10 tipů, které vám pomohou stát se superstar v prodeji

Prodej vyžaduje disciplínu, systém a schopnost komunikovat a porozumět lidem. Myslíte si, že prodej je věda nebo umění? Co si myslíte, že je zapotřebí k úspěchu v prodeji? Můžete být vyškoleni, abyste se stali skvělými prodejci?

Jednou jsem měl obchodního zástupce, který mi řekl, že se mu nelíbí prodej ... myslel si, že je lepší počkat, až k němu zákazník přijde připraven koupit ... netřeba dodávat, že nevydržel dlouho. Jedním z největších obav, který mnoho lidí má, je prodej něčeho jiným; mnoho lidí říká, že nechtějí přijít jako dotěrný. Jako vlastník a manažer firmy musíte prodat, abyste přežili. Dobří prodejci prodávají, aniž by na ně působili dotěrně. Strategie efektivního prodeje má tři fáze: budování základů, stanovení očekávání a sledování.

Budovat vztah

Lidé nakupují od někoho, koho mají rádi. Někteří lidé dokážou navázat vztah rychleji než ostatní. Udělejte si čas na vybudování společného základu s osobou, u které doufáte, že ji potenciálně prodáte. Čím kratší je prodejní cyklus, tím je to obtížnější, ale stále je to možné i v prostředí, ve kterém je prodejní cyklus extrémně krátký. Čím častější základnu najdete za krátkou dobu, tím lepší vztah si vytvoříte. To je základní kámen budování základů a vytváření vztahů. S tímto pevně na svém místě můžete skutečně cítit, že pomáháte svému potenciálnímu klientovi a netlačíte na něj. Oni zase vycítí, že vám na nich skutečně záleží a chcete jim pomoci s potřebami, které mají.

Vzájemnost

Když budete mít přehled o velkém obrazu, pomůže vám to zůstat soustředěný a pozitivní. Realita je taková, že osoba, se kterou budujete vztah, se nemusí ukázat jako váš ideální klient. . .ale možná znají někoho, kdo je. Doporučení jsou nejlepší vyhlídky a skvělým způsobem, jak doporučení získat, je vytvořit co nejvíce vztahů, které mají určitou formu vzájemnosti. Moudrá žena kdysi řekla: „To nejhezčí, co pro někoho můžete udělat, je být milá k lidem, které milují.“ Pokud najdete kreativní způsoby, jak dělat hezké věci pro děti, neteře, synovce, významné osoby a přátele, vytvoříte obrovskou banku vzájemnosti. Nejen to, ale také se cítíte opravdu dobře a děláte ze světa lepší místo.

Odhalte potřebu

Pravděpodobně existuje mnoho lidí, kteří potřebují váš produkt nebo službu. Někteří z nich to možná vědí. . .a některé z nich nemusí. Realita je taková, že ostatní vlastníci firem pravděpodobně hledají stejné klienty jako vy. Dobrým přístupem je použití strategie se dvěma hroty (pokus o prodej oběma typům lidí). Je zjevně o něco těžší prodat druhé kategorii, ale budete mít menší konkurenci. U této druhé skupiny jim musíte nejprve pomoci pochopit, proč potřebují to, co prodáváte. Jakmile tuto potřebu odhalíte zkoumáním otázek provokujících k přemýšlení, můžete se (a teprve poté) soustředit na to, jak tuto potřebu uspokojit lépe než kdokoli jiný.

Úrok měřidla

Můžete pomoci pouze lidem, kteří chtějí, aby jim někdo pomohl. Představte si plavčíka, jak plave, aby pomohl někomu, kdo se topí. Pokud daná osoba nechce vaši pomoc nebo nebojuje, aby se zachránila, nebudete jí moci pomoci, nebo ještě hůře, že vás může s sebou stáhnout na dno jezera. Čím vnímavější je někdo k vašemu produktu nebo službě, určí, jaká očekávání budete od obou očekávat. Schopnost úspěšně měřit zájem je prvním krokem ke stanovení očekávání.

