Každý z nás motivuje různé věci. Lidé mohou být například motivováni vnitřními věcmi, jako je šance učit se nebo schopnost vykonávat svou práci samostatně. Ostatní mohou být motivováni skutečností, že věří, že vaše společnost dělá ve světě dobrou práci, což je vize, se kterou se mohou spojit (dívám se na vás, Millennials).
Ale pokud jde o většinu prodejců, zejména těch, kteří loví nové účty, motivuje je něco velmi konkrétního: příležitost vydělat peníze a spousta z nich.
I když myšlenka vydělávat peníze kvůli penězům je v dnešní době poněkud z módy, skutečnost, že vydělávání velkých peněz v důsledku navíjení velkých obchodů motivuje vaše nejlepší prodejce, je v pořádku. Když se prodejci říká „žralok“, je to míněno jako kompliment, protože se vždy snaží přiživit na dalším velkém obchodu, do kterého se mohou dostat co nejefektivnějším způsobem.
Je to proto, že nejlepší prodejci fungují na mince. Pokud jim předložíte dostatek ekonomických odměn, změní to jejich chování. Abych parafrázoval čáru od fotbalisty Roda Tidwella (hrál Cuba Gooding Jr.) ve filmu Jerry Maguire : 'Ukažte jim peníze!'
jak vysoký je casper lee
Některé organizace nyní s touto pravdou bojují, a tak se snaží najít způsoby, jak více svých prodejců platit. Ale hádejte, co se stane? Prodejní tým se stává mnohem méně agresivním při získávání nových účtů. Začnete rozvíjet prodejce, kteří jsou „farmáři“, oproti těm, kteří jsou „lovci“. (Více o rozdílech mezi lovci a zemědělci se dočtete v mém samostatném článku).
Pokud svým lovcům nedáte podnět k tomu, aby vydělali velké provize, nepřitahujete ani opravdové výrobce dešťů, kteří budou pracovat pouze pro společnosti, které jim dávají šanci získat odměnu, když překonají své cíle. Pamatujte: Nejlepší prodejci fungují na mince a je to v pořádku!
To znamená, že je třeba mít na paměti několik upozornění, pokud jde o strukturování vašeho plánu odměn pro váš prodejní tým. Na co si chcete dát pozor, je motivace k nesprávnému chování.
Řekněme například, že platíte prodejnímu týmu provizi na základě výnosů z nejvyššího řádku. Čím více se zapojí, tím větší provize vydělají. Po překročení jejich kvóty můžete dokonce zvýšit jejich provizi o stupeň až dva - což je místo, kde mohou skutečně začít vydělávat velké peníze.
jak starý je Tuukka Rask
I když se může jednat o efektivní strukturu, musíte si dávat pozor, pokud svým prodejcům dáte také „cenovou sílu“, což je schopnost slevit z ceny prodávaného produktu nebo služby. Pokud má váš prodejní tým veškeré podněty k uzavření obchodu, bude mít veškerou pobídku ke snížení ceny za uzavření obchodu - i když na něm společnost vydělá velmi málo peněz. I když by prodej mohl být pro obchodníka dobrá věc, mohl by společnosti nakonec ublížit. Dávejte si tedy pozor na to, abyste prodejcům poskytli cenovou sílu, pokud mají pobídky vázané na špičkový prodej, na rozdíl od propojení provize s cíli marže nebo případně s určitou prahovou hodnotou nebo množstvím produktu.
Jako vůdce organizace můžete být také kreativní, pokud jde o vytváření odměn, které jdou nad rámec hotovosti a slouží jako pobídky pro váš prodejní tým.
Například jedna společnost, pro kterou jsem pracoval, potřebovala stanovit cíl s vysokými příjmy na čtvrté čtvrtletí, protože majitel firmy hledal prodej a potřeboval mít vysoký počet, aby pomohl maximalizovat svou prodejní cenu. Aby tedy 200 členů prodejního týmu vystřelilo na všechny válce, slíbil, že každý prodejce, který porazí svůj cíl, dostane na oplátku hodinky Rolex, které v té době stály zhruba 5 000 dolarů za kus.
Do konce roku, kdy byla uvedena čísla výnosů, šel majitel podniku do klenotnictví, aby si koupil 76 hodinek Rolex. Jinými slovy, 38 procent prodejního týmu výrazně překonalo výkon, protože chtělo tyto hodinky vyhrát! Zatímco majitel musel vyložit zhruba 380 000 $, stále vycházel s dostatečným předstihem vzhledem k extra prodejům a prémii, které dostal, když prodal svůj podnik.
Další kreativní pobídkou, která funguje, je nabídnout luxusní výlety prodejcům a jejich významným dalším. Vzpomínám si, že jsem pracoval pro jednu společnost, která na začátku roku poslala každému prodejci domů barevnou brožuru a informační balíček s podrobnými informacemi o úžasné cestě, která na ně čekala, pokud splní své cíle na konci roku. Kolem kanceláře se stal vtip, že kdykoli někdo z nás odešel domů, náš další významný nás okamžitě vypálil a zeptal se: „Proč neprodáváte? Chci jet na ten výlet! '
kdo jsou rodiče camille winbush
Jde o to, že místo toho, abyste se vyhýbali skutečnosti, že prodejci fungují na mince, přijměte to místo toho vytvořením motivačního programu, který jim ukáže, kde jsou peníze, způsobem, který také pomáhá pozitivně rozvíjet vaši organizaci.
Jim je autorem nejprodávanější knihy Skvělí generální ředitelé jsou líní - vezměte si svou kopii ještě dnes na Amazonu!
