Přemýšlejte o všech dobách ve vašem obchodním týdnu, které vyjednáváte: s novými najatými a stávajícími zaměstnanci; s vyhlídkami na prodej a dlouhodobými klienty; s dodavateli a dodavateli. Pokud jste vlastníkem nebo lídrem firmy, musíte vědět, jak vyjednávat. To se nedá vyjednat.
jak starý je manžel jedediah bila
Zde je pět nejdůležitějších vyjednávacích dovedností, na které byste se měli nejprve zaměřit. Každá z těchto dovedností se mým klientům a mně za posledních 25 let ukázala jako milionová. To vše se nedávno vyvrcholilo, když jsem měl 35 z mých nejlepších obchodní koučování klienti se ke mně připojili na den a půl programu vyjednávání v mém rodném městě Jackson Hole ve Wyomingu. Jednalo se o 35 nejúspěšnějších podnikatelů a vlastníků firem ve Spojených státech.
Zeptal jsem se jich , 'Kolik z vás by se považovalo za' ultra vyjednavače ', kteří hovoří plynně a milují vyjednávání?'
Pouze z 35 vlastníků firem dva zvedli ruce.
Dále jsem se zeptal: „Kolik z vás má pocit, že dokážete plynně vyjednávat a jste v tom solidní, ale nemilujete to a máte pocit, že byste se mohli zlepšit?“
Asi třetina těchto úspěšných podnikatelů zvedla ruce.
Nakonec jsem se zeptal: „Kolik z vás má pocit, že nejste silní nebo sebevědomí vyjednavači? Kolik z vás se vyhýbá vyjednávání, i když vám toto vyhýbání funguje na úkor? “
Přes 60 procent rukou v místnosti se za to zvedlo.
To mě dostalo. Vzhledem k obchodnímu úspěchu, který tito lidé měli, jsem si myslel, že čísla budou mnohem více zkreslena směrem k prvním dvěma otázkám. Uvědomil jsem si, že nás čeká spousta práce.
Řekl jsem: ‚Podívej. Za den a půl nepokryjeme všechny různé vyjednávací taktiky, které jsou venku. Místo toho začneme s 10 nejdůležitějšími vyjednávacími strategiemi a dovednostmi, které budete potřebovat. “
V tomto článku jsem tento seznam 10 dovedností zúžil na pouhých pět nejdůležitějších pro začátek.
1. Ujasněte si své vyjednávací cíle
Možná si myslíte, že je to zřejmé, ale realita je taková, že většina lidí, kteří vstupují do jednání, nepřemýšleli o tom, s čím chtějí odejít.
Abyste si ujasnili své cíle, měli byste si položit tři klíčové otázky:
- Jaký je nejlepší možný výsledek? Řekněme, že vyjednáváte o prodeji produktu, služby nebo společnosti - po čem byste mohli realisticky jít? Je to 50 000 $ za vaši servisní smlouvu? Nebo snad 22 milionů dolarů na prodej vaší společnosti?
- Jaký je váš konečný výsledek? To se týká nejméně přijatelné nabídky. Pokud jste prodejce, jakou nejnižší nabídku byste byli ochotni přijmout? A pokud jste kupující, co je nejvíce, co byste byli ochotni zaplatit?
- Jaký je váš plán B? Roger Fisher a William Ury, členové Harvardský vyjednávací projekt a autoři Získání Ano , říkejte tomu vaše „BATNA“ - vaše nejlepší alternativa k dohodnuté dohodě. Co budete dělat, pokud se nedohodnete?
Samozřejmě byste neměli vysílat své odpovědi na otázky A nebo B, ale musíte znát všechny tyto věci, které se odehrávají. I když si svými odpověďmi nejste úplně jisti, stačí mít představu o tom, co možná mohu vám pomoci. Jakmile budete mít jasno v každém z těchto prvků, vyjednávání bude snazší.
Z tohoto důvodu byste si měli být jisti, že při projednávání stále důležitějších jednání strávíte stále více času kladením odpovědí na tyto tři otázky.
2. Určete svou hlavní strategii vyjednávání
Druhou hlavní myšlenkou, kterou jsme pokryli, byla důležitost jít do vyjednávání se základní vyjednávací strategií (CNS).
Lorraine, jedna z mých obchodních koučovacích klientek na tomto ústupu, přinesla obzvláště zajímavou vyjednávací výzvu, které čelí. Vlastní komerční budovu o rozloze 6 000 metrů čtverečních, kterou její společnost provozuje - stejně jako akr půdy, na které je. Město ale chce na přední straně jejího majetku vytáhnout osm stop dlouhé věcné břemeno, které zabije její parkoviště.
Když jsem se zeptal Lorraine, jaká je její strategie, řekla, že řekne zástupci z oddělení územního plánování, že toto věcné břemeno nepříznivě a neprávem ovlivňuje hodnotu jejího majetku.
Poukázal jsem však na to, že urbanistka nemusí být zvlášť znepokojena hodnotou jejího majetku. Požádal jsem tedy Lorraine, aby mi poskytla více informací proč snižuje to hodnotu jejího majetku.
Ukázalo se, že jedním z důvodů je, že má spoustu velkých průmyslových nákladních vozidel, která přicházejí a vystupují z jejího majetku s obrovským vybavením. Pokud jí město vezme těch osm stop majetku, kamiony budou muset ustoupit do ulice pokaždé, když se chtějí dostat dovnitř a ven.
