Když jsem byl svatební fotograf (protože nikdo by neměl být jen jedna věc), moje žena mě přesvědčila, abych do seznamu svatebních balíčků přidal extrémně nákladnou možnost.
Myslel jsem, že to byla ztráta času, protože žádný pár by si to nikdy nevybral.
Ukázalo se - stejně jako u mnoha případů, kdy jde o lepší úsudek mé ženy -, mýlil jsem se. Některé páry si tento balíček zvolily. I když jsme tento balíček do výpočtu nezahrnuli, naše průměrná prodejní cena vzrostla.
Možná proto, že pro někoho je „drahý“ zástupcem pro „vynikající“.
kdy se narodila malá kaely
Ale hlavně kvůli tomu, co Dan Ariely, vévodský profesor a autor knih, má rád vynikající Předvídatelně iracionálně , volá návnadový efekt.
Pokud nejste obeznámeni, funguje návnadový efekt takto. Před několika lety časopis Ekonom nabídl digitální předplatné za 59 $ a předplatné tisku za 125 $.
Pak se rozhodli nabídnout třetí možnost: kombinované digitální a tiskové předplatné za 125 $.
Když byly k dispozici dvě možnosti, většina lidí si vybrala digitální předplatné. Bylo to levnější.
Když však byla k dispozici třetí možnost, lidé si o více než 50 procent častěji vybrali nabídku digitálního tisku.
Ceny se nezměnily. Jediné, co se změnilo, bylo přidání návnady.
Další využití efektu návnady zahrnuje řadu nabízených možností. Pokud existují dvě možnosti, více lidí má tendenci volit levnější. Pokud jsou tři, více lidí má tendenci volit střední. Částečně je to kvůli něčemu, co se nazývá efekt středové fáze , přirozené zkreslení vůči čemukoli, co je fyzicky uprostřed.
A také proto, že lidé nemají tendenci nakupovat nejméně nákladně, protože se to cítí „levně“, ale také ne nejdražší, protože se to cítí shovívavě. Nebo plýtvání. (Nebo něco.)
Ale přidejte čtvrtou možnost a lidé mají tendenci jít za druhou nejdražší, ne za třetí nejdražší, i když jsou oba trochu uprostřed.
co je čisté jmění leah remini
Což se ukázalo jako pravdivé při svatební fotografii. Podstatně více lidí si vybralo druhý nejdražší balíček ze čtyř, zvláště když jsme vytvořili nejdražší balíček opravdu drahé: ve srovnání se tento balíček zdálo jako smlouva.
Je pravda, že žádná část cenové strategie nemůže překonat špatnou nabídku ceny k hodnotě.
Ale pokud jsou vaše produkty nebo služby konkurenceschopné a poskytují skutečnou hodnotu - což naše rozhodně bylo a rozhodně bylo, jinak bychom neměli měl podnikání, natož úspěšný - pak malé vylepšení může vyplatit značné dividendy.
Zvláště u mužů: Výzkum ukazuje že lidé s vyšší hladinou testosteronu (čtěte: muži) mají tendenci dělat méně důsledná rozhodnutí a více „cílených“ (zamýšlených efektů návnady).
hubnutí beth od psa lovce odměn
(Ještě více důkazů, že muži opravdu nejsou racionálnější než ženy.)
Myslíme nad cenu
Efekt návnady může hrát roli i mimo rozhodnutí o nákupu. Výzkum ukazuje efekt návnady může ovlivnit, jak se zaměstnanci rozhodují mezi plány výhod. Jiný výzkum ukazuje, že návnadový efekt může ovlivnit rozhodnutí o zdravotní péči.
Nebo řekněte, že chcete své zaměstnance povzbudit, aby si šetřili na důchod. Pokud jim nabídnete možnosti odhlásit se nebo získat nějakou shodu, pokud odloží 5 procent z jejich výplaty, někteří mohou vidět 5 procent jako příliš vysokou laťku a odhlásit se.
Pokud však nabídnete třetí možnost - menší shodu poté, co zaměstnanci přispějí, řekněme, 2 procenty z jejich platu -, pravděpodobně se rozhodne přihlásit více lidí.
A více lidí pravděpodobně zvolí možnost 5 procent, protože získání 5 procent shody se zdá být mnohem lepší než 2.
I když 5 procent je mnohem lepší než 0 procent.
Pokud tedy chcete být přesvědčivější - a doufejme, že své síly využijete k dobrému - zvažte, jak vytváříte možnosti, které poskytujete. Trochu vylepšení může jednu možnost zdát atraktivnější. Díky malému vylepšení může jedna možnost vypadat méně zatěžující.
Přidejte relativně neatraktivní možnost a možná jen zjistíte, že to, v co doufáte, že nastane, je mnohem pravděpodobnější.
Věda o chování to říká.
