Mnoho majitelů malých podniků vyvinulo úroveň pohodlí u klientů, kterým slouží. Zjistili, že pozice „zlatovlásky“ není „příliš velká; ne příliš malý. “
Ale co kdybyste mohli zdvojnásobit svou společnost zabezpečením jednoho nového zákazníka? Říkejme tomuto zákazníkovi svou velrybu.
Kdo je 5 potenciálních zákazníků, můžete soudit, že pokud byste vyhráli, jejich podnikání by v příštích 12–24 měsících zdvojnásobilo vaše podnikání?
Od koho v současné době nakupují a jak se v porovnání s touto druhou stranou skládáte?
Jak se skládáte na:
- Hodnota?
- Zkušenost / traťový rekord?
- Cena?
- Flexibilita?
- Pověst?
- Kvalitní?
Proč nakupují od svých stávajících dodavatelů nebo dodavatelů, které chcete nahradit? Jaké jsou oblasti jejich nespokojenosti? Jaká jsou nejdůležitější kritéria, která používají při rozhodování o nákupu? Kdo z jejich týmu je ten, kdo rozhoduje? Kdo jsou ovlivňovatelé?
Jak vidíte, shromažďování těchto informací bude vyžadovat investici času a úsilí. Ale jakmile to máte, můžete vytvořit svou strategii, abyste se dostali do dveří.
Zde jsou 4 strategie, jak přistát s vaší novou velrybou:
Strategy One: Come In Through the Side Door
Podívejte se na seznam ovlivňujících v procesu rozhodování o nákupu vaší potenciální velryby. Jak můžete vytvořit vztah s jedním nebo více klíčovými ovlivňujícími? Můžete se s nimi setkat na veletrhu nebo průmyslovém setkání? Můžete přimět někoho ve vašem LinkedIn světě, aby vás představil? Můžete je oslovit něčím, co má velkou hodnotu, například skvělý nápad vyřešit těžkou výzvu, se kterou se potýká? Někdy je nejjednodušší přijít k přistání velryby bočními dveřmi, které vám může otevřít váš klíčový ovlivňovatel.
Strategie dvě: Nabídka pilotního projektu za extrémních podmínek
V podstatě tato strategie říká, že jste ochotni nasadit produkt nebo službu vaší společnosti prostřednictvím pilotního projektu, kde prokážete svou schopnost přidat obrovskou hodnotu světu vaší budoucí velryby. Navrhněte nabídku pilotního projektu jako svůj způsob, jak si vydělat právo buď převzít část svého podnikání, nebo alespoň být jeho partnerem „Plan B“ (viz níže).
Tato strategie fungovala Větrný marketing , společnost specializovaná na značkové výrobky se sídlem na jihovýchodě USA. (Zveřejnění: Byly také a obchodní koučování klient již 5 let). Zpočátku, když jsme s nimi poprvé začali pracovat, jejich průměrný klient každý rok nakupoval produkty v hodnotě 4 000 až 6 000 USD. Pak před pouhými 4 lety zahájili pilotní projekt pro klíčového zákazníka nového produktu, který vytvořili s názvem „Nepřímé vyšívání“, a tento program vedl k tomu, že přistáli stovky tisíc ročních prodejů od Home Depot, NFL a dalších označit „velryby“. A všechno to začalo malým pilotním programem, který měl obrovský úspěch.
jak starý je steve guttenberg
Strategie tři: Zeptejte se, zda se stanete jejich plánem B
Najděte správnou osobu u své velryby a požádejte o povolení získat právo být jejím „plánem B“. Řekněte něco jako: „Miku, vím, že STR, Inc. už více než 4 roky používáte jako svého hlavního dodavatele. Respektuji vaši loajalitu k nim. Ve skutečnosti je to právě ta loajalita, po které jsem tak hladový, abych si vydělal právo být tvým plánem, kdyby se v tomto vztahu kdykoli něco stalo. Vím, že pokud jste se někdy přestěhovali do práce s námi, bylo by to proto, že byste dosáhli bodu, ve kterém byste už nedostávali hodnotu, kterou byste od STR očekávali, mám pravdu? Samozřejmě. Mohu se vás zeptat, Miku, co musím udělat, abych získal právo být vaším záložním plánem pro případ? “
Samozřejmě, když je vyslechnete, musíte investovat energii do jejich dokonale umístěného plánu b. V průběhu času bude vaše vytrvalost a kontakt dlouhá cesta k tomu, abyste získali prostor k tomu, abyste se vrhli na vítězství v podnikání. Až ten otvor přijde, stačí se ho chopit.
Strategie 4: Najděte velrybu, kterou na trhu nikdo neví
Pamatujete si, že chlapec nebo dívka všichni předpokládali, že půjdou na ples, tak je nikdo nepožádal, aby odešli, až později zjistili, že zůstali doma? Právě teď ve vašem světě pravděpodobně existuje velryba, která by byla skvělým zákazníkem a pro kterou byste mohli přinést mimořádnou hodnotu, kdybyste je oslovili. Z praktického hlediska je to obvykle velryba, která dělá to, co váš produkt nebo služba dělá doma nebo u nepřímého nepřímého konkurenta.
Například společnost, kterou jsme trénovali STS , softwarová společnost se sídlem v Arizoně, slouží nemocničním krevním bankám a prodává nástroje pro ověřování, které automatizují testování jejich testů. Většina jejich zákazníků s „velrybami“ (velké nemocnice a skupiny nemocnic) prováděla vlastní ověřovací práci interně jako manuální proces nebo najala externího konzultanta, který by přišel a ručně ověřil. Obě z těchto řešení (ruční ruční práce nebo najímání externího konzultanta) byla „nepřímými konkurenty“. Za téměř stejnou cenu jedné ruční validace by nemocnice mohla získat softwarové řešení, které by to dokázalo rychleji a za téměř stejnou cenu, přičemž každá následující automatizovaná validace by pro nemocnici znamenala obrovskou čistou úsporu. Za posledních několik let se STS rychle rozrostla a přistávala s několika velrybami, které jejich konkurenti přehlédli, protože předpokládali, že „už jdou na ples“.
Kdo jsou tedy vaše potenciální velryby? A která z výše uvedených strategií bude vaším nejlepším způsobem, jak je vysadit?
Pokud ve vás toto téma rozšiřování vaší společnosti rezonuje, mohu vás povzbudit, abyste se ke mě připojili pro nadcházející bezplatné školení na webu Pokračuji v rozšiřování vaší společnosti správným způsobem - způsobem, který zvyšuje tržby a zisky a zvyšuje její „index nezávislosti vlastníka“. Klikněte zde dozvědět se více a zaregistrovat se.
