Pokud chcete prodávat, Cutco je dobrým místem k učení. Legendární společnost s noži prošla stovkami tisíc studentů prostřednictvím svého prodejního výcvikového programu, poslala je do světa, aby vytvořili hřiště, a naučila je, jak zvládnout odmítnutí.
Většina prochází školením, naučí se nějaké prodejní dovednosti a nakonec přestane. Několik vybraných lidí se dostalo na vrchol prodejní síly společnosti Cutco. Ale z 1,5 milionu prodejních míst v 68leté historii Cutco je jedna osoba, která prodala více nožů než kdokoli jiný: John Ruhlin.
Ruhlin není úhledný a rychle hovořící prodejní šarlatán, kterého si můžete představit. Co mu dalo takový náskok před ostatními prodejci?
Jako čerstvě ražený stážista Cutco hodil Ruhlin otce své přítelkyně, místního podnikatele a právníka jménem Paul Miller, o myšlence používat kapesní nože Cutco jako dárky pro klienty. Miller ho překvapil tím, že to přijal, ale řekl, že místo toho chce ořezávat nože. Když se Ruhlin zeptal proč, Miller odpověděl: „Většina mých klientů je vdaná a jejich manželky mají sklon používat řezací nože. Už dávno jsem se dozvěděl, že pokud se staráte o rodinu, všechno ostatní se zdá samo o sobě. “
Ruhlin si vzal tuto lekci k srdci a začal přizpůsobovat svůj prodejní přístup Cutco. Po integraci mnohem osobnější a nezištné prodejní strategie se podnikání rychle rozběhlo. Poté se stal zakladatelem a generálním ředitelem skupiny Ruhlin Group, která pomáhá podnikům využívat dary k posílení vztahů, a napsal knihu o darování, Giftologie .
Pokud chcete zvýšit prodej, zvažte převzetí těchto tří lekcí z knihy Ruhlin:
1. Buďte velkorysí.
„Radikální velkorysost“ je koncept, který by si více z nás mělo osvojit ve svém osobním i profesním životě. Základní myšlenkou je, že lidé oceňují velkorysost, proto stojí za to dávat velkoryse, protože to předurčuje ostatní, aby se na oplátku cítili velkoryse.
Poté, co založil vlastní firmu, píše Ruhlin, viděl na konferenci mluvit vyhledávaného trenéra Camerona Herolda. Ruhlin, dychtivý vybrat si mozek, nabídl, že vezme Herolda na večeři a sportovní hru. Když však přišel den, kdy se měli setkat, Ruhlin se dozvěděl, že Herold byl z jeho mluvícího turné vymazán a chtěl si odpočinout.
Ruhlin věděla, že Heroldovým oblíbeným obchodem je Brooks Brothers, koupil jeden z každého nového podzimního zboží v obchodě a nechal dary poslat do Heroldova hotelového pokoje. Když se Herold dostal do svého pokoje, byl zamyšleným gestem unesen. I když si ponechal jen několik darů, nakonec dal Ruhlinovi, kolik chtěl - a dělá to dodnes.
2. Nedělej si to o sobě.
Ve své knize Síť nefunguje , autor Derek Coburn hovoří o přechodu od Networking 1.0 (ptá se, co může vaše síť udělat pro vás) na Networking 2.0 (ptá se, co můžete udělat pro ostatní) na Networking 3.0 (přidává hodnotu vaší síti). Coburn píše, že tuto strategii využil k růstu svého podnikání o více než 300 procent za pouhých 18 měsíců.
Proč to funguje? Závěrem je, že lidé se s vámi nechtějí setkat, aby slyšeli o vás a vašich potřebách. Mají své vlastní problémy. Zeptejte se tedy svých klientů nebo potenciálních zákazníků, co potřebují. Zvažte, jaké problémy se snaží vyřešit.
jak starý je lovec král na y&r
Nejlepší prodejci obvykle kladou nejvíce otázek. Vaše prodejní strategie by měla být zaměřena na prezentaci vaší společnosti jako řešení pro potenciálního zákazníka.
3. Chovejte se k lidem dobře.
Nepodceňujte jednoduché umění oceňovat lidi. Na konci dne má velkou cenu pouhé uvedení pozitivních akcí do vesmíru. Štědrost často vede k vzájemnosti.
Ruhlin zjevně jednou poslal nejlepšímu vyhlídce 15 dárků, než tato osoba souhlasila se schůzkou. Smyslem tohoto přístupu není objem ani náklady. Je nejúčinnější hloubit a zjistit, co je pro druhou osobu důležité. Rozhodující je tento osobní kontakt, spíše než dary samy o sobě.
V mé společnosti Acceleration Partners jsem použil stejnou strategii k odměňování zaměstnanců: Zjistil, co je pro každého z nich důležité, a pomocí darů udělat skutečné rozdíly v jejich životě. Jako příklady lze uvést výlety na místa na jejich seznamu kbelíků, třídy a trenéry zaměřené na osobní vášně nebo dokonce pomoc zaměstnancům najít ztracené příbuzné.
Úspěch v prodeji a podnikání je především o lidech. Pokud provedete svůj průzkum a skutečně dáte přednost potřebám zákazníka, dostanete se na vrchol.
