Náš klient se vyjádřil že měl zájem na vybudování nového obchodu ve zdravotnictví. Dohodli jsme se, že aby byla společnost úspěšná, bude potřebovat strategického partnera, který má zkušenosti a schopnosti v oblasti zdravotní péče, aby doplnil vztahy se zákazníky, které klient v průběhu let pěstoval.
Zahájili jsme řadu počátečních diskusí s potenciálními partnery. Jednalo se v podstatě o prodejní hřiště nebo soutěže krásy, které měly předvést schopnosti každého partnera.
Nejzajímavější pro nás bylo, jak každý potenciální partner přistupoval k diskusím. Jedna organizace povstala nad ostatní a podle našeho názoru je v nejlepší pozici uzavřít obchod s naším klientem. (Diskuse stále probíhají.) Vynikaly ve třech klíčových oblastech:
- Pochopili potřeby a obavy zákazníka.
Jakkoli je to zásadní, bylo překvapivé, jak to každá organizace řešila jinak. I když každý dobrý obchodník chápe, že musíte porozumět potřebám zákazníka a vyhovět mu, bylo překvapivé, že někteří z těchto zkušených obchodních lídrů byli v tomto ohledu tak zásadně mimo. Jeden tým přišel se spoustou předpokladů a položil několik otázek ohledně podnikání našeho klienta, pokud vůbec nějaké. V zásadě předpokládali, že potřeby jejich zákazníků odpovídají jejich vlastním cílům a záměrům. Nejlepší společnost, podle našeho názoru, si našla čas, aby pochopila cíle zákazníka, a co je důležitější, byla otevřená dalšímu učení během procesu. - Navázali hluboce osobní spojení.
Nejlepší tým si předem našel čas na prozkoumání organizace našeho klienta a vynaložil úsilí na osobní spojení. Pochopili, co je pro zákazníka emocionálně důležité, spíše než jen soustředit se na obchodní cíle. I když se jednalo o významné podniky, byli jsme překvapeni, kolik názorů, které si potenciální partneři vytvořili, bylo poháněno emočními kontakty s různými partnery. - Vybudovali nejlepší strategická aktiva a schopnosti (dlouho před schůzkou).
Mnoho faktorů, které jednomu potenciálnímu partnerovi poskytly jasnou výhodu, byla strategická rozhodnutí, která byla pravděpodobně učiněna měsíce nebo roky předtím, než týmy dokonce přišly ke stolu, aby předvedly svoji společnost. Největší rozdíly mezi různými hráči byly způsobeny předchozími akvizicemi, které provedli, a schopnostmi, které vybudovali. Stručně řečeno, strategická rozhodnutí v řádu milionů dolarů, která správní rada a generální ředitelé učinili, uvedla jejich společnosti do hry dlouho předtím, než zahájily diskuse o společném podniku s naším klientem.
Co děláte teď, abyste uzavřeli obchody, které vás čekají? Podělte se s námi o své myšlenky na karlandbill@avondalestrategicpartners.com .
