Stejně jako golfisté má mnoho cyklistů tendenci si myslet, že jsou jen jedním kusem nového vybavení od skutečného úspěchu. Elektronické řadicí páky. Lehčí karbonový rám. Aerodynamická karbonová kola. „Kdybych to měl,“ uvažuje se, „pak bych to udělal nikdy vypadni. “
Jsem v jiném táboře. Vím, že moje motorka nikdy není největším omezujícím faktorem. Jsem. Takže když potřebuji poradit na kole, poslouchám lidi mnohem chytřejší než já.
Jako Jeremiah Bishop , profesionální cyklista, národní šampión v jízdě na krátké trati a v maratonu na horských kolech a 16násobný člen národního týmu USA. (Je také vynikající trenér : Jak sdílím ve své knize, Motivační mýtus , za pouhé čtyři měsíce mě Jeremiah vyškolil, abych dokončil lezení na 100 mil a 11 000 stop Alpine Loop Great Bottom . Takže pokud to může udělat pro Já ...)
Když Jeremiah mluví, poslouchám. Takže když mi řekl, že teď jede Kaňon bikes, výrobce kol, který je přímým spotřebitelem a vyrábí velké vlny v cyklistickém průmyslu, jsem si půjčil od kamaráda Endurance CF SLX na týden. ( To je přítel.) Rychlý, pohodlný, zvládá skvělé kotoučové brzdy, které jsou silné a předvídatelné ... je to úžasné kolo.
Přál bych si, abych to mohl držet déle; jsou zde nějaké stoupání a klesání (ahoj načervenalý knoflík!) Rád bych to zkusil.
A jasně nejsem jediný, kdo se cítí takto: Dva týmy soutěžící na letošní Tour de France, Movistar a Katuša , jezdit na kolech Canyon.
Tak jo. Dělají skvělá kola. Ale ještě zajímavější je, jak Canyon dorazil v tomto bodě.
V roce 1985 založili Roman a Franc Arnold v Německu společnost, která prodávala italské součásti kol. V roce 2001 změnili název na Canyon, když začali vyrábět kola, která prodávali online a dodávali přímo zákazníkům. Canyon dnes vyrábí špičková silniční, horská, triatlonová a dojíždějící kola, která prodává ve více než 100 zemích.
Včetně USA (loni) (více o tom za okamžik.)
Zatímco D2C není v cyklistickém průmyslu ojedinělý - některé menší značky umožňují spotřebitelům objednávat přímo od výrobce, zatímco alespoň jedna hlavní značka vám umožňuje objednávat z webu a poté převzít dodávku u místního prodejce - Canyon se snaží být jedna z prvních značek, která prodává špičková výkonná kola přímo za diskontní cenu. A v mnohem větším měřítku.
Jelikož rád mluvím s podnikateli, kteří vyrábějí produkty, které miluji, mluvil jsem se zakladatelem a generálním ředitelem Canyon Bicycles Romanem Arnoldem, abych zjistil více.
V USA jsme slyšeli o motocyklech Canyon ... ale nemohli jsme je koupit. Vzhledem k tomu, že lidé mají tendenci chtít to, co nemohou mít snadno, rozhodně to značce poskytlo určitý obřad. Přispělo to k vašemu rozhodnutí, kdy vstoupit na americký trh?
Samozřejmě bylo dobré, že speciální kvalita, nezávislý design a poměr hodnoty a výkonu Canyonu byly známy již před jeho vstupem na trh v USA.
Zpoždění vstupu na podporu poptávky však nebylo strategií. Canyon se vyvinul z mezinárodní na globální značku a my jsme chtěli udělat tento další krok do USA obzvláště dobrý: s vlastním ústředím, showroomem a servisním centrem.
Připravili jsme se, jak jsme mohli, na největší trh na světě a trvalo nějakou dobu, než jsme zajistili, že naše strategie bude splňovat naše globální standardy služeb. I když je zbytek světa velký, USA jsou zvláštním trhem. Jsme rádi, že konečně provozujeme web, servisní středisko a showroom v USA!
Jak důležité je dostihy pro marketing vaší značky?
Závody mají pro Canyon nesmírný význam. Jsme výkonná značka a já sám pocházím ze závodění. Toto je naše „laboratoř“ - závodění je v naší DNA! Získáváme cennou zpětnou vazbu od všech našich profesionálů - silniční kolo, horské kolo, triatlon - a tato zpětná vazba jde přímo do našich kol. Výhody jdou daleko za viditelnost marketingu, jde o skutečný vývoj produktu.
Stejně jako Ferrari a Formule 1 patří k sobě, Canyon a výkon / závody do sebe zapadají.
Mluvil jsem s majitelem obchodu s motocykly, který se obával, že model elektronického obchodování bude mít negativní dopad na prodej jeho obchodu. To může být pravda ... ale podle mých zkušeností vznáší příliv všechny lodě a