Na 147. stránce stránky Jak na to: Vyjednávání dohody bez vzdání se , na začátku části „Závěrem“ se objevuje následující věta: „V této knize pravděpodobně není nic, co jste již na určité úrovni svých zkušeností neznali.“ Tato záblesk upřímnosti může čtenáře považovat za odzbrojující nebo otravný, ale v každém případě je to podle standardů nesčetných knih, které nabízejí obchodní nebo svépomocné rady, zarážející: Předpokladem takových titulů je, že toho víš velmi málo a Cokoli si myslíš, že víš, je mrtvé. Proč byste si jinak knihu (nebo její nevyhnutelné pokračování) koupili?
Svazky konkrétně věnované vyjednávání tvoří rostoucí podskupinu rozlehlé poradenské kategorie s doslova desítkami příkladů, od pamětí slavných vyjednavačů po akademické průzkumy plné grafů a grafů. Samozvaní guru jako Roger Dawson také prodávají audio a video primery a téměř jistě se dnes ve vašem městě bude konat seminář vyjednávání Karrass ve výši 900 $. Softwarové programy nabízejí počítačové školení a kurzů vyjednávání na obchodní škole je neúrekem. Vysoce specializované zpravodaje publikují vyjednávací rady a stejně tak i Harvardský obchodní přehled . Nikdo nemá údaj o hrubém vyjednávacím produktu, který sčítá celkové náklady na všechny tyto pokyny a tipy, ale jako John Baker, redaktor Časopis Vyjednavač „poznamenává:„ Existuje spousta lidí, kteří si tak vydělávají na živobytí. “
Získání Ano není přesně zakládajícím textem vyjednávacích studií, ale byl do značné míry zodpovědný za přeměnu oboru z rarifikované speciality na krmivo pro popové publikum. V roce 1981, kdy vyšlo první vydání, byly knihy o vyjednávání vzácné. Můžete vyjednat cokoli , vtipná a zábavná kniha konzultanta a „nejlepšího vyjednavače světa“ Herba Cohena, vyšla jen před několika měsíci a stala se bestsellerem. Věda o umění vyjednávání Následující rok vyšla vědecká práce profesora Harvard Business School Howarda Raiffa, která aplikovala myšlenky teorie her a rozhodování na podnikání. Získání Ano se prodalo asi 3,5 milionu kopií a dodnes se prodá asi 3 500 kopií týdně. Aktuální vydání je v podstatě stejná kniha, která vyšla před 22 lety, a výbuch titulů není důkazem laviny nového vývoje v teorii vyjednávání. Je to důkaz, jako Získání Ano spoluautor Bruce Patton říká, že „lidé cítili trh.“
Pouhý počet nabídek naznačuje pozoruhodnou rozmanitost přístupů k tomuto tématu: Lze toho vyjednávat opravdu tolik? No, ne. Dokonce i ti nejkrutější a nejpohodlnější autoři mají ve skutečnosti mnohem společnější základ, než by si oba přáli připustit. Ale každý je svým způsobem užitečný a níže najdete mnoho nejzajímavějších poznatků.
Jako většina ostatních zdrojů vyjednávacích rad, Získání Ano začíná tím, že jakkoli si myslíte, že vyjednávání je součástí vašeho života, podceňujete. „Každý každý den něco vyjednává,“ uvádí se v úvodu. „Všichni vyjednáváme mnohokrát denně,“ upozorňuje G. Richard Shell na úvodní schůzce Vyjednávání pro výhodu . Mnoho autorů navrhuje, abyste s vašimi dětmi nebo manželem neustále vyjednávali. 'Váš skutečný svět je obrovský vyjednávací stůl,' píše Cohen ve své knize. Patton a Získání Ano Hlavní autoři Roger Fisher a William Ury již dříve spolupracovali na knize pro mezinárodní mediátory, což je samozřejmě poměrně malé publikum. Myšlenka Získání Ano bylo převést jejich myšlení o mnohostranných mírových dohodách do lekcí, které by mohly být aplikovány na více kvótové formy jednání. Novým publikem by byli všichni ti, kteří si kdy mysleli, že jsou v prdeli, když se pokoušeli hádat o zvýšení ceny, ošálit se u kancléřských dodavatelů, prodat ojetý vůz nebo koupit nový dům.
Získání Ano nabízí jakýsi archetyp toho, co si myslíme, že „vyjednávání“ znamená: Zákazník a obchodník se domlouvají nad mosazným talířem, druhý požaduje 75 $, první nabízí 15 $. Zdá se, že obě strany vybraly z ničeho nic s nadějí, že na konci řady ústupků dosáhnou nejvýhodnější ceny. Síla Nice , sportovním agentem Ronaldem Shapirem a Markem Jankowskim, shrnuje tuto společnou vizi jako „Dva SOB zamčené v místnosti, které se snaží navzájem vybít denní světla.“ Jedinou možností je, zda hrát hardball nebo se převrátit.
