Magic Johnson a Isiah Thomas byli úžasní profesionální basketbaloví hráči. Johnson je trojnásobný MVP NBA a Thomas šel do hry hvězd 12 let po sobě.
Ale ani jeden z nich nebyl úspěšný jako trenér.
výška a váha erica deckera
Michael Jordan je pravděpodobně největším hráčem všech dob. Pokud by stejné dovednosti a talent skvělých hráčů platily i pro skvělé trenéry, pak by Jordan rok co rok trénoval mistrovské týmy. Ale ani to se neděje.
Většina skvělých hráčů nepřechází na skvělé trenéry, ale není to kvůli nedostatku talentu. Totéž platí pro profesionální prodej. Většina skvělých prodejců nedělá efektivní manažery prodeje.
Zde je pět důvodů, proč:
- Role jsou velmi, velmi odlišné - Profesionální prodejce je odpovědný za poskytování hmatatelných výsledků. Manažeři prodeje jsou odpovědní za poskytování hmatatelných výsledků ... prostřednictvím ostatní lidé . Řízení prodejního týmu je role, která se zabývá odlišnými aktivitami než obchodní zástupci, jako jsou: koučování, hodnocení projížďky, nábor, najímání, hodnocení výkonu, odpovědnost prodejců a ukončení. Žádný z nich není vyžadován pro profesionální prodej.
- Kapacity potřebné pro úspěch jsou různé - Je snadné předpokládat, že jelikož se prodejci v prodeji dařilo tak dobře, bylo by přirozeným dalším krokem vedení týmu prodejců. Kapacity požadované pro profesionální prodej nejsou stejné pro vedoucí prodeje. Jedním z nich je trpělivost. Trvat trpělivost někoho trénovat na konkrétní dovednosti po celé měsíce - ne vždy síla pro mnoho obchodních zástupců superstar.
- Bojují s překladem svých instinktů - Skvělý hráč často nedokáže formulovat, proč je dobrý, natož aby své dovednosti přenesl na někoho jiného. Skvělí umělci v jakékoli oblasti se téměř vždy spoléhají částečně na přirozený instinkt svého úspěchu. Instinkt je velmi obtížné rozdělit na měřitelné části a komunikovat s ostatními. Proto je velmi těžké replikovat jejich úspěch systematickým tréninkem a koučováním.
- Nutkání prodat nahrazuje vůli koučovat - Váš nový manažer prodeje bude v pokušení převzít prodejní hovory, místo aby rozvíjel dovednosti svých hráčů. Nový manažer prodeje, stále zaměřený na svůj vlastní individuální výkon, bude mít tendenci znovu a znovu zakročovat, aby ukládal nabídky a ospravedlňoval toto chování způsobující závislost, které je poháněno požadavky kvót. Navíc by raději nesli špatně fungujícího obchodního zástupce, než aby procházeli zdlouhavým procesem propouštění a nahrazování.
- Ztratíte příjem ze svého nejlepšího obchodního zástupce - Místo toho, abyste získali skvělého manažera prodeje, přijdete o tržby ze svého teď bývalý skvělý obchodní zástupce To je nezamýšlený důsledek, který mnoho organizací často přehlíží. Některé společnosti se navíc domnívají, že jejich nový manažer prodeje nahradí jejich předchozí zdroj příjmů tím, že změní úspěch prodejního týmu na novou úroveň výkonu, což obvykle neplatí.
Může se z velkého prodejce stát skvělý manažer prodeje? Jistě, to se stává. Častěji-- na hodně častěji - nastává opak. Vysoce výkonný zástupce je odměněn povýšením do role řízení prodeje, která neodpovídá jeho silným prodejním kapacitám a přirozeným instinktům prodeje, které vedou k selhání pro všechny (včetně spodního řádku). Mírně úspěšní obchodní zástupci, kteří rádi prodávají, ale nejsou přirozeně narozenými superhvězdami, jsou ve skutečnosti jedni z nejlepších prodejních manažerů. Milují profesionální prodej a rádi se účastní úspěchu ostatních.
jennifer katharine datum narození
Než tedy uděláte to, co se jeví jako zřejmá volba pro vaše další manažer prodeje , přehodnoťte svá kritéria. Možná zjistíte, že váš obchodní zástupce na čtvrtém místě je mnohem lepší volbou.
Líbí se vám tento příspěvek? Získejte aktualizace s naším Zpravodaj zdarma .
