Jak se Casper za méně než dva roky stal 100 milionovou společností

Nákup matrace naštve. Prodejci mluví rychle, možnosti ( Tempur-Pedic? Viskoelastická paměťová pěna? Gel PrimaCool?) Jsou ohromující a ceny jsou statné. Přesto každý potřebuje matraci, což znamená, že průmysl v hodnotě 14 miliard dolarů byl zralý pro objevování. Zadejte Casper, online výrobce bed-in-a-boxů, který byl uveden na trh v dubnu 2014. Koncept byl jednoduchý: Vyrobte nejlepší možnou matraci za dostupnou cenu, prodejte jeden model a doručte jej rychle, zdarma, se 100 -denní zkušební doba. Fungovalo to: Casper měl v prvním měsíci tržby 1 milion dolarů. Společnost v New Yorku od té doby získala rizikový kapitál ve výši 70 milionů dolarů, rozrostla se na 120 zaměstnanců a dosáhla kumulativních tržeb 100 milionů dolarů. Spoluzakladatel a provozní ředitel Neil Parikh Vč . o řešení problému tření pod plechy.

--Jak bylo řečeno Liz Welchové

za koho je Jesse Hutch vdaná

Znovuobjevení spánku

Na začátku to bylo „Pojďme narušit průmysl matrací. Je to rozbité.' To se rychle změnilo na „Pojďme vymyslet průmysl kolem spánku.“ Můj otec je lékař spánku a já jsem chodil na roční lékařskou školu. Matracový průmysl je raketa. Vejdete do obchodu a očekáváte matoucí zážitek, ale neočekáváte, že nabízených 35 modelů bude v zásadě stejný produkt s různými štítky. Je to horší než kupovat ojeté auto - přinejmenším tam máte datové body, jako je výkon, klimatizace a zpráva Carfax. Ale kdo ví, kolik pramenů je pro vás dobré?

Po osmi měsících testování stovek typů matrací jsme se dozvěděli, že lidé potřebují podobné věci, jako je podpora zad, proto jsme se rozhodli vyrobit jednu matraci. Paměťová pěna je velmi podpůrná, ale zahřívá se a není moc skákací, proto jsme přidali vrstvu latexové pěny s otevřenými buňkami, která vás udrží v chladu a přidá ten správný odraz. Jsme první společností, která spojila paměťovou pěnu a latex dohromady a čeká na udělení patentu.

Luke Sherwin, Casperův hlavní kreativní důstojník a jeden z našich spoluzakladatelů, a já jsme bydleli ve čtvrtém patře a uvědomili jsme si, že neexistuje způsob, jak snadno dostat postel velikosti Queen na naše schody. Řekli jsme si: „Co kdybychom mohli stlačit matraci, aby se vešla do krabice o velikosti lednice na koleji?“ Tímto způsobem jej můžeme doručit prostřednictvím UPS, takže nás to stojí desetinu ceny za odeslání. Lidé si navíc mohou matraci otestovat ve svých domovech. Máte 100 dní na vyzkoušení naší matrace. Pokud se vám nelíbí, přijdeme si ho zdarma. Nyní to dělá několik společností, ale před nedávnem většina obchodů vyžadovala poplatek za doplnění zásob o několik stovek dolarů.

Hned na začátku pár natočilo video na YouTube o tom, jak pro ně naše postel není přesně to pravé, ale zážitek byl úžasný. To je cíl. Tito zákazníci budou o naší společnosti hovořit pozitivně a mohou si dokonce koupit naše prostěradla a polštáře. Naše návratnost je nízká a snažíme se tyto matrace darovat místní charitativní organizaci, což je nákladově efektivnější než jejich vrácení zpět do poloviny celé země za účelem renovace a dalšího prodeje.

