Společnosti vynakládají obrovské množství peněz a úsilí na identifikaci a kvalifikaci prodejních potenciálních zákazníků a jejich výchovu do bodu, kdy jsou připraveny vést rozhovory se skutečným živým prodejcem.
Obchodníci podobně vynakládají obrovské množství myšlenek a energie na uzavírání obchodů, které tyto prodejní potenciály promění ve skutečné, platící zákazníky. Je ironií, že začátek a konec prodejního procesu nejsou tak důležité jako to, co se děje uprostřed.
Prostřední část rozvíjí prodejní vedení do bodu, kdy je možné prodej uzavřít. To obvykle znamená mít několik rozhovorů, abyste porozuměli potřebám zákazníka a určili, jak byste mohli pomoci.
Pro každou z těchto konverzací použijte následujících šest kroků:
1. Mějte na paměti cíl.
Pokud nevíte, proč mluvíte se zákazníkem, bude konverzace pravděpodobně ztrátou času: vaší i zákazníkem. I když voláte pouze za účelem budování vztahů, máte důvod volat.
2. Proveďte rychlý průzkum.
Před kontaktováním zákazníka zjistěte, zda nedošlo k nedávným změnám v podnikání nebo odvětví zákazníka. Podívejte se na tři místa: obchodní zprávy, web zákazníka a (pokud je již platícím zákazníkem) ve vaší vlastní společnosti.
Předpokládejme například, že voláte VP pro výrobu pro XYZ Inc. Tady je to, co děláte:
Susan Lucci se rozvádí
- Google „XYZ Inc.“ novinky a přečtěte si hlavní příběhy. Věnujte zvláštní pozornost jakémukoli oznámení o finančních výsledcích nebo organizačních změnách.
- Kliknutím na „XYZInc.com“ zobrazíte nové tiskové zprávy, nové produkty a (zejména) nová pracovní místa, která signalizují, kde společnost expanduje nebo potřebuje pomoc.
- Zkontrolujte zákaznickou podporu. Volal někdo s problémem? Pokud ano, jak to bylo vyřešeno? Došlo k pozdním objednávkám? Pokud ano, jaký je jejich aktuální stav?
3. Naplánujte rozhovor.
V závislosti na vašem cíli (krok 1) a na tom, co jste se při výzkumu dozvěděli (krok 2), uveďte otázky, které si během konverzace položíte. Například pokud je vaším cílem lépe porozumět nákupu vašeho zákazníka, vaše otázky mohou zahrnovat:
- Jak jste v minulosti tento druh produktu zakoupili?
- Kdo jsou zúčastněné strany, které by mohly proti nákupu vznést námitku?
- Jaká kritéria používá váš šéf k hodnocení alternativ?
Tři důležité tipy pro plánování:
- Udržujte svůj seznam krátký. I když je každá konverzace příležitostí se učit, pokud zákazníka zasypete řadou otázek, budete působit dotěrně nebo, hůře, zoufale.
- Necvičte. Čtení otázek ze seznamu nebo jejich opakování z paměti vám připadá jako prodejní praktikant. Místo toho si před schůzkou zapište klíčová slova, která vám připomínají obecné linie dotazu, kterým se chcete věnovat.
- Příliš vágní je lepší než příliš konkrétní. Nebojte se položit otázku, která je „příliš otevřená“. Pokud vaše otázka není dostatečně konkrétní, zákazník vás požádá o objasnění. A pak už jste v konverzaci, což je polovina úspěchu.
4. Dělejte si dobré poznámky.
Váš záznam konverzace je stejně důležitý jako konverzace samotná. Pokud si nebudete dělat poznámky, pravděpodobně si nebudete pamatovat, co bylo řečeno nebo jaké závazky jste si vy nebo zákazník vůči sobě vzali.
5. Ukončete další kroky.
Na konci konverzace získejte od zákazníka závazek přejít k dalšímu kroku. Například pokud je vaším cílem porozumět procesu nákupu zákazníka, dalším krokem může být schůzka se zúčastněnou stranou.
6. Zdokumentujte konverzaci.
Na konci konverzace vytvořte ze svých poznámek zákazníkovi e-mail se shrnutím toho, co jste se dozvěděli (abyste potvrdili, že máte pravdu), a zopakujte všechny přijaté závazky.
