Cenová strategie je jedním z nejdůležitějších nástrojů, které má každý obchodník, a to platí zejména pro maloobchodníky. Konkurenti obvykle nosí stejné značky a buďme upřímní: Kdy jste naposledy měli vynikající zkušenost se zákaznickým servisem v obchodě nebo na online webu? (I když jste nějaký nedávno měli, pravděpodobně ostře vyčnívá z normy.)
Vzhledem k tomu, jak technologie dala spotřebitelům působivé nástroje - včetně možnosti porovnávat nakupování na místě se smartphonem -, byste si mysleli, že maloobchodníci budou chytřejší co nejrychleji. A podle nedávné studie společnosti Retail Systems Research (RSR) tomu tak není.
Ceny jako marketingová taktika
Když se cena stane transparentní, obchodní teorie naznačuje, že k přilákání zákazníků musíte najít jiné způsoby než jednoduché slevování. Když spotřebitelé vědí, co si všichni účtují, být cenově konkurenceschopný není nic jiného než základní požadavek a snaha udržovat různé ceny v různých prodejních kanálech jako způsob, jak maximalizovat zisky, by vypadala jako zbožné přání. Maloobchodníci se ale zjevně stále více opírají o ceny jako o svou hlavní marketingovou strategii.
Podle tohoto průzkumu '70 kvalifikovaných maloobchodních respondentů' (není to skvělé pro statistické projekce, ale dostatečně velké, aby to bylo alespoň zajímavé), více než dvě třetiny vnímaly citlivost spotřebitelských cen jako hlavní obchodní výzvu. Reakce? Asi 76% zvýšilo počet cenových změn, které odeslali do svých obchodů.
‚Postříkejte a modlete se '
RSR si myslela, že cenová transparentnost povede ke konzistenci cen (protože spotřebitelé budou stále častěji vidět, zda dostávají nepříznivou cenu). Maloobchodníci by mohli zákazníkům nabídnout speciální ceny na základě toho, že jsou věrnými nebo aktivními zákazníky nebo vykazují požadované chování.
Ale to se nestalo.
„Místo toho se zdá, že se maloobchodníci vrátili k přístupu„ promluv a modli se “k promo akcím - opět k nárůstu propagační aktivity, ale bez jakýchkoli údajů o zákaznících nebo schopností umožňujících druh cílení, který umožňuje„ vaši cenu “. ''
jak vysoký je james rodriguez
Ukažte mi data
Asi 64% uvedlo, že „měření dopadu cenových rozhodnutí“ bylo jednou z jejich tří hlavních operačních výzev. Jinými slovy, tyto společnosti jsou závislé na ceně jako na hlavním (ne-li hlavním) propagačním nástroji, a přesto nemohou určit, jaký je výsledek. Podle studie navíc maloobchodníci nemají zavedenou technologii ani obchodní procesy, aby mohli efektivně využívat personalizované nabídky.
To by mohlo spustit závod na dno, protože maloobchodníci slepě snižovali ceny, aby si navzájem konkurovali. A to by mělo vyděsit kohokoli v oboru - ať už jde o maloobchodníka nebo výrobce, u kterého dojde ke snížení cen a možné erozi pozice na trhu.