Tak či onak, všichni odborníci doporučují, abyste za sebou nechali prostoduché dickování založené na herním chování a emocích a dosáhli nového myšlení, téměř zenového stavu racionality. v Získání Ano , velkým skokem je nesoustředit se na svého protivníka a jeho postavení, ale spíše vyjednávat „o zásluhách“. Cílem není „zaútočit“ na jiného vyjednavače, ale na základní problém. Důraz je kladen na to, aby vyjednávání nebylo viděno jako hra s nulovým součtem, ale jako něco, co by mohlo být vyřešeno objevením „kreativního řešení“, které by zjednodušilo zahalení. Toto osvětluje podobenství o pomeranči: Každá ze dvou stran chce oranžovou a nakonec se dohodla, že ji rozdělí na polovinu. Ukázalo se však, že jedna strana prostě chtěla šťávu a druhá strana chtěla kůru. Kdyby jen na řešení problému spolupracovali, každá strana mohla dostat, co chtěla. Podobenství o pomeranči se objevuje hodně.
Téměř všichni odborníci souhlasí s použitím ticha ven a ven jako strategie vyjednávání.
To, co z toho dělají odborníci, se trochu liší, ale bod, o kterém se skoro každý zmiňuje, je, že výsledek většiny jednání má méně společného s tím, jak vehementně argumentujete v daném okamžiku, než s tím, jak dobře jste se předem připravili. Všude vám doporučujeme důkladně prozkoumat problém. Za kolik ostatní prodejci prodávají tento mosazný talíř? Co si vaši konkurenti účtují za službu, kterou nabízíte? Kolik obvykle dostane člověk s vašimi zkušenostmi výplatu? To, co hledáte, je standard a vaším skutečným cílem je samozřejmě najít standard, který vám navrhne nejlepší řešení.
Vyjednávání pro výhodu , kniha profesora Whartona G. Richarda Shell, často opírá své argumenty o lahůdky čerpané z psychologického výzkumu. Například „zásada konzistence“ odkazuje na potřebu lidí vypadat rozumně. Můžete toho využít „zručným používáním standardů“, aby ostatní lidé cítili, že potřebují použít vaše standardy, aby se cítili rozumně. A čím autoritativnější jsou vaše standardy, tím lépe. Můžete vyjednat cokoli , pravděpodobně nejzábavnější z těchto knih, přeskakuje jakoukoli narážku na stipendium o lidské tendenci odkládat se autoritě, místo toho cituje starou epizodu Candid Camera, ve které se překvapivé množství řidičů dálnic setkalo se značkou „Delaware Closed“. Samozřejmě chcete věnovat zvláštní pozornost tomu, aby váš soupeř opravdu chtěl.
Další klíčovou věcí, kterou by vám měla příprava poskytnout, jsou alternativy. Získání Ano hovoří o příjezdu do vaší BATNY nebo o nejlepší alternativě k sjednané dohodě. Jiní vám přikazují, abyste nikdy, nikdy nevyjednávali bez dobrých alternativ.
Samozřejmě, když se začnete snažit aplikovat rady týkající se výzkumu na vaši vlastní situaci, můžete narazit na problém s omezenými informacemi. Jednou z věcí, díky nimž se jako vyjednavači cítíme slabí - a my ti, kteří se cítíme slabí, kteří pravděpodobně půjdou hledat radu - je pocit, že druhá strana má více informací než my. Ten chlap na bazaru prodává mosazné nádobí celý den, každý den; Jen jdu kolem a nepřemýšlel jsem nad mosazným nádobím. Jak mám vědět, že zoufale potřebuje hotovost, aby splnil krátkodobé platby nájemného ve svém stánku? Nebo kde bych mohl najít alternativní nádobí?
Poradci, kteří získávají nejvíce informací o shromažďování informací, jsou memoáři - noví vyjednavači, kteří nabízejí svou vlastní slavnou minulost jako model, který byste měli napodobovat. Ale jejich anekdoty ze skutečného života ne vždy pomáhají. Když to řekne sportovní agentka Leigh Steinbergová Vítězství s integritou že byste se při shromažďování informací měli „obklopit“ podpůrným týmem, má pravděpodobně pravdu, ale ne tak, aby vám příští měsíc pomohl zvýšit plat. Bylo by skvělé mít dvacetičlenný personál, který by vám pomáhal s každým vyjednáváním, ale pravděpodobně ne. Na jednom místě líčí jednání s Minnesota Vikings. Když tým předal případ Steinbergovi, jeden z jeho přisluhovačů vzal svou písemnou prezentaci do jiné místnosti, „vypracoval podrobný soubor odpovědí a doručil mi je, když se [tým] zabalil“. Zní to hezky. Zkusím si to zapamatovat na pozemku ojetého vozu.
