Nejkonzistentnější chybou společností v oblasti prodeje a marketingu je umístění jejich společnosti nebo produktu jako hrdiny příběhu. Pokud chcete, aby zákazníci nakupovali, musíte vyprávět příběh, kde je zákazník hrdinou - ne vy.
Co je to hrdina? V příbězích je hrdinou (nebo hrdinkou) hvězda, osoba, která podniká kroky k překonání překážek za účelem získání ceny. Po cestě se hrdina obvykle setkává s nepřáteli a pomocníky, ale příběh je o hrdina , ne o ostatních postavách.
Pokud něco prodáváte nebo prodáváte, pravděpodobně máte příběh, kde vy, vaše společnost nebo váš produkt hraje hlavní roli:
- 'Po celá desetiletí byla naše společnost lídrem v oboru.'
- 'Náš produkt řeší problémy, snižuje náklady a zvyšuje příjmy.'
- 'Osobně jsme odhodláni poskytovat ty nejlepší služby.'
I když vyprávíte tento příběh s nadšením a sebevědomím, děláte obrovskou chybu, protože ze svého zákazníka děláte spíše vedlejší postavu než hvězdu seriálu.
Místo toho byste měli vyprávět příběh, kde vy, vaše společnost a váš produkt hrajete podpůrnou roli při přeměně zákazníka na hrdinu. Jako skvělé prodeje Mike Bosworth jednou mi řekl: ‚buď kouzelník, který dá hrdinovi magický meč. '
Jak to funguje v praxi
Zde je příklad toho, o čem mluvím:
Špatně: „Nedávno jsme ušetřili ABC milion dolarů. Chcete-li se o našich produktech dozvědět více, neváhejte mě kontaktovat. “
bam margera a missy rozvod
Že jo: „Nedávno jsem pracoval s ABC, abych jim ušetřil milion dolarů. Máte-li zájem, mohu vám říci, jak to udělali. “
Vidíš ten rozdíl?
Dříve dnes generální ředitel společnosti Školení Dale Carnegie , Peter Handal, mi dal dokonalý příklad vyprávění příběhu se zákazníkem jako hrdinou:
„Když dávám prezentace potenciálním zákazníkům, nevysvětluji, jak jsme úžasní nebo proč funguje to, co děláme. Místo toho řeknu, jak Warren Buffett na otázku, proč je úspěšný, uvedl dva důvody: 1) investování do hodnoty a 2) učení se komunikovat na semináři v Carnegie. “
Vidíte, jak je to chytré? Peterův příběh je o tom, jak se Buffett (a potažmo každý další zákazník) stal úspěšným hrdinou díky svým vlastním nápadům (investování do hodnoty) a Carnegie hraje vedlejší role.
Váš další krok je tedy jasný. Projít Všechno své prodejní a marketingové materiály a prozkoumejte každý příběh, který je o vás. Popište svou společnost a produkty pouze v kontextu toho, jak je zákazník použil nebo mohl použít k vítězství.
Stručně řečeno, udělejte ze svých zákazníků hrdinu VAŠEHO příběhu stejně jako jejich příběh. Když se tyto dva příběhy vyrovnají, provedete prodej.
Je to opravdu tak jednoduché.
