Vaše schopnost vyjednávat s vašimi šéfy, investory, zákazníky a kolegy určuje, zda vaše kariéra nebo vaše podnikání letí vysoko, nebo upadne. Toto je sedm knih o vyjednávání, které by měl každý podnikatel vlastnit, číst a ovládat:
1. Získání více
1. Získání víceTitulky: Jak můžete vyjednávat o úspěchu v práci a životě
Autor: Stuart Diamond
Proč stojí za přečtení: Kniha zpochybňuje řadu běžných koncepcí vyjednávání, včetně slavných bromidů typu win-win a teorie „BATNA“ (nejlepší alternativa k dohodnuté dohodě). Spíše než se pokoušet vnutit řešení pomocí síly, tato kniha vychází z hlediska, že emoce a vnímání druhé osoby musí být respektovány a sjednávány.
Nejlepší nabídka: „Kdykoli téměř cokoli, nevíš, jestli je toho víc? Nemusí to znamenat více pro mě a méně pro tebe. Prostě musí být, no, více. A to nutně neznamená více peněz. Znamená to více ze všeho, co si ceníte: více peněz, více času, více jídla, více cestování, více odpovědnosti, více basketbalu, více televize, více hudby. Tato kniha pojednává o více: jak ji definujete, jak ji získáte, jak ji uchováváte. “
2. Zásadní konverzace
Titulky: Nástroje pro rozhovor, když jsou sázky vysoké
Autoři: Kerry Patterson, Joseph Grenny, Ron McMillan a Al Switzler
Proč stojí za přečtení: Protože se jedná o obecnou knihu o efektivní komunikaci, je ideální pro lidi, kteří normálně nevyjednávají. Zdůrazňuje přípravu, vytváření bezpečného prostředí pro mluvení a „přeměnu nepříjemných emocí na silný dialog“ spíše prostřednictvím přesvědčování než požadavků.
Nejlepší nabídka: „I přes důležitost zásadních rozhovorů od nich často ustupujeme, protože se obáváme, že to ještě zhoršíme. Stali jsme se mistry v vyhýbání se náročným rozhovorům. Spolupracovníci si navzájem posílají e-maily, když mají projít chodbou a povídat si s Tureckem. Šéfové opouštějí hlasovou poštu namísto schůzky se svými přímými hlášeními. Členové rodiny změní téma s problémem příliš riskantní. Abychom se vyhnuli citlivým problémům, používáme všechny druhy taktiky. “
3. Vliv
Titulky: Psychologie přesvědčování
Autor: Robert B. Cialdini
Proč stojí za přečtení: Vliv je více než u ostatních knih v této kolekci o jednání o prodeji. Stanovuje psychologii polohování před vyjednáváním o prodeji, jakož i konkrétní vzorce, které řídí vyjednávání o prodeji k úspěšnému závěru. Musí číst a jeden z mých oblíbených časů.
Nejlepší nabídka: „Pro obchodníky je mnohem výhodnější nejprve představit drahý předmět, a to nejen proto, že pokud tak neučiní, ztratí se vliv principu kontrastu; Pokud tak neučiní, způsobí to, že zásada bude proti nim aktivně pracovat. Nejprve představte levný produkt a poté, co ho následuje drahý, způsobí, že se výsledný produkt bude zdát ještě nákladnější. “
4. Vyjednávání o výhodu
Titulky: Strategie vyjednávání pro rozumné lidi
Autor: G. Richard Shell
Proč stojí za přečtení: Tato kniha vychází z myšlenky, že musíte nejprve „poznat sebe“, než se pokusíte vyjednávat s ostatními. Identifikuje pět stylů vyjednávání a poskytuje nástroje, které vám pomohou pochopit, které z nich pro vás pracují za různých okolností. Výsledkem je, že kniha je dobrým předpokladem pro co nejlepší využití ostatních knih v tomto seznamu.
velikost podprsenky jennifer shipping wars
Nejlepší nabídka: „Váš osobní styl vyjednávání je kritickou proměnnou při vyjednávání. Pokud nevíte, co vám vaše instinkty a intuice řeknou, abyste dělali za různých podmínek, budete mít spoustu problémů s plánováním účinných strategií a odpovědí. “
5. Jak se dostat k Ano
Titulky: Vyjednávání dohody bez udání
Autoři: Roger Fisher, William L. Ury a Bruce Patton
Proč to stojí za přečtení: Bezpochyby se jedná o nejvlivnější knihu o vyjednávání, která byla kdy napsána, a to natolik, že většina podnikatelských čtenářů již bude znát její základní koncept, příslovečné vyjednávání „win-win“.
Nejlepší nabídka: „Metodou principiálního vyjednávání je rozhodování o záležitostech podle jejich zásluh, spíše než prostřednictvím dohodovacího procesu zaměřeného na to, co každá strana říká, že bude a nebude dělat. Navrhuje, abyste hledali vzájemné zisky, kdykoli je to možné, a v případě konfliktu zájmů byste měli trvat na tom, aby byl výsledek založen na některých spravedlivých standardech nezávislých na vůli kterékoli ze stran. “
6. Nikdy nerozdělte rozdíl
Titulky: Vyjednávání, jako by na tom závisel váš život
Autoři: Chris Voss a Tahl Raz
Proč stojí za přečtení: Tato kniha je do značné míry reakcí na konvenční moudrost v Getting to Yes a proti ní. Spíše než předpokládat, že lidé chápou své vlastní zájmy a jednají podle nich, přistupují autoři k procesu vyjednávání jako k fenoménu, který je chápán pouze jako soubor v zásadě iracionálních a emocionálních reakcí.
Nejlepší nabídka: „Když obchodní školy začaly v 80. letech učit vyjednávání, byl tento proces představen jako přímá ekonomická analýza. Bylo to období, kdy přední světoví akademičtí ekonomové prohlásili, že jsme všichni „racionální aktéři“. A tak to šlo na hodinách vyjednávání: za předpokladu, že druhá strana jednala racionálně a sobecky ve snaze maximalizovat své postavení, cílem bylo zjistit, jak reagovat v různých scénářích, aby maximalizovala svou vlastní hodnotu. [Nicméně] lidé trpí Kognitivní zkreslení , tj. Nevědomé - a iracionální - mozkové procesy, které doslova narušují způsob, jakým vidíme svět. “
7. Polibte, pokloňte se nebo si podejte ruce
Titulky: Nejprodávanější průvodce podnikáním ve více než 60 zemích
Autoři: Terri Morrison a Wayne A. Conaway
Proč stojí za přečtení: Konečně není pochyb o tom, že vyjednávací styly se liší od země k zemi. Tato kniha vám pomůže pochopit myšlenkové procesy a protokoly, se kterými se setkáte při jednání s globální ekonomikou. Nepostradatelné věci.
Nejlepší nabídka: „Mnoho globálních vedoucích pracovníků přijímá způsoby svých cílených zemí, tak proč musí američtí manažeři studovat zahraniční cesty? Existuje celá řada důvodů. Za prvé, mnoho zahraničních podnikatelů často nemůže nebo nebude napodobovat americké manýry. Můžete si dovolit vynechat je z vašich obchodních plánů? Zadruhé, možná budete chtít prodávat široké veřejnosti na zahraničním trhu. Průměrný zahraniční spotřebitel určitě nebude mít stejné návyky a vkus jako spotřebitelé ve Spojených státech amerických. Zatřetí, ačkoli náš přítel Josef může jednat a znít jako Američan, Kanaďan nebo Australan, není. Pravděpodobně ani nemyslí anglicky; myslí v němčině. Znalost toho, jak Němci mají tendenci dospět k rozhodnutí, vám dá výhodu. A nepotřebujeme všichni všechny obchodní výhody, které můžeme získat? “