Pokud jde o okamžik mosazných cvoků, kdy skutečně čelíte svému vyjednávacímu protivníkovi, rada má tendenci se shodnout na malém počtu praktických základních bodů. Obecně například odborníci tvrdí, že je lepší nechat protivníka, aby otevřenou nabídku učinil. Síla Nice popisuje cvičení ze seminářů autorů, na nichž jsou účastníci spárováni, přičemž každý z nich hraje při přípravě knižní dohody buď „agenta“, nebo „vydavatele“. Každé párování agenta a vydavatele získá stejnou konzervovanou sadu faktů - ale dohody, které dvojice skončí, se pohybují v rozmezí od 550 000 do 2,95 milionu dolarů. Autoři často říkají, že našli stranu, která činí první nabídku, při vyjednávání se příliš nedaří. Proč? Protože lidé často podceňují své vlastní síly a přehánějí síly svých soupeřů. Pravděpodobně nejlepším způsobem, jak se s tím vypořádat ve skutečném jednání, je lepší příprava.
Není překvapením, že většina také říká, že byste měli žádat víc, než si myslíte, že dostanete. Čím více znějící knihy znějí, tento bod žádá o maximum, které můžete rozumně bránit. Ještě zajímavější je, že i když si můžeme představit, že pravděpodobným vítězem je ten, kdo provede energickou a panovačnou prezentaci, odborníci mají tendenci souhlasit, že je to špatně: Lepší je, když více posloucháte a ptáte se, než milujete.
jak vysoký je karlie redd
Ve skutečnosti prakticky každý podporuje ticho ven. Řekněme, že čelíte soupeři, který se chová iracionálně; odolajte pokušení reagovat naturálně, radí Získání Ano . Mohli byste čelit otázce („Jak jste se k tomuto číslu dostali?“) Nebo byste nemuseli čelit vůbec. 'Ticho je jednou z tvých nejlepších zbraní ... Nejlepší věc, kterou můžeš udělat, je jen tak sedět a neřeknout ani slovo.' Cohen souhlasí: „Často nutíte druhou osobu, aby mluvila, i když jen z nepohodlí“ - a tato osoba pravděpodobně upraví svůj postoj a odhalí užitečné informace v tomto procesu.
Odborníci navrhují otázky, které jsou užitečné k odrazení od otázky někoho jiného, na kterou nejste připraveni odpovědět. (Je lákavé představit si dva vyjednavače, kteří se zasekli na zásadnosti dotazů a ponořili se do nekonečné smyčky vyhýbání se příkazům.) A jsou užitečné při zjišťování logiky druhé strany - to znamená, že byste měli klást otázky, i když si myslíte, že znát odpověď. Shell uvádí studie, které ukazují, že nejúspěšnější vyjednavači jsou také nejtrvalejšími tazateli otázek - a posluchači. 'Často získáte víc, když zjistíte, co ten druhý chce, než vy, pomocí chytrých argumentů podporujících to, co potřebujete.' Jak později dodává: „Téměř nikdy neuškodí mluvit méně.“
Jednou z technik psych-out je zveličovat význam problémů, o které se vlastně nestaráte.
Vyjednávací guru Roger Dawson a Chester Karrass, mimo jiné, tuto myšlenku nejen podporují, ale upozorňují na to, že otázky začínající tím, kdo, kde, co, proč a jak jsou lepší než dotazy ano-ne. Jim Camp, vyjednávací trenér, jehož kniha Začněte s č , který byl zveřejněn v loňském roce, zachází do značných podrobností v otázkách „tázacích“. Například „Jakému největšímu problému čelíme?“ je lepší než „Je to největší problém, kterému čelíme?“ z toho prostého důvodu, že vyzývá vašeho protivníka, aby poskytl více informací. Camp si myslí, že v každé konverzaci má sílu posluchač. „Lidé mají slabost pro mluvení,“ píše, a otázky by měly „vyzvat protivníka, aby se této slabosti dopustil“. Získání Ano naléhá na čtenáře, aby co nejvíce neutrálně formuloval konfrontační otázky, aby se nedostal do emocionálního hašteření: „Přeplatili jsme?“ je lepší než „Podváděl jsi nás?“
Mnoho odborníků nabízí příklady inkvizičního jujitsu. Představte si svého protivníka, než budete připraveni, a zeptá se: „Kolik byste zaplatili, kdybyste museli?“ To není neobvyklá taktika a právě takové věci, které úzkostlivého vyjednavače přivedou k tomu, aby řekl něco hloupého (jako je pojmenování postavy) nebo nevýrazného (jako mrzutého „Hm, já nevím.“) Tady je Získání Ano odpověď: „Nepodléhejme tak silnému pokušení klamat. Pokud si myslíte, že žádná dohoda není možná, a že bychom mohli ztrácet čas, možná bychom mohli své myšlení prozradit nějaké důvěryhodné třetí straně, která nám pak může říci, zda existuje zóna potenciální dohody. “
Síla Nice nabízí další příklad. „Pokud vaše společnost souhlasí se sloučením do naší,“ ptá se váš protivník, „kolik vašich zaměstnanců může být propuštěno, aby dosáhli úspor z rozsahu?“ Vaše odpověď: 'Které z našich poboček byste si nechali a které byste zavřeli?' Autoři píší, že tato lstivá odpověď vede k „skutečnému získání informací“.