Catering pro zákazníky

Lidé si obvykle kupují matrace zhruba každých osm až 10 let. Většině společností je jedno, kdo jste - uskutečnili svůj prodej. Pro nás je to začátek dlouhodobého vztahu. Polovina našich zákazníků mluví s někým interním. Otázky jsou technické, například v části „Potřebuji pružinu?“ (Ne.) „Funguje to u tohoto typu rámu postele?“ (Ano.) Každou konverzaci používáme, abychom se o zákazníkovi něco naučili. Víme, jak dlouho jste měli postel a jestli máte děti nebo domácího mazlíčka. Všechno to sledujeme a potom posíláme lidem dárky k výročí nebo pelechy pro psy. Není to jen o tom, že vám prodám postel. Je to „Jak učiním z této osoby našeho největšího obhájce?“

Casper Labs pochází z této databáze zákazníků. Máme 15 000 zákazníků, kteří jsou součástí našeho procesu vývoje produktu. Přicházejí na akce a testují prototypy. Mnoho lidí je spánkem posedlých. Posílají nám data pro sledování spánku a říkají: „Testoval jsem tento produkt proti tomuto a tady jsem našel.“ Tento proces nám pomohl vybudovat skupinu evangelistů.

Nejprve se považujeme za technologickou společnost. Vytvořili jsme software, který nám umožňuje přesně vědět, kde jsou naše suroviny a komponenty matrací a jak předpovídat, co a kdy máme postavit. Pokud se nákladní vůz UPS zpozdí, můžeme kontaktovat zákazníka a říct: „Hej, sledovali jsme vaši objednávku a všimli jsme si, že se něco zhoršilo.“ Pokud jste si koupili matraci, místo toho, abyste museli hledat číslo objednávky, náš odborník na péči o zákazníky ví, kdo jste, aniž by se vás zeptal.

Přímým prodejem zákazníkům nemáme stejnou strukturu nákladů. Přemýšleli jsme o tom, kolik jsme museli utratit za materiál, služby a vrácení. Existuje psychologická bariéra kolem 1 000 $ a většina lidí utratí 500 $ na své první posteli. Museli jsme být dostatečně cenově dostupní, aby mohli cítit, že mohou dosáhnout.

jak starý je cade foehner

Více než jen postel

Existuje mnoho dalších způsobů, jak vytvořit ideální prostředí pro spánek. Den po spuštění jsme začali pracovat na polštářích a povlečení. Zeptali jsme se, jak se oba vyrábějí, a pak se vyrábějí prototypy. Vyzkoušeli jsme 100 různých hustot materiálů pro polštáře, včetně pohanky, a nechali jsme zákazníky vyzkoušet mnoho z nich. Trvalo 16 měsíců, než jsme přišli s jedním polštářem, který funguje pro každého. Udělali jsme podobný proces s našimi prostěradly a zjistili jsme, že většina lidí chce, aby dobře dýchali a vydrželi dlouho. Naučili jsme se věřit, že listy hotelových sbírek s 1000 vlákny jsou to, co každý chce. Ukázalo se, že čím více nití, tím více výplňových vláken, což znamená, že listy budou spát opravdu horké. Naše dokonalá rovnováha je 90 vláken jedním směrem, 110 druhým. Nerozhodli jsme se, jaký je další produkt. Zákazníci požadovali vše od světel až po sledovače spánku. Ale víme, že tato kategorie je obrovská.

Whole Foods pomohlo formovat pohyb zdravých potravin. Chceme udělat totéž pro spánek.

Přestože jsou malé matrace začínající přímo na spotřebitele, jako je Casper (spoluzakladatel Neil Parikh, vlevo), udržují spánkové obry v noci. Firma matrace , která v listopadu oznámila, že získá společnost Sleepy's a stane se tak největším řetězcem matrací v USA, spustila online rameno typu bed-in-a-box s názvem Vysněná postel , a není to jediný zavedený subjekt, který táhne napodobitelský tah. Vzhledem k tomu, že v roce 2014 přibližně 35 milionů lidí koupilo matrace pouze v USA, zůstává mnoho potenciálních konvertitů.