Seznamte se s Rebelem, roztleskávačkou za 20 milionů dolarů, která žije podle svého jména

Publikum na Cheerleading Worlds 2013 očekávalo pyrotechniku ​​od Cheer Athletics Panthers . Pružný a silný maskot, tým 36 dospívajících dívek vystoupil na pódium ve Walt Disney World Resort a ukázal gravitaci, kdo byl šéfem. Stejně tak vzdychající jako jejich pružiny na rukou a zadní části zad jejich uniformy : síťovina zalitá mikrokrystalem se svalnatou kočičí aplikací zavěšenou na hrudi k boku. Efekt byl radikální, jako by Bob Mackie byl jmenován mistrem šatníku na místní střední škole.

Karen Noseff Aldridge, zakladatelka uniformní společnosti Rebel Athletic riskovala celý marketingový rozpočet svého startupu, aby si na akci vytvořila svou značku, velkou kahunu kalendáře roztleskávaček. 'Přes noc všichni věděli, kdo jsme,' říká Noseff Aldridge. 'Po odhalení této uniformy na světech jsme za 72 hodin vzali více než 600 000 $.'

Trh s roztleskávačkami za zhruba 300 milionů dolarů ovládají tradiční vedlejší týmy, které shromažďují davy na středoškolských a vysokoškolských hrách. Menším, ale větším výdajovým segmentem jsou All-Star - týmy, jako jsou Panthers, které žijí, aby soutěžily. Roztleskávačky hvězd si kupují uniformy ve specializovaných tělocvičnách, kde trénují. Majitelé tělocvičen nakupují uniformy od výrobců a někdy fungují jako jejich obchodní zástupci. Stejně jako v olympijském krasobruslení záleží na estetice i v All-Star, kde jsou uniformy svůdnější a zářivější než jejich školní protějšky.

Tato zaujatost vůči blingu pomohla učinit z Rebela jednu z nejzajímavějších společností, která v posledních letech zasáhla roztleskávání. V roce 2012 nastartovala společnost Noseff Aldridge couture v průmyslu zabřednutém do rutiny a zaměstnávala vyškolené módní návrháře, aby uspokojili nejdivočejší fantazie zákazníků. Provozuje vlastní továrnu v Číně, kde, jak sama říká, zaměstnancům jsou vypláceny tržní mzdy za složitou, vysoce přizpůsobenou práci v malých dávkách, což jí umožňuje konkurovat cenou a přitom si udržovat náskok v kvalitě a designu.

Rebel se sídlem v Dallasu dosáhl zisku po 12 měsících. V roce 2015 se její tržby přiblížily 20 milionům dolarů. Roztleskávačky Dallas Cowboys a Atlanta Falcons využívají své praktické oblečení a uniformy. „Karen nám dala zcela nový pohled na jednotnou konstrukci a design. Je to tvůrkyně trendů, “říká Brad Habermel, majitel mega-tělocvičny se sídlem v Plano v Texasu Fandit atletice , domov panterů. 'Do tohoto odvětví přinesla skutečné vzrušení.'

Ale i když Rebel generuje bzučení a zisky, mocný soupeř to chce svrhnout. Varsity Brands je společnost v hodnotě 1,2 miliardy dolarů vlastněná soukromou kapitálovou společností 3,5 miliardy dolarů Charlesbank Capital Partners . Díky agresivní kampani akvizic, slevovým plánům, které majitelům tělocvičen prodražují změnu dodavatele, a dalším strategiím se Varsity Spirit, divize povzbuzení korporace, řídí severně od 80 procent jednotného trhu, jak odhadují konkurenti. Společnost má nadměrný vliv prakticky ve všech aspektech tohoto odvětví, včetně táborů a - nejdůležitějších - soutěží, které také slouží jako prodejny zboží pro prodejce oblečení.