A opravdu jsou to velmi působivé odpovědi. Dokážete si ale opravdu představit, že v zápalu vyjednávání říkáte něco takového na dálku? Když jste se právě zeptali na něco, co vás opravdu zatrhne? Uprostřed dohody, kterou opravdu chcete uzavřít? A pokud se opravdu nevidíte, jak projevujete takovou vyrovnanost, je možné se tak důkladně změnit?
Přitažlivost stylu „win-win“ je zřejmá: Můžete získat, co chcete, aniž byste byli blbec. Řada konkurenčních odborníků si ale při tomto přístupu libuje. Roger Dawson si odfrkne, že Podobenství o Orange je hezké, ale ve skutečném světě jsou taková elegantní řešení vzácná. Dokonce Síla Nice varuje, že myšlení prospěšné pro obě strany je často „výmluvou poraženého pro kapitulaci“. Můžete získat docela dobrý přehled o tom, o čem si Jim Camp myslí Získání Ano z názvu jeho knihy, Začněte s č . Uvnitř je tupější. Cituje Získání Ano definice moudré dohody - „Ta, která v maximální možné míře splňuje oprávněné zájmy každé strany, spravedlivě řeší protichůdné zájmy, je trvalá a bere v úvahu komunitní standardy“ - jako něco, co by mohlo fungovat v dokonalém světě. Ale v tomto světě, říká, je to „beznadějně zavádějící“, „kaší“ a „chromý“, styl používaný „naivními amatéry“, který „vás zabije“, protože váš protivník možná čeká na využití vašeho hledání kompromis. Jako by to nestačilo, pokračuje tím, že přístup „win-win“ je dnes „částečně zodpovědný“ za „spravedlivou míru průměrnosti v americkém podnikání“ (viz „Může mi vyjednávací kouč pomoci?“ Strana 78) . Camp vysmíval své soupeře ze slonovinové věže a tvrdí, že je venku v zákopech a koučuje skutečné manažery prostřednictvím skutečných jednání.
Kdykoli se jeden z těchto odborníků vydá na win-win, čtenář začne očekávat bezprostřední příchod nějakého výstižného seznamu tajných triků obchodu - pět drobností, které si můžeme zapamatovat, abychom se stali lepšími vyjednavači bez velkého úsilí, které mění život . Tento seznam se nikdy neobjeví. Dawson se může přiblížit nejblíže a mezi svou taktikou prosazuje různé kousky jednání. Mezi jeho nejzábavnější gambity patří ujištění, že viditelně ustoupíte návrhům druhé strany, a že na konci jednání, o kterém si myslíte, že jste zvítězili, byste měli říct něco jako: „Páni, při vyjednávání jste odvedli fantastickou práci. Byl jsi skvělý. “ Jednou z Cohenových psych-out technik je přehánět věci, na kterých vám vlastně nezáleží: Když prodejce chladničky dokončí recitaci všech 32 dostupných barev, na vaši žádost byste měli být zklamaní a zahmleni: „To je ono? Máme psychedelickou kuchyň. Tyto barvy jsou příliš čtvercové. “
Ale nakonec je spousta intra-guru potshotů trochu divadelní. Camp píše, že důležitost otázek je „přehlížena ve všech ostatních knihách o vyjednávání, jaké jsem kdy viděl,“ i když je to samozřejmě vždyzelená rada. Dawson se zabalí Tajemství vyjednávání o moci prosazováním všech věcí výhodných pro všechny: „Místo toho, abyste se pokoušeli ovládnout toho druhého a přimět ho k tomu, aby dělal věci, které by za normálních okolností nedělal, domnívám se, že byste měli s druhým člověkem spolupracovat na řešení vašich problémů a rozvoji řešení, se kterým můžete oba vyhrát. “
Ukazuje se, že i ti, kteří zdůrazňují určité vyjednávací chování a postoje, nevidí tyto věci jako duté gambity, ale jako přirozené výkonnostní rysy chytřejšího vyjednavače, kterým se musíte stát - prostřednictvím lepší přípravy, racionálního myšlení atd. Zvažte například „Columbo efekt“ popsaný Campem. To se scvrkává na to, že uklidníte svého soupeře, aby vás podcenil a získal sebevědomí. Můžete například odhodit pero. Columbo, zdůrazňuje Camp, takto „vyřešil každý zločin“. Dawsonova kniha také uvádí Columba jako vzor. Ani jeden z autorů se ve skutečnosti nezabývá skutečností, že skvělý detektiv je fiktivní postava.
Po přečtení návrhu drop-your-pen je lákavé charakterizovat Camp jako Stanislava vyjednávání. Ale nechce, abyste jednali jinak než vy, chce, abyste jednali stát se odlišný. Nabízí vánici technik - „couvání“, „slepování“, „malování bolesti“ vašeho soupeře atd. - některé z nich jdou dolů snadněji než jiné. Snadné: Oslovení protivníků čestným způsobem je zbytečně povznáší, takže se držte křestních jmen. Těžší: Nikdy nic nepotřebujete; překonat veškerý strach z odmítnutí. Je to dobrá rada, která z vás pravděpodobně udělá nejen efektivnějšího vyjednavače, ale účinnějšího člověka. Ale to to nijak neusnadňuje.
