Mezi prodejem nákladů a prodejem hodnoty je velký rozdíl.
Společnosti, které prodávají na základě porovnání nákladů, nakonec ztratí. Je velmi obtížné vybudovat ziskovou a udržitelnou společnost, když je vaší primární strategií podkopat konkurenci - protože to, co se nakonec stane, je to, že se niklu a zdrhnete tak malým rozpětím.
Chcete budovat značku. Není to levná komodita.
To je výzva pro každého vlastníka firmy, ale jednoho znám až příliš dobře. Moje nejnovější společnost, Půjčování , nabízí půjčky investorům do nemovitostí. Nyní, upřímně, v našem prostoru existuje tucet dalších konkurentů, kteří nabízejí totéž. Stejný druh půjčky, stejná úroková sazba. Takže nemůžeme vyhrát v přímém srovnání cen, protože pak jsme stejní jako všichni ostatní.
Řeknu vám, kde zvítězíme: zákaznický servis.
Zatímco jiné společnosti mohou nabídnout stejnou přesnou půjčku, my se k našim zákazníkům dostáváme během několika minut - zatímco našim konkurentům trvá hodiny nebo dokonce dny. Věnujeme čas vybudování vztahu s každým zákazníkem. Dostáváme je za cenu, ale udržujeme je ve službě.
Definování hodnoty
Jednoduše řečeno, „hodnota“ znamená všechny věci, které nelze v cenovce vyčíslit.
jak vysoký je Amari Cooper
Což znamená, že když zákazník porovnává vaši společnost s jednou z vašich konkurentů, musíte si uvědomit, že existují pouze čtyři důvody, proč lidé skutečně kupují produkt nebo službu.
zeptal jsem se Lewis Fogel , autorizovaný držitel licence na výcvikový program rozvoje prodeje Sandler Training v Delray Beach na Floridě, protože je odborníkem na překonávání cenových námitek. Podle Fogela jsou zde čtyři důvody, proč si někdo kupuje.
- Bolest v současnosti: Dochází k problému a potřebují okamžitou opravu.
- Bolest v budoucnosti: Očekávají problém a chtějí s ním začít plánovat hned teď.
- Potěšení v současnosti: Hledají něco, co by splnilo okamžitou potřebu nebo přání.
- Potěšení do budoucna: Chtějí investovat hned teď, aby z toho mohli těžit později.
„Existuje jen několik způsobů, jak se skutečně odlišit od konkurence,“ říká Fogel. „Nejprve chcete začít tím, že nezníte jako vaši konkurenti. Použitím přesně stejné terminologie a příkladů budete znít jako všichni ostatní. Zadruhé, musíte být zvědaví. Musíte klást lepší otázky a dát jim pocit, že máte větší znalosti než ostatní. A za třetí, musíte poslouchat pozorně a porozumět tomu, o co skutečně žádají, místo toho, abyste odpověděli plošnými prohlášeními. “
Fogel dále vysvětluje, co dělat, když potenciální klient nebo zákazník položí nejtěžší otázku ze všech: „Mohu váš produkt nebo službu získat odjinud. Proč bych měl s tebou pracovat? '
Jak říká Fogel, je nejlepší začít s „odzbrojující poctivostí“.
Řekněte něco v duchu: „To je skvělá otázka. Ale v závislosti na tom, co hledáte od nového poskytovatele, a v závislosti na vašem vztahu s konkurencí X, možná má smysl, že neděláte nic a zůstanete u tohoto konkurenta. Mohu navrhnout? Dovolte mi, abych vám položil několik velmi přímých a těžkých otázek o tom, co hledáte u dodavatele, jaké výzvy jste za ta léta měli, a pak můžeme společně zjistit, zda skutečně přidávám hodnotu. A pokud se společně rozhodneme, že se k sobě dobře hodí, mohli bychom ty a já strávit posledních pět minut vymýšlením, kde bychom mohli začít s obchodním vztahem. Zní to dobře? '
Nakonec, pokud si všimnete, že vaši konkurenti snižují ceny, musíte vědět, kdy říci „ne“, stejně často, jako řeknete „ano“.
Není to o závodění na dno spolu s ostatními. Jde o poznání vaší hodnoty, pochopení toho, co skutečně prodáváte, a schopnost efektivně tuto hodnotu sdělit způsobem, který uvede vaše náklady do souvislostí.