Poté, co si Rebel vytvořila jméno v All-Star, nyní běží v tradičním vedlejším podnikání společnosti Varsity, kde školy představují velmi odlišný svět zákazníků. I zde dominuje Varsity díky dlouhodobým vztahům se školními trenéry. 'Vyrostli v systému Varsity,' říká Noseff Aldridge. 'Jediné, co vědí, je koupit Varsity.' Je to další šance pro Rebel hrát „značku vyzývatele“: povýšence pomocí nečekané taktiky k řešení zakořeněného hráče. Mark Barden, partner v poradenské společnosti Jíst velké ryby , který tento výraz vytvořil, říká, že Rebel je jedním z nejčistších příkladů značky challenger, kterou viděl. Noseff Aldridge „je pobouřen tím, jak funguje Varsity a chce to napravit,“ říká. 'Potřebuješ ten pocit spravedlivého rozhořčení, abys podnítil malou skupinu lidí proti impozantním šancím vrátit se sem a tam a zase zpátky a pokusit se vyhrát.'

jak vysoký je presley gerber

Vyzývatelská značka nemůžeme udělat něco lepšího: Musí to také udělat něco, co je jiné - dramaticky. „Naším cílem je dělat vše o 180 stupňů odlišně od Varsity,“ říká NoseffAldridge, která je intenzivní a chytrá, a její rychlá řeč je přerušována občasnými syčeními podráždění. Tento záměr kodifikovala v Rebelově Charta zákazníka . “ Šest z 10 slibů charty je výslovným obrácením praktik Varsity. Například: „Odpovíme na každý telefonát a e-mail do 24 pracovních hodin“ a „Poskytujeme stejnou úroveň služeb každé velikosti programu.“ Noseff Aldridge byla sama - samozřejmě - roztleskávačka. Narodila se na Tchaj-wanu čínské matce a americkému otci sloužící v americké armádě. Do svých pěti let žila se svými prarodiči z matčiny strany. Poté ji její rodiče přivedli do Fort Hood v Texasu. 'V malém městečku v Texasu,' říká, 'jsi byla roztleskávačka nebo jsi nic.'

Chtěla být profesionální tanečnicí. Místo toho Noseff Aldridge přistoupila na přání své rodiny a navštěvovala právnickou školu Southern Methodist University. Odešla plachá a v roce 2007 založila společnost se svým bývalým studijním partnerem na právnické fakultě. Fortune Denim byla jejich superprémiová značka džín pro ženy, s posilujícími zprávami všitými do opasků. Během devíti měsíců dosáhli tržeb 1 milion dolarů. Jennifer Aniston a Eva Longoria nosili značku. Elle přišla volat.

Stejně tak i recese. Fortune během několika týdnů ztratilo 40 procent svých zákazníků. Partneři ukončili činnost a Noseff Aldridge začal dělat soukromou značku pro značky jako Neiman Marcus a Abercrombie & Fitch. Také se oddávala lásce k tanci tím, že učila dospělý hip-hop v tělocvičnách v okolí Dallasu. Jednoho dne kolega instruktor zmínil, že měla oběd s Billym Smithem, majitelem Spirit Celebration , nezávislá společnost roztleskávaček a tanečních soutěží. („Nezávislý“ se promítá do výrazu „nevlastní jej Varsity.“) „Nikdy předtím jsem neudělal brunch,“ říká.

Noseff Aldridge řekla Smithovi o svém podnikání. Smith zase vysvětlil, že potřebuje tisíce bund, zdobených výšivkou a krystaly, aby je mohl použít jako ocenění na svých soutěžích. „Řekl:„ Ukážu vám, co jsem koupil, “vzpomíná Noseff Aldridge. „A jde do kufru svého auta a přináší mi tu bundu. A on jako: ‚Dokážete to udělat? '

Noseff Aldridge přemýšlela o svých výrobních vztazích v Los Angeles a Číně. Zeptala se, co platí. „Řekl jsem:„ Myslím, že to zvládnu lépe. A co víc, mohu navrhnout lepší produkt, `` říká. 'V tu chvíli jsem se dal do obchodu s roztleskávačkami.'

Billy Smith je odkaz mezi minulostí a přítomností roztleskávaček. Součástí tohoto odvětví je od roku 1980, kdy byla Varsity sama značkou vyzývatele. Nyní je nadšeným stoupencem Rebela a dalších malých společností bojujících ve stínu Varsity.