Velká část této rady samozřejmě závisí na tom, jaký vyjednavač jste na prvním místě. v Vyjednávání pro výhodu , Shell naléhá na čtenáře, aby zjistil svůj vlastní drátový přístup k vyjednávání, možná prostřednictvím psychologického testu, jako je ten nástroj Thomas-Kilmann Conflict Mode Instrument, který vám řekne, zda jste „konkurentem“ nebo „spolupracovníkem“ . “ Jde o to, že potřebujete tento rámec, abyste mohli pracovat s tím, co máte, a abyste věděli, které aspekty vašeho stylu vám mohou způsobovat problémy. Pokud jste příliš konkurenceschopní, měli byste to pravděpodobně navinout; pokud byste se raději jen úplně vyhnuli vyjednávání, musíte se přesvědčit, že vás tento přístup stojí. Vaše myšlení je podle něj důležitější než taktika: „Efektivní vyjednávání je 10% technika a 90% přístup.“
A různými způsoby, všechny vyjednávací rady říkají totéž. Zdá se, že nejlepší vyjednavači se nespoléhají na ohromující osobnosti nebo na tajný seznam pěti triků, které si každý může zapamatovat, ale spíše na něco blíže ke konkrétnímu stavu bytí. Shell navrhuje, že k dosažení správného postoje potřebujete „realismus, inteligenci a sebeúctu“. Síla Nice vám říká: „Buďte lepším posluchačem.“ Camp říká, že „vysoká sebeúcta“ je „naprosto nutná“. Chester Karrass říká téměř totéž a poznamenává, že „tento pocit vlastní hodnoty by měl pocházet z historie uspokojivého provádění věcí“. Jinde poznamenává, že nejlepší vyjednavači mají „schopnost jasně myslet ve stresu“. Získání Ano radí stoicismu tváří v tvář kontroverzním útokům, který je téměř svatý. 'Zjistěte, čeho se nejvíce bojíte,' radí Dawson zastrašovaně, 'a udělejte to.' Steinberg o sobě říká, že má (a čtenář potřebuje osvojit si) „naprostou jasnost“, „důkladné pochopení vlastního já“, „schopnost být v absolutním stavu popření konečné katastrofy neúspěšného vyjednávání,„ úplné sebepoškozování jistota, „co možná nejúplnější znalostní základna o každém myslitelném předmětu“, „mimořádná výdrž“ a schopnost „rychle si při vyjednávání promítnout čísla“ do hlavy. Jak dlouho by to všechno trvalo? Camp je možná nejpoctivější v tom, jak obtížné je provést změny chování, které doporučuje, když uvádí „teorie učení“, které odhadují, že „my lidé potřebujeme asi 800 hodin, abychom skutečně zvládli složitý předmět a návyky nezbytné pro jeho aplikaci. ''
Osm set hodin! To zní hrozně. Poukazuje však na něco, co je téměř jistě pravda, což je to, že si můžete poslechnout nebo přečíst všechny vyjednávací rady, které chcete, ale jediný způsob, jak získat tlak pod tlakem, aby tyto rady byly použity v reálném čase, je prostřednictvím rozsáhlé praxe ve skutečném světě. A jistě, možná už vyjednáváte několikrát denně, ale hašteření s manželem o tom, kdo připravuje jídlo, vám nepomůže řídit váš start-up prostřednictvím komplexní dohody o sloučení. Rada je hezká a všechny tyto knihy jsou užitečné, ale nezmění vás v jinou osobu. Ve skutečném světě to vyžaduje závazek v čase a úsilí, kterému by se mnozí z nás dohodli s ďáblem, aby se mu vyhnuli. Ale možná jste to na určité úrovni svých zkušeností už věděli.
Postranní panel: Jak ...
Uzavřít dohodu
Lindsey McAlpine
CEO, The McAlpine Group LLC
Charlotte, N.C.
Asi před 14 lety jsem byl mladý muž dychtivý pracovat na svém prvním realitním projektu. Setkal jsem se s mnohem starším lídrem v oboru, který prodával pozemek v Charlotte. Vnímání schopností bylo klíčovou otázkou při vyjednávání a jeho vnímání bylo takové, že moje schopnost tam nebyla. Když jsem to cítil, řekl jsem: „Podívej, mám zkušeného partnera. Nemohu vám říct, kdo to je, ale on s těmito podmínkami nebude souhlasit. “
Posadil jsem se a čekal, až uvidím, jaká bude jeho odpověď. Potom řekl: „Dovolte mi o tom přemýšlet.“ Ale měl jsem pocit, že mi nedal odpověď, kterou jsem chtěl. Bál jsem se přiznat, že jsem na něj vytáhl taktiku. Držel jsem se tedy pevně na zemi a dohodli jsme se, že se příští den znovu setkáme. Do 24 hodin jsem musel jít a získat partnera. Celým mým cílem bylo najít muže, který byl starší než 50 let se šedivými vlasy - tomu, čemu říkám dodnes, je moje šedovlasá spravedlnost. Požádal jsem staršího přítele z oboru, aby se mnou spolupracoval. Jeho jedinou rolí na tomto setkání o 24 hodin později bylo sedět tam a vypadat dospěle. To je vše, co musí udělat. A víte, co se stalo? Starý muž dohodu podepsal. Už jsme se dohodli na základních bodech, ale můj šedohlavý kapitál to posunul přes vrchol.