Navrhl jsem tedy: „Kdybych to byl já, nevstoupil bych do vyjednávání dveřmi hodnoty a spravedlnosti. Místo toho bych vešel dveřmi bezpečí a odpovědnosti. Řekl bych, že není bezpečné mít kamiony couvající na ulici a že to vytváří velkou odpovědnost pro mě i pro město. “
A právě o tom je vytvoření hlavní vyjednávací strategie - nalezení dveří, kterými chcete vstoupit do vyjednávání. Mohly by to být dveře bezpečnosti a odpovědnosti nebo hodnoty, dveře konkurence nebo budoucího podnikání.
Opět platí, že pokud jde o malé vyjednávání - například pokud kupujete vybavení v hodnotě 1 200 $ - pravděpodobně nebudete dávat spoustu energie do shromažďování spousty a spousty informací. Ale i tak byste mohli strávit pět minut online prohlížením cen někde jinde a možností, které existují. Pak můžete vstoupit dveřmi konkurence. Mohli byste se zeptat: „Kdo jsou vaši konkurenti? A proč od vás nekupují všichni? “
Pouhým kladením takových otázek si můžete zaručit lepší cenu nebo lepší podmínky.
A právě o tom je tento druhý krok - nalezení strategie, která vás posune blíže k nejlepšímu možnému výsledku.
rozešli se troye a Jacob
3. Pochopte svůj podpisový podpis
Při vyjednávání máte „podpis“, stejně jako máte dokument. Tento podpis je obvyklým způsobem vyjednávání.
Někteří lidé se snaží vstoupit a porazit druhou osobu na cenu. Ostatní lidé jsou opravdu zastrašováni, zdrženliví a bojí se o něco požádat. Tito lidé vyjednávají tiše a často skončí smířením. Jiní lidé skvěle vytvářejí vztah, ale v okamžiku, kdy se konverzace obrátí k ceně a podmínkám, všechno toto spojení zmizí. Výrazně přepnou z režimu konverzace do režimu vyjednávání.
Porozumění výchozímu podpisu vám pomůže zjistit, s čím pracujete. Jedná se o obzvláště kritický krok k růstu vyjednavače, protože při jednáních můžete zaručit jednu věc: Pokaždé vy vyjednávat, vy budete buď tam. Když vyjednávání začne, nemůžete se sami sebe zeptat, abyste opustili místnost.
Poznejte tedy svou vlastní osobnost, styl a preference. Zjistěte, k jakému chování jste se v minulosti nedostali - jak pohodlné jste byli při předchozích jednáních.
Pokud chcete zjistit, jak na to, můžete použít cvičení, které jsme o víkendu použili v naší třídě: Dva účastníci hráli vyjednávání, zatímco třetí strana sledovala a poté poskytla zpětnou vazbu.
4. Budujte motivaci
jak stará je mary carey
Jednou z nejmocnějších věcí, které můžete při vyjednávání udělat, je nakreslit, proč chce druhá strana uzavřít dohodu. Můžete to udělat kladením otázek a budováním kořenů jednání.
Například pokud kupujete služby od dodavatele IT, zkuste říct něco jako: „Povězte mi o svých IT službách. Neustále dostávám e-mailové nabídky na IT služby. Jak se vaše služby liší od služeb, které nabízejí? “
Kladení otázek o jejich konkurenci a důvodech, proč s vámi chtějí pracovat - co pro ně znamená - zvyšuje motivaci vašeho vyjednávacího protějšku.
5. Zahrajte si neochotnou párty
Je lidskou povahou, že při každém jednání bude jedna strana dychtivá a druhá bude váhat. Teď to nemusí být pravda každý čas, ale je to pravděpodobně pravda 80 procent času. A řeknu vám: Nenávidím hazard, ale dej mi 80% šanci, a já zasáhnu Vegas a budu celý den hrát na stolech. Ty prostě mít vyhodit, když máte tyto šance.
Předpokládejme tedy, že vaše vyjednávání bude jako většina ostatních: Bude mít nedočkavou a neochotnou párty. A pokud použijete tyto tři taktiky, můžete si být jisti, že se zdráháte.
- Nejprve pomocí své řeči těla sdělte svou neochotu. Přemýšlejte o tom, jak nedočkavé strany vypadají: Jsou napjaté a naklánějí se s nohama pod sebou, jako by mohly každou chvíli vyskočit na nohy nebo vyrazit do sprintu.
Naproti tomu neochotné strany sedí u stolu a udržují napětí v těle nízké. Položením nohou před svá těla pod úhlem 90 stupňů a zaoblením ramen sdělují, že nejsou příliš dychtiví uzavřít dohodu. - Zvažte také, jak můžete manipulovat se svým hlasem, aby zněl zdrženlivěji. Zatímco nedočkavé strany mluví rychle a při vyšší hlasitosti a výšce, neochotné strany mluví pomalu a tiše. Tímto způsobem také snížíte hlas jejich hlasu, díky čemuž se budou zdát ještě zdráhavější.
- Nakonec si pamatujte, že zdráhavé strany kvalifikují svůj jazyk. Říkají věci jako: ‚Nevím, jestli bychom mohli udělat X. ' Nebo „Fungovalo by to pro vás, kdybychom to dokázali?“ Také kladou spoustu otázek a představují spoustu výzev. Nikdy neřeknou: „Ano! Pojďme na to!' Neukazují vzrušení. Všechno je kvalifikované a utlumené.
Pouhým převzetím role zdráhající se strany můžete skutečně donutit svého protivníka, aby převzal roli dychtivé strany.
Po 25 letech studia a procvičování vyjednávání vás mohu ujistit, že toto je pět nejdůležitějších dovedností, které se dnes můžete začít učit. Jistě, existuje asi sto dalších, se kterými bych se řídil. Pokud však máte jen čas, chuť a energii naučit se několik strategií, těchto pět taktik vám poskytne největší návratnost vašich investic času a pozornosti.
