Keith Shields, generální ředitel společnosti Designli
Díky technologiím je svět mnohem menší, než býval. Máme přístup k čemukoli, co chceme, přes internet přinesený přímo k našim dveřím. Můžeme snadno komunikovat s projektovými týmy bez ohledu na jejich umístění - pokud jsou k dispozici online připojení. Díky této globalizaci nyní můžeme nakupovat a využívat dodavatele téměř odkudkoli.
Problém téměř nekonečné dostupnosti je komoditizace. Vaše společnost soutěží s ostatními ve vašem odvětví po celém světě, nejen lokálně. Je těžké překonat výzvu, protože jen velmi málo produktů a služeb je skutečně revolučních.
I když určitě existují rozdíly mezi tím, co nabízíte, a tím, co nabízejí vaši konkurenti, většina vyhlídek by se s tím rozdílem nesnažila, zvláště dokud je nedostanete do bodu svého prodejního a marketingového trychtýře, kde jsou ochotni naslouchat tomu, jak tento rozdíl komunikujete.
Jak tedy můžete uniknout z pasti na komodity? Zde je třeba vzít v úvahu tři strategie.
1. Přidejte ke standardní nabídce službu důležitou pro misi.
Zákazníci vždy hledají vyšší návratnost investic a způsoby, jak maximalizovat hodnotu toho, co nakupují. Bez ohledu na odvětví hledají lidé optimalizaci - lepší výkon, vyšší kapacitu, větší požitek atd. Zvažte, jaké doplňkové služby by vašim zákazníkům mohly pomoci získat ze standardní nabídky více.
Chcete-li zvýšit dopad své doplňkové služby, důkladně se zamyslete nad tím, jaké jsou vaše vyhlídky a zákazníci na hodnotě. Co se snaží dosáhnout? Co je pro ně nejdůležitější? Pokud jim můžete pomoci posunout jehlu k jejich cílům, najednou se stanete prodejcem volby. Poskytování kritické služby jako doplněk komoditizované nabídky může být jen akcí, která vás zachrání z pasti na komoditu.
jaké národnosti je mark consuelos
2. Překvapte vyhlídky a klienty s výjimečným zážitkem.
Přes všechny populární rozhovory o zkušenostech se zákazníky v dnešní době mnoho společností nedokáže zákazníky potěšit. Podle mých zkušeností je většina podniků spokojená s tím, aby udržovala zákazníky natolik šťastná, že nenaskočí. Pokud je to však limit vašeho zaměření na zákaznickou zkušenost, přicházíte o hlavní příležitost prolomit komoditizaci.
Vytvoření konzistentní zákaznické zkušenosti, která překročí očekávání, vaši společnost oddělí. Brainstormujte způsoby, jak překvapit vyhlídky a zákazníky neočekávaným způsobem - pošlete speciální poznámku, pošlete poštou knihu, o které víte, že by jim prospěla (bonusové body, pokud kniha prokáže, jak jim vaše odbornost může pomoci dosáhnout jejich cílů), zapamatujte si data nebo svátky, které jsou smysluplné pro ně atd.
Toto je klíčový rozlišovací prvek pro naše podnikání, které poskytuje vysoce komoditní službu vývoje softwaru na zakázku. Zasílání poznámek a knih o šnecích, které se přímo týkají pomoci zákazníkovi vybudovat lepší digitální produkt, a také s důrazem na rychlou a důslednou komunikaci, nám umožňuje prolomit hluk desítek firem, se kterými by naši zákazníci mohli nakupovat, než provedou rozhodnutí.
3. Pochopte rozhodovací proces svých potenciálních zákazníků.
Získání důkladného porozumění tomu, jak se vaše vyhlídky rozhodují, vám také dá příležitost vyniknout. Jak se vaše vyhlídky rozhodnou, kterého dodavatele si vyberete nebo od které společnosti koupit? Jaké otázky kladou? Jaká kritéria jsou pro ně nejdůležitější? Znalost toho, jak vypadá rozhodovací proces vašich potenciálních zákazníků, vám pomůže přizpůsobit vaše hřiště a zasílání zpráv tak, aby odpovídaly tomu, co hledají.
Pokud váš marketingový materiál a prodejní tým diskutují o výhodách, které nejsou na prvním místě v seznamech vašich vyhlídek, pak vás vyhlídky pravděpodobně porovnají s vaší konkurencí podle ceny. Pokud naopak mluvíte přímo s tím, co je pro vaše vyhlídky důležité, bude na vás pohlíženo jinak. Budou mít jistotu, že jste s nimi v souladu.
Soustřeďte se na nejnaléhavější body bolesti svých potenciálních zákazníků a na řešení, které plně vyřeší jejich problémy (a pomůže jim dosáhnout jejich agendy). Z tohoto důvodu má náš tým zejména velmi odlišné hřiště a proces prodeje pro začínající podniky a podnikatele, než máme pro zavedené podniky, které chtějí vybudovat vlastní softwarový produkt.
Neexistuje žádná šablona, kterou by bylo možné porazit komoditizaci, protože každý průmyslový a tržní segment má různé výzvy a boje. Ale výběr jedné nebo více z těchto strategií a vytvoření jejich vlastní jedinečné rotace vás v očích vyhlídek a zákazníků odliší.
Keith Shields je CEO ve společnosti Designli , studio digitálních produktů, které pomáhá podnikatelům a začínajícím podnikům spouštět transformační aplikace a webové aplikace.