Očekávání frekvence

Ať už to lidé říkají nebo ne, mají očekávání ohledně všeho v životě. Zjistit, co jsou ta očekávání SKUTEČNĚ, je dobrodružství a není snadné. Úkolem je přijít na to, co lidé opravdu myslí, když něco říkají. Dostat se do bodu, kdy to můžete rozluštit nebo interpretovat, co to vlastně znamená, stojí za námahu. Abyste nepůsobili dotěrně nebo se necítili dotěrně, musíte zjistit, jak často by vás potenciální klient chtěl kontaktovat ohledně toho, co nabízíte. Zde je tajemství úspěchu. . .zeptat se. To je jediný způsob, jak to zjistit. Pokud je odpověď nejednoznačná, položte pár otázek, abyste objasnili, co tím myslí. Pak položte něco do kamene. Například: „Zavolám vám v úterý 25. v poledne.“ Pokud se vám to zdá nejisté a trapné, pak základ, který jste doposud vybudovali, nemusí být dostatečně silný. Jediným způsobem, jak zjistit, zda je něco dostatečně silné, aby podpořilo to, co jste vložili, je testování.

Očekávání typu

Každý má preferovaný způsob komunikace. Jediný způsob, jak se kdy dozvíte, je ptát se. Skvělá otázka, na kterou se někoho můžete zeptat, je, jak by vás chtěl kontaktovat (telefonát, SMS, e-mail atd.). Lidé ocení vaši promyšlenost a současně nastavujete očekávání. Pokud vám daná osoba řekne, že dává přednost e-mailům, můžete okamžitě kontaktovat: „Jak často chcete, abych vás kontaktoval v případě, že jste velmi zaneprázdněni a nemůžete se mi v tu chvíli vrátit?

Pokračujte v psaní

Pokud je to možné, pokračujte písemně. Ať už to znamená texty, e-maily, dopisy atd. Vytvoří se tak papírová stopa a papírová stopa se často hodí. Existuje starý cynický vtip, který zní asi takto: „Jaký je rozdíl mezi láskou a e-mailem. . .e-mail trvá věčně. “ S papírovou stopou (aplikace pro e-mail, text nebo mobilní zprávy) můžete potvrdit, že vaše reakce byla odeslána, doručena a v mnoha případech přečtena. To se bude hodit mnohokrát, když klient řekne, že jste nikdy nesledovali.

Udržujte to přímo

Tím, že budete mít přímý kontakt s klientem, nemusíte se bát, že se vaše zpráva ztratí v náhodném životě nebo se ztratí v překladu. To je zásadní, protože klient nemůže říci, že nedostal vaši zprávu, protože ji nedoručil někdo jiný. Existují okolnosti, za kterých může klient říci, že dává přednost tomu, abyste navázali kontakt s někým jiným (asistent, manžel, atd.); to může být dobrá nebo špatná věc. Někteří lidé uznávají, že jejich asistent je důvěryhodnější, pokud jde o následné položky, než jsou oni. . .v této situaci je práce s asistentem pravděpodobně lepší. Existují však chvíle, kdy je předání asistentovi jedním ze způsobů, jak lidi odfouknout; pokusit se to po čase vycítit.

Udržujte přátele blízko. . Asistenti blíže

Existuje způsob, jak udělat ofukování dobrou věcí; pokud jste schopni proměnit asistenta v přítele, máte skvělou pozici. Abraham Lincoln kdysi řekl: „Neporažuji své nepřátele, když z nich udělám své přátele?“ Pokud vidíte vrátné nebo asistenty jako nepřátele, pak jste již prohráli; pokuste se z nich udělat přátele a nechte je, aby vám pomohli v procesu sledování s osobou, které se pokoušíte prodat. Skvělý způsob, jak toho dosáhnout, aniž byste narazili na příliš ctižádostivý, je vymyslet kreativní způsob, jak udělat něco hezkého pro lidi, na kterých se vrátný stará (např. Čepice pro jejich dítě nebo dárkový poukaz na zmrzlinu v horkém letním dni). .

Zákazník má vždy pravdu

Během těchto tří fází zdvořilé vytrvalosti budete muset občas udělat chybu. Omluvte se svému klientovi a zkuste vylepšit, co z hlediska komunikace chce. V tomto nastavení to nikdy neuškodí zeptat se. Ukazuje tři věci: uvědomíte si, že něco není v pořádku, nasloucháte a je vám to jedno. Všechny tři tyto věci jsou u vašeho zákazníka mimořádně efektivní.

Věnujte prosím chvíli sdílení tohoto článku a vašich komentářů s ostatními.