Pokud chcete vědět, jak se z Varsity stala Varsity, Smith je váš chlap. Hovořte o kismet: Žije v bývalém domě Lawrencea Herkimera, který si patentoval bambulku a v roce 1948 popularizoval roztleskávání prostřednictvím celostátního programu letních táborů. (Zemřel loni ve věku 89 let.) Smith vypráví příběh o tom, jak to všechno začalo, v den, kdy „Herkie mluvil s Jeffem a nebyl s ním šťastný,“ říká Smith. 'A Jeff skončil.'

Jeff je Jeff Webb, zakladatel, předseda představenstva a generální ředitel společnosti Varsity. Webb se připojil k Herkimerově společnosti, Národní asociace roztleskávaček , jako instruktor tábora v roce 1967. V roce 1974 se Webb pokusil koupit část podniku a poté, co Herkimer odmítl prodat, Webb odešel založit vlastní společnost. Během příštích několika desetiletí Webb a Herkimer soutěžili přímo v táborech a uniformách; a Varsity se rozdělili do soutěží. Herkimer prodal, koupil a znovu prodal NCA. V roce 2004, v roce, kdy Varsity získal NCA, již nebyl jeho vlastníkem.

NCA je jen jednou z desítek společností roztleskávacích akcí, oblečení a táborů, které Varsity v průběhu let zhltla. Asi dvě desítky stále fungují jako odlišné značky pod deštníkem Varsity. Ostatní byli pohlceni nebo jednoduše uzavřeni. (Varsity Brands je portfoliové podnikání zahrnující Varsity Spirit; BSN , oděv a vybavení pro týmové sporty; a Herff Jones , paže třídního prstenu a promoce. Charlesbank koupil společnost v roce 2014 za 1,5 miliardy $.)

Hardsová taktika Varsity je strukturována tak, aby udržovala Rebel a další soupeře mimo hrací plochu. All-Star roztleskávačky žijí, aby soutěžily, a Varsity vlastní většinu důležitých soutěží. Světy, kde uniforma Panthers umístila Rebela na mapu, je výrobou Americká hvězdná federace , který je do značné míry řízen Varsity. Týmy účastnící se univerzitních soutěží mohou nosit uniformy, jaké chtějí. Ale konkurenční výrobci oděvů nemohou předvést své zboží na těchto akcích, které jsou důležitými předváděcími místy pro fandění zboží. (Viceprezident pro styk s veřejností Varsity reagoval na počáteční dotaz společnosti Inc., ale nakonec odmítl dát k dispozici manažera pro rozhovor. Externí PR společnost společnosti neodpověděla na několik žádostí o schůzku.)

Události jsou také zásadní pro program slev Varsity, největší překážku Rebelů. Tělocvičny vybírají poplatky od roztleskávaček za účast v soutěžích. Varsity obvykle podepisuje tělocvičny na dvou- nebo tříleté dohody, které poskytují peněžní slevu na soutěže Varsity, kterých se jejich týmy účastní, což pomáhá spodním řádům těchto tělocvičen. Tato sleva se vztahuje na nákup oblečení Varsity. Noseff Aldridge odhaduje, že tělocvičny se dostanou kdekoli od 1 000 do 20 000 dolarů zpět, pokud si koupí uniformy a cvičí oblečení výhradně od Varsity. (Průměrná cena All-Star uniformy je mezi 200 a 300 dolary.) Varsity také vlastní tělocvičny, kterých se Rebel nemůže dotknout.

Někteří malí konkurenti jen hodí ruce. Tish Reynolds v roce 2005 zahájila výrobu Just Briefs, výrobce oblečení pro nácvik roztleskávaček, a rozšířila podnikání na 3 miliony dolarů. Ale „Varsity stále říkala [zákazníkům], že si u nás musíte koupit uniformy,“ říká Reynolds. Varsity získala Just Briefs v roce 2010 a uzavřela ji, i když najala Reynoldse jako součást dohody. Nedávno odešla začít Just Briefs Apparel . Jako prakticky každý, s kým jsme pro tento článek udělali rozhovor, ocenil Reynolds společnost Varsity za její přínos pro průmysl a říká, že prodává vysoce kvalitní výrobky. 'Jen si myslím, že Jeff [Webb] je velmi poháněn,' říká Reynolds. 'Je toho dost pro nás všechny.' Proč to tak ztěžovat? Je to, jako by musel mít 100 procent. Nemůže být šťastný jen z 95 procent. “

