Mysli na „McDonald's“ a myslíš na rychlé občerstvení. McDonald's ale není v potravinářském průmyslu. Spíš ne.
Držte se té myšlenky.
V roce 1956 Ray Kroc bylo pár let obchodní dohody s bratry McDonaldovými. Svou první franšízu otevřel v Illinois. Přidal několik dalších. Snažil se však přinést dostatek příjmů, aby dosáhl přiměřeného zisku, natož aby generoval prostředky pro další expanzi. Nemohl přilákat ani franšízanty s dostatečným kapitálem, aby si koupili vlastní půdu a vybudovali si vlastní obchody.
Čelil klasickému podnikatelskému dilematu: Rychlý růst byl nutný pro růst výnosů za fixní náklady a překonání nepatrných provozních marží. Ale neměl peníze na to, aby tento růst podpořil.
Zde je způsob, jakým Harry Sonneborn (více o něm za okamžik) shrnuje situaci ve filmu Zakladatel :
„Takže, abych to shrnul,“ říká Sonneborn, „máte nepatrný tok příjmů, žádné hotovostní rezervy a albatros smlouvy, která vyžaduje, abyste provedli pomalý schvalovací proces, abyste mohli provést změny, pokud jsou vůbec schváleni. Což nikdy nejsou. Chybí mi něco? '
'To je shrnutí,' říká Kroc.
Sonneborn chvíli přemýšlí. „Pověz mi o zemi,“ říká. 'Země, budovy ... jak celý její aspekt funguje.'
jak starý je sam tabor
A s touto otázkou se všechno změní pro Kroca - a McDonald's.
'Docela jednoduché, opravdu,' říká Kroc. 'Franšízant najde pozemek, který se mu líbí, dostane nájemní smlouvu, obvykle na 20 let, vezme si stavební půjčku, vyhodí budovu a odejde.'
Provozovatel vybere web. Provozovatel si vybere nemovitost. Kroc poskytuje školení, systém, provozní know-how. Za zbytek odpovídá provozovatel.
'Je tam problém?' Říká Kroc.
'Zdá se, že si neuvědomuješ, v jakém oboru podnikáš,' říká Sonneborn. 'Nejsi v hamburgeru.' Podnikáte v oblasti nemovitostí . “
Podle Sonneborna nemůže Kroc vybudovat impérium z 1,4% snížení 15-centového hamburgeru. Postavíte ho vlastnictvím půdy, na které se tento hamburger vaří. Řekne Krocovi, aby koupil pozemky k pronájmu franšízantům, kteří si na základě své franšízové smlouvy mohou pronajmout pouze Kroc.
Tímto způsobem získá Kroc stálý přímý zdroj příjmů, který začíná podpisem dohody - ne o několik měsíců později, kdy se restaurace konečně otevře a prodá svůj první hamburger. Získává více kapitálu pro expanzi, která podporuje získávání půdy, která podporuje expanzi ... zkrátka mini setrvačník.
A poskytuje to, co Kroc zoufale potřeboval: kontrolu nad fungováním franšízantů. Kontrola nad nabídkami. Kontrola nad standardy služeb a kvality. Pokud franšízant porušil standardy, Kroc ovládl to nejlepší kladivo: Mohl zrušit jejich nájem.
Jak říká Sonneborn Zakladatel „Země. Tam jsou peníze. “
A během několika měsíců McDonald's podnikal v oblasti nemovitostí.
Jak prohlásil Sonneborn, který strávil následujících 10 let jako finanční ředitel McDonald's: „Nejsme technicky v potravinářském průmyslu. Jsme v oblasti nemovitostí. Jediný důvod, proč prodáváme hamburgery za 15 centů, je ten, že jsou největším producentem příjmů, ze kterých nám naši nájemníci mohou platit nájem. “
Mějte na paměti, že se jedná o vzájemně se podporující systém: „Nájemníci“ mohou platit nájem, pouze pokud jsou zákazníci spokojeni s jídlem, službami, cenou atd. Společnost McDonald's má skutečný zájem o zdraví každé franšízy, protože bez prodeje franšízanti zvítězili. “ Nezůstávejte v podnikání.
Mnohem méně usilovat o otevření více franšíz a pomoci podpořit další růst.
za kterého je Mark Wahlberg vdaná
V jakém oboru podnikáte?
Klíčem není soustředit se na to, co poskytujete, ale na to, co zákazníci dostanou.
Vezměte Dominos; technicky obchod s pizzou / potravinami, je to vlastně dodávka a technologie. Jak často řekl generální ředitel Patrick Doyle: „Jsme technologická společnost, která prodává pizzu.“ Jistě, dělají pizzu ... ale to, co opravdu dělají, je velmi pohodlné a efektivní objednávání a doručování.
Můžete také namítnout, že Amazon je technologická a doručovací společnost, která se dobře prodává, všechno .
Vím, na co myslíte: „Ano, ale to jsou obrovské společnosti. „V jakém oboru skutečně pracujete?“ předpoklad se na mě nevztahuje. “
Určitě ano. Stěžejní okamžik pro podnikání svatební fotografie, který jsem vlastnil, nastal, když mě moje žena zjistila, že se snažím vyřešit komplikovaný problém s osvětlením, který se jednou za čas objevil.
Několik minut sledovala a řekla: „Ukaž mi, co se snažíš napravit.“
Udělal jsem to a ona řekla: „Uvědomuješ si, že jsi jediný, kdo to vidí. Nikdo si toho nevšimne, jen vy. “
Odmlčela se a řekla: „Myslím, že jsi zapomněl, co opravdu děláš. Nejste v oboru „dokonalých fotografií“. Jste v obchodě s emocemi.
„Vaším úkolem je přimět páry a jejich rodiny, aby cítili, že jsou v dobrých rukou, že budete tím jediným prodejcem, kterému mohou věřit, že bude profesionální a zdvořilý, laskavý a chápavý ... a později dodáte fotografie, které jim vždy připomínají jejich zvláštního dne.
'Tomu bys měl věnovat čas.' Nesnaží se vyždímat další půl procenta kvality z jedné nebo dvou fotografií na jeden snímek. “
Měla pravdu. Když jsem dal více úsilí do budování vztahu, porozumění individuálním potřebám, naučil se, jak rozvinout den a vstoupit do řešení problémů - problémů nesouvisejících s fotografií - a aby se lidé cítili krásně, hezky a pečlivě a opravdu zvláštně ... moje podnikání vzkvétalo.
Lidé, kteří nás odkázali přátelům, tuto fotografii chválili. Milovali fotografie, které dostali. Ale to, co opravdu milovali, o čem opravdu běsnili, bylo to, jak jsme se cítili.
Stále jsem pracoval na tom, abych se stal lepším fotografem.
Ale pracoval jsem mnohem tvrději, abych poskytl to, co naši klienti opravdu chtěli: lidi, kteří se o ně starali.
Produktem byla fotografie. Fotografie byly hamburgery, pizzy nebo všechno.
Fotografie byla vozidlem a platformou, ze které byly dodávány emoce, které naši klienti chtěli zažít.
Zákazníci nemyslí na produkty. Myslí na výhody a řešení.
Jaké máš problémy? opravdu řešit? Jaké výhody máte opravdu doručit?
Zaměřte se na to, co vaši zákazníci dostanou - ne na to, co si myslíte (nebo chcete) poskytnout.
Ujistěte se, že víte, co podnikáte opravdu nebo chcete být v.
Protože to připraví půdu pro všechno ostatní, co děláte.