Zachovejte úctu ke svému protivníkovi - a vyhrajte
Bernie Tenenbaum
Bývalý prezident RBT, dceřiné společnosti Russ Berrie & Co.
Oakland, N.J.
Poté, co jsme získali společnost, která vyráběla Koosh Ball, bylo mojí prací zajistit, aby prodej a zisk vzrostly. Odletěli jsme do Hongkongu, abychom se setkali s klíčovými dodavateli, abychom zjistili, zda existuje příležitost zlepšit ceny, a otestovali jsme integritu ceny současného dodavatele u druhého výrobce a zjistili jsme, že můžeme získat koule o 3 ¢ méně za míč. Poté jsme měli velmi komplikovanou večeři se současným výrobcem a celou jeho rodinou, abychom zjistili, zda je možné snížit jeho cenu. Musíte si představit, že sedíme v této místnosti, 16 lidí u stolu a snažíme se dosáhnout tří věcí. Nejprve chceme mít dobrý vztah. Zejména v Číně záleží na vašem slově a čest, kterou svému partnerovi vzdáte, znamená všechno. Kdybychom vešli a řekli: „Získal jsem váš produkt z druhého zdroje a mohu ho vyrobit o 3 ¢ méně,“ možná by odešel, protože bychom ho uvedli do rozpaků. Zadruhé jsme mu chtěli sdělit, že rozšiřujeme podnikání, a naskytla se mu příležitost vyrábět pro nás další produkty. Za třetí jsme museli požádat o jeho pomoc. Nikdy jsme mu neřekli, že potřebuje snížit cenu; zeptali jsme se, mohl nám něco udělat, aby nám pomohl? Pochopil, co to znamená, a vrátil se s cenou, která byla pod druhým zdrojem cent.
Najměte si hvězdu
Barbara Corcoran
Předsedkyně skupiny Corcoran
New York City
Před dvanácti lety jsem neměl typ špičkových prodejců nemovitostí, kteří přitahovali výpisy nebo zákazníky za miliony dolarů. Jedna žena pracovala pro malou realitní společnost, která zkrachovala. Byla fenomenálním producentem - kočičí mňoukání, jak by řekla moje matka - a každý velký hráč ve městě byl po ní. Viděl jsem ji jako most do špičkového obchodu, takže jsem slintal u úst. Prosil jsem o schůzku. Nakonec souhlasila, že přijde, a řekla, že to zní jako „milá dáma“.
Věděl jsem, že moje archrivals ve větších firmách jí pravděpodobně nabízejí svět, a že jediný způsob, jak jsem měl šanci, bylo jednoduše se na ni shromáždit. Večer před tím, než měla přijít, jsem požádal 15 mých nejlepších, nejvěrnějších a nejvíce zamilovaných prodejců Barbary, aby si příští den do kanceláře vzali ty nejlepší obleky a šaty. To odpoledne dorazila a zaslouženě si zasloužila herectví. Plazil jsem se. Když jsem ji uvedl do naší konferenční místnosti a otevřel dveře, seděli tam všichni moji nejlepší prodejci. Posadil jsem ji a řekl: „Tady jsou někteří z lidí, kteří zde pracují. Řeknou vám, co je na společnosti dobré. “ A odešel jsem. Byla tak vyděšená, že nevycházela téměř dvě hodiny.
Té noci mi zavolala a řekla, že nemůže pracovat nikde jinde. Poté jsem začal získávat špičkové prodejce, aby pro mě pracovali, a asi za rok jsem přeměnil svou společnost na multimilionovou značku. To by se nestalo, kdybych neuzavřel dohodu s mým prvním špičkovým prodejcem. Dnes je stále mým nejlepším prodejcem.
Vypořádat se s tyranem
Mark Comiso
Prezident, Myší dům
San Francisco
To bylo v roce 96 nebo 97. Maus Haus byl v té době stále velmi malý subjekt a právě jsme „vyhráli“ soutěžní nabídkové řízení na vývoj webových stránek pro velmi velkou společnost. Společnost si nás vybrala jako vítězného dodavatele, ale pak jsme museli „vyjednat“ s nákupním oddělením, aby „privilegium“ s nimi spolupracovalo. Chtěli, abychom provedli plošné 20% snížení jen proto, že byli významnou společností a měli by tak získat status „upřednostňovaného“ klienta. Drželi jsme se svých zbraní, protože jsme do naší původní nabídky již zahrnuli 20% slevu. Ale jednání byla napjatá a rozhodně přitáhla „každý s námi chce pracovat“ a „musíte udělat lépe, pokud chcete pracovat pro nás.“
Nakonec jsme dali trochu na rozsah (tj. Jsme skončili včetně několika dalších věcí), ale drželi jsme hranici ceny. Když řekli: „To je jen začátek, takže nám toho hodně dejte a pak zaplatíme plnou cenu za budoucí věci,“ odsekl jsem, „Bože, několik příležitostí zní skvěle a my bychom buďte z toho velmi nadšení - tak nadšení, že pokud za první zaplatíte plnou cenu, poskytnu vám rostoucí slevy na následující projekty. “ Ve skutečnosti to fungovalo tak, že je to donutilo říci: „No, a co kdybychom zjistili, co je pro každý projekt spravedlivé řešení.“
Získejte krev od prodejce
Mark Vadon
Generální ředitel, Blue Nile
Seattle
Nedávno jsme se rozhodli snížit cenu našich diamantových náušnic, abychom našim zákazníkům poskytli lepší hodnotu. Jednou z věcí, které ráda slyším od prodejců, když je žádáme, aby snížili jejich cenu, je: „Již vám nevyděláváme žádné peníze.“ Říkám: „No, podívej, možná bychom s tebou měli přestat obchodovat. Nemá smysl, abychom vás tlačili do bodu, že končíte s prací. “ Naše podnikání, prodej šperků přes internet, je mnohem nižší než u většiny klenotnických podniků. Jejich odpověď byla: „Naostříme tužku a uvidíme, co dokážeme, ale není tu moc místa.“
jak vysoký je tim Howard
Vrátili se k nám s cenovými úlevami, které byly docela skromné. Vrátili jsme se a řekli: „Podívejte, jakékoli ústupky, které nám dáte, vrátíme našim zákazníkům.“ Byla to pro ně nová situace, protože většina společností by to proměnila zpět v hrubé marže. Dali jsme jim parametry, jak pružné jsme si mysleli, že kategorie jsou, a cena, kterou jsme zaplatili, se snížila o téměř 11% od místa, kde jsme začali. Vše jsme předali spotřebitelům a podnikání vzrostlo o 70%. Jsme nadšení, protože naše tržby právě vzrostly a navíc je prodejce nadšený z výsledků. Mají tolik jednotek, které prodávají, že na konci dne vydělávají více peněz.
Sidebar: The Ultimate Test: Can A Negotiving Coach Me Coach Me?
Ačkoli Jim Camp psal o vyjednávání, zdá se, že je to ten typ člověka, který nevěří, že se stanete lepším vyjednavačem pouhým přečtením několika stovek stránek. Celý jeho přístup je ve skutečnosti založen na uskutečnění masivní změny chování u jednotlivce, který se snaží lépe vyjednávat. Chtěl jsem vědět, jaký rozdíl může Camp ovlivnit u jediného špatného vyjednavače: já. Když jsem zavolal, abych si sjednal schůzku, spolupracovník v Campově táboře slíbil, že osobní setkání s pánem bude „otřásat“ mým světem.
Toužící se učit, potkal jsem 56letého Campa v jeho domě ve Vero Beach na Floridě. S hrstkou zaměstnanců roztroušených po celé zemi a bez ústředí jeho „virtuální“ společnost Coach 2100 v současné době radí a koučuje klienty 130 probíhajících jednání. Bývalý pilot letectva je statný, přátelský člověk, který vypadá, jako by měl dostatek slunce. Jak přívětivě se setkává, má také několik provokativních věcí, které lze říci o vyjednávací hře, jak se obvykle hraje v americkém podnikání. Tvrdí, že většina vyjednavačů je příliš ochotná dělat kompromisy, a obviňuje to ze způsobu, jakým někteří „oboustranně přívrženci“ oceňují „vztahy“ za získání nejlepší možné dohody - styl vyjednávání, kterým se ostatní, zejména vyjednavači mimo USA, řídí ze své cesty k vykořisťování. „Opravdu to zabíjí americkou společnost,“ říká.
Pro naše tréninkové sezení jsme seděli na mostě jeho lodi, pojmenovaném jako most sedan Sea Ray Těžký tygr (volací znak jeho letky ve Vietnamu). Camp mě trochu připravoval prostřednictvím chytrého webového systému zpětné vazby navrženého tak, aby pomohl člověku promyslet vyjednávání. Provedl jsem svůj první test v Camp System, když jsem zformuloval své „Poslání a účel“ jako „zvýšení mého poplatku“ od jednoho z mých stálých klientů. I když jsem četl Campovu knihu, která zdůrazňuje, že cíle by měly být „stanoveny ve světě mého protivníka“, okamžitě jsem se vrátil ke zvyku zaměřenému na sebe. Camp mě popohnal k: „Poskytněte svým klientům ten nejvyšší kalibr psaní talentu, abych zajistil jejich dlouhodobý úspěch. Toho se dosáhne kladením velkého důrazu na mé příspěvky. “
Jim Camp tvrdí, že nadměrná vůle ke kompromisu „zabíjí americkou společnost“.