Značky Challenger obvykle staví své strategie na výrazných a těžko replikovatelných silných stránkách, říká Barden. Noseff Aldridge je David v této bitvě, malý, ale ovládající mocný prak. Podporuje ji úspěšná rodinná firma, která jí pro její spuštění zapůjčila téměř 2 miliony dolarů - po splacení. To je podnikání Severní Pacifik , výrobce maloobchodních prodejen šperků s 95 zaměstnanci v Dallasu a přibližně 2 000 v Číně. Matka Noseff Aldridge, Tina Noseff, a dva strýcové, Richard a Eddie Lee, ji zahájili v roce 1988.

Pro dlouhodobý úspěch Rebel je důležitější základ, který její příbuzní položili pro působení v Číně. Spojení tam umožnila Noseff Aldridge koupit a provozovat vlastní továrnu v provincii Guangzhou. Namísto typického velkoobjemového a nízkonákladového přístupu přijala model Pacific Northern model rychlých prototypů a používání týmů k práci na malých objednávkách. Rebel se také liší tím, že vyzkoušel kanalizace a produkční pracovníky a platil jim lépe než místní sazby. I při vyšších nákladech na lidský kapitál umožnil outsourcing společnosti Rebel podkopat Varsity o 25 až 30 procent, říká Noseff Aldridge.

Značky Challenger také zaujmou pohled outsidera tím, že použijí poznatky z jiných průmyslových odvětví. To platí o Rebelce, jejíž zakladatelka začala v prémiových džínách. Slovo couture nebylo součástí lexikonu roztleskávaček, dokud ho Rebel popularizoval. „Pokud máte na utrácení 340 $ a více, dostanete svoji podivnou vysněnou uniformu,“ říká Noseff Aldridge.

Zákazníci společnosti Couture - kteří tvoří 40 procent podnikání společnosti Rebel - mluví osobně nebo přes Skype s návrhářem. Vyměňují si obrázky a nápady, dokud není zákazník spokojený. V tomto okamžiku Rebel vytvoří prototyp pro schválení zákazníkem, provede úpravy a odešle zástupce nebo fit kit, aby shromáždil měření pro každého člena týmu. „Tento koncept jednou oživíme pro váš tým a poté bude pohřben a už nikdy nebude hotový,“ říká Noseff Aldridge. Rebel zaměstnává 13 kreativních designérů a najímá další. Všichni jsou absolventi módní školy, kteří bohatě experimentují s tvary křišťálových forem a procesy barvení. Společnost vytvořila řadu proprietárních tkanin, stejně jako inovace jako ' karta těla „jednodílná uniforma se sukní vpředu a šortkami vzadu; a zamčená sukně „s panely, které zabraňují převrácení oděvu vzhůru nohama, když to jeho nositel dělá.

Značky Challenger také potřebují spojence, říká Barden, aby „našli synergie a efektivitu a doufali, že budou mít větší dopad“. Minulý podzim Noseff Aldridge vytvořil Rebelská aliance posílit vztahy s nezávislými producenty akcí a podporovat malé dodavatele fandících produktů. Společnost Rebel mimo jiné nabídla pomoc členům aliance v Číně a poskytla marketingové, právní a finanční poradenství. „Cokoli můžeme udělat, abychom pomohli zlepšit jejich akci, zlepšit jejich tělocvičnu, zlepšit jejich podnikání nebo posílit konkurenci Varsity, uděláme to,“ říká Noseff Aldridge.

Narození Aliance se shodovalo s jedním z nejodvážnějších tahů Varsity - a pro Rebel je to nejrozbitější. V říjnu získala společnost Varsity - v dohodě široce kritizované na průmyslových chatovacích deskách Značky JAM , druhý největší producent událostí a zdaleka nejdůležitější Rebelův marketingový partner. Jen o několik měsíců dříve vysvětlil spolumajitel společnosti JAM Brands Dan Kessler, proč si jeho společnost vybrala Rebela jako svého výhradního sponzora. 'Byli nervózní.' Pohled byl skutečný, “řekl Kessler. 'Cítili jsme, že tam byla nějaká dobrá synergie.'

Tato synergie zmizela loni na podzim, zatímco Rebel vyjednával o obnovení partnerství. 'Najednou se tyto rozhovory rozpadly,' říká Noseff Aldridge. O několik týdnů později, Varsity a JAM Brands oznámily své spojení.

Společnost JAM Brands provozovala většinu významných soutěží, které Varsity nevlastní. Společně ovládají zhruba 90 procent hlavních událostí, říkají konkurenti. Soutěže značek JAM byly nejefektivnější platformou Rebela pro marketing elitních povzbuzujících týmů. „Jedna z věcí nevázání partnerství se společností pořádající akce,“ říká Noseff Aldridge. 'Ale být vyřazen z partnerství s eventovou společností - s vědomím, že v prostoru vašeho stánku bude nyní soutěžící, který předvádí svůj produkt -, je to dvojnásobný problém.'

Jednou z pozoruhodných vlastností značek vyzývatelů, říká Barden, je jejich schopnost přeměnit omezení na příležitosti. Noseff Aldridge, který byl vyloučen z velkých soutěží, si vzal stránku z knihy další vyzývavé značky Kenneth Cole. V roce 1982 si Cole, který si nemohl dovolit místo na veletrhu pro svoji začínající obuvnickou společnost, podnikal z blízkého vypůjčeného kamionu. Městská pravidla mu tam zakazovala parkování, pokud nenatáčel televizní pořad nebo film. Cole tedy natočil celovečerní film Zrození obuvnické společnosti zatímco jestřáb jeho zboží.

Je povolána nová divize Noseff Aldridge Rebellion Rising Productions . O víkendu 19. února se očekávalo, že její posádka - s policejním doprovodem a filmovým povolením - zaparkuje zájezdový autobus před Dallasovým místem hvězd NCA All-Star Nationals, jedné z největších událostí Varsity. Roztleskávačky a jejich rodiče budou vítáni na palubě ‚Rebel Dreambus ', která bude vybavena jako šatna filmových hvězd z 50. let a zabalena do značky Rebel. Tam si mohou vyzkoušet a koupit zboží a samozřejmě pohovor pro dokument. Předmět tohoto dokumentu? Šikanování. 'Není to šílené?' říká Noseff Aldridge se smíchem.

Myslet jinak

Archetypální značkou vyzyvatelů je samozřejmě Apple, jehož sloganem je soutěžní pokřik vyzyvatelů. Mezi další patří:

Vyzývatel : Snapple
Napadeno : Koks, Pepsi

Kromě přitažlivosti na trhu, který si stále více uvědomuje zdraví, Snapple hrál svůj domácí původ a nepředvídatelnou osobnost. (Wendy, „Snapple Lady“, byla daleko od anonymní Big Sody.) Rovněž získala trakci ve spolupráci s malými distributory obsluhujícími restaurace a lahůdky, spíše než v supermarketech, kde se její konkurenti houpali.

Vyzývatel : V brnění
Napadeno : Nike, Adidas

Díky popularizaci slova knot soutěžilo Under Armour v inovaci produktů, včetně kompresních oděvů, které pomáhají svalům rychle se zotavit. Společnost, která si původně nemohla dovolit dohody o podpoře mega-sportovců, nyní uzavírá partnerství s vycházejícími hvězdami, stejně jako před třemi lety se Stephenem Currym z Golden State Warriors.

Vyzývatel : Metoda
Napadeno : Procter & Gamble

Elegantní designy metody zdůrazňovaly ekologickou šetrnost, na rozdíl od chemické konkurence. Metoda použila omezený rozpočet, aby byla velká, spíše než častá, a svazovala vícestránkovou brožuru s názvem „Lidé proti špinavosti“ do ženských časopisů.