Drahý Jeffe,
Vyvinuli jsme nový produkt, chystáme se jej uvést na trh a pro náš obchodní plán je třeba vyvinout analýzu trhu. Který přístup k předpovědi je lepší: shora dolů nebo zdola nahoru?
- Jméno zadržené na žádost
Pochopení velikosti trhu a porozumění vaší schopnosti proniknout na tento trh je důležité: Pokud je váš trh příliš malý, nemůžete vydělávat peníze, bez ohledu na to, jak inovativní je produkt nebo jak konkurenceschopné jsou vaše ceny. Analýzy shora dolů a zdola nahoru jsou dva základní způsoby, jak tento trh vyhodnotit.
NA vzhůru nohama analýza se vypočítá určením celkového trhu a poté odhadem vašeho podílu na tomto trhu. Typická analýza shora dolů může vypadat asi takto: „Hmm ... prodám widget, který může použít každý, a protože v mém okolí je 300 000 lidí, i když se mi podaří přistát pouze 5 procent tohoto trhu, dosáhnout 15 000 prodejů. “
Zní to trochu nejasně? Zní to trochu optimisticky? Takto obvykle probíhá analýza shora dolů; je to jako stereotypní „2 procenta z trhu s 1 miliardou USD jsou 20 milionů USD!“ prognóza prodeje slyšet každý rok na stovkách setkání.
NA zdola nahoru Analýza se vypočítá odhadem potenciálního prodeje za účelem stanovení celkového čísla prodeje. Analýza zdola nahoru hodnotí, kde lze prodávat produkty, prodej srovnatelných produktů a část aktuálního prodeje, kterou můžete vybojovat. I když to vyžaduje mnohem více úsilí, výsledek je obvykle mnohem přesnější.
Zde je ukázka toho, jak by analýza zdola nahoru mohla fungovat v reálném životě. Předstírejme, že jste právě vyvinuli prototyp cyklistické pumpy a chcete zjistit, zda pro vaši pumpu existuje trh - výnosný trh, který udrží skutečné podnikání.
Pojďme projít kroky:
1. Kde se běžně prodávají cyklistická čerpadla? Většina z nich je zcela zjevně prodávána v obchodech s jízdními koly, ale také u velkých maloobchodů a online. Rozhodli jste se prozatím zaměřit na obchody s koly, protože přistávací prostor ve Walmartu nebo Targetu není nijak zvlášť pravděpodobný, alespoň ne zpočátku.
2. Kolik prodejen kol je v USA? Předpokládáme, že se nechcete pokoušet prodávat a odesílat do zámoří. S nějakým výzkumem zjistíte, že existuje přibližně 4100 obchodů s motocykly (číslo, které jsem právě našel na internetu, což samozřejmě znamená, že je mrtvé.)
3. Kolik z těchto obchodů s motocykly bude ochotných zásobit vaše pumpy? Tady je to složité. Promluvte si s tolika obchody s koly, abyste zjistili, zda by byli ochotni nosit vaše pumpy. Řekněme, že mluvíš se 100; pokud 30 tvrdí, že by byli, byli by konzervativní a snížili by to číslo na polovinu. (I když se majitel dnes může v zásadě shodnout, zítra nemusí projít. Navíc možná nebudete fyzicky schopni dostat produkt do rukou každého ochotného obchodu s motocykly.)
Poté extrapolujte. Pokud 30 ze 100 řekne, že by váš produkt přepravili, a toto číslo snížíte na polovinu, pak je rozumné předpokládat, že 15 procent obchodů s jízdními koly může být ochotných váš produkt přepravit. 4 100krát 15 procent se rovná 615, takže vaše pumpy by mohly být potenciálně prodány v přibližně 600 obchodech s jízdními koly.
mike woods fox 5 novinky
4. Historicky, kolik cyklistických pump prodalo každý obchod v průběhu roku?
To je dobrá otázka, ale lepší otázka je, „Kolik pump na kolo jako můj prodává se prodejna kol za rok? ' Pokud je vaše prémiová nebo specializovaná pumpa, která by mohla omezit váš trh. Vždy porovnávejte jablka s jablky.
Řekněme, že v obchodech s motocykly, které mluvíte, řeknete, že prodají v průměru 200 pump ročně. To je skvělé - ale kolik může vy prodat do každého obchodu? Odpověď není 200. Každý obchod má různé pumpy. Takže se rozhodnete být konzervativní a předpokládáte, že můžete každému obchodu prodat 30 pump ročně.
Matematika je snadná: 615 obchodů s jízdními koly, krát 30 pump na obchod, se rovná 18 450 pumpám za rok. Co je těžké, je dát dohromady data, abyste mohli dělat matematiku.
Ještě těžší je cítit se v těchto datech sebevědomě. I když jsem stále používal slovo „konzervativní“, předpoklady, které jsme právě vytvořili, jsou stále docela optimistické. Musíte mít každý obchod, aby zásobil vaše pumpy. Musíte vybojovat část stávajících prodejů prémiových pump.
Uvažujte tedy o některých citlivostech: Zdvojnásobte počet v případě, že vaše výsledky předčí očekávání, a snížit počet na polovinu, pokud věci nepůjdou podle plánu. A přihlaste faktor pro vaši schopnost uvádět na trh každý obchod s koly; kontaktování každého z nich, zejména proto, že většina z nich je nezávislá, bude vyžadovat čas a peníze, které možná nemáte. (Samozřejmě byste se mohli pokusit prodat svá čerpadla prostřednictvím distributora; zde je základ pro nalezení a práci s distributorem.)
Klíčem k dimenzování vašeho trhu je zůstat objektivní a upřímně a nezaujatě vyhodnotit, jak životaschopný bude váš produkt nebo služba. Ve většině případů bude analýza zdola nahoru vystřízlivění, ale to je v pořádku.
Vždy podnikejte s realistickými očekáváními - tak budou jedinými překvapeními, přinejmenším u prodeje, příjemná.