Když jsme se posadili, abychom si o tom promluvili, začal jsem dělat to, co dělám vždy, když se přiblíží vyjednávání: hádat všechny důvody, proč mě druhá strana odmítne. V rozpočtu pravděpodobně nejsou žádné peníze, moje práce je pravděpodobně vyměnitelná atd. „Podívejte se na předpoklady, které vytváříte,“ přerušil ho Camp. Předpoklady jsou dalším závažným hříchem a lze je snadno zaměnit s přípravou. V tom měl pravdu - myslel jsem si, že se připravuji a chytře jsem se dostal do hlavy svého protivníka. Ale neshromažďoval jsem žádná fakta; Jen jsem se snažil udělat kompromis.
Dále mi pomohl promyslet si docela neutrální e-mail, který jsem mohl poslat svému klientovi a který by mohl přinést informace, které bych mohl použít pro velký okamžik, což by ve skutečnosti vedlo můj případ osobně. Když Camp navrhl několik slovních linií přístupu, znělo to skvěle. Věděl jsem, že to nikdy nemohu odnést s takovou sebejistotou, a řekl jsem mu to. 'Můžeš udělat část toho, co říkáš,' navrhl. 'Začněte tím, že řeknete:' Podívej, vím, že to všechno dopadne špatně. ' Toto je další z jeho strategií, ochota přijít jako zranitelná nebo „nevhodná“. Byli byste překvapeni, jak říká, jak často vás váš protivník vysvobodí, vstoupil do nepříjemné prázdnoty a řekl něco jako: „Ne, uděláte si dobře,“ a ve skutečnosti vám pomůže dostat vaši zprávu ven.
A co když budu odmítnut? Podle Campa to není důvod k panice, protože „ne“ je mnohem lepší odpověď než „možná“. Tvrdí, že možná je únik, ale ne vám dá něco konkrétního, o čem můžete mluvit. „To znamená, že vyjednávání může začít,“ říká. To, co chci dělat, pokračuje, není jen převrácení a přijetí, ale získání co nejjasnějšího obrazu o tom, proč jsem byl odmítnut, pak řekněte, že si to chci promyslet a získat závazek pro jiného kolo diskuse. (Později jsem vyzkoušel online praktický nástroj, který Camp zpřístupňuje klientům: Vzal jsem roli počítačového programátora, který strategizoval, aby získal navýšení, a vybral z několika možností nejlepší způsob, jak vyjádřit, zarámovat a načasovat své interakce s roztržitý šéf. V tomto virtuálním procesu jsem stále činil několik mizerných rozhodnutí, ale celkově vykazoval určité známky zlepšení.)
Existuje spousta proměnných, v závislosti na tom, co se na cestě řekne, a samozřejmě bude na mně, abych našel odvahu projít kterýmkoli z nich bez toho, aby tam byl Camp, aby mě podpořil a poukázal na můj chyby. A samozřejmě je mnohem těžší najít správná slova v reálném čase, než je vybrat z počítačového seznamu v pohodlí domova.
Nevím, že můj svět byl otřesený, ale sezení mi pomohlo víc, než jsem si myslel, že se soustředí na to, co přesně Camp říká, že je špatné pro příliš mnoho vyjednavačů dnes: slabost pro kompromis z postupu.
Postranní panel: Vyjednávání tipů od odborníků
Pokud se stát skvělým vyjednavačem vyžaduje více závazku než přečíst knihu, pak určitě nebude fungovat žádný rychlý seznam tipů. Mnozí z nás jsou však na jednání tak špatně připraveni, že i hrstka vrcholů, které se opakují v mnoha nejoblíbenějších příručkách s radami, se může zdát otevřená:
- Zůstaňte racionálně zaměřeni na projednávaný problém.
- Vyčerpávající příprava je důležitější než agresivní argumenty.
- Promyslete si své alternativy. Čím více možností máte pocit, že máte, tím lepší vyjednávací pozice budete mít.
- Strávte méně času mluvením a více času posloucháním a kladením dobrých otázek. Někdy je vaší nejlepší odpovědí ticho.
- Nechte druhou stranu učinit první nabídku. Pokud se podceňujete, můžete udělat zbytečně slabý úvodní tah.
- Někteří guru obhajují trochu hraní her. Vždy se zdejte odloženi nabídkou vašeho soupeře. Hrajte na důležitost faktorů, které vás nezajímají, takže se vám to bude zdát větší, když je připustíte. Vypadají zmateněji než vy, takže vás váš protivník podcení.
Především, pokud to myslíte vážně se stát lepším vyjednavačem, nevěřte, že existuje řešení pro rychlou opravu (jako je tento seznam). Skutečným cílem by měla být změna vašeho myšlení a chování, což je hlavní úkol.
Rob Walker napsal pro Břidlice , Detaily , a The New York Times Magazine .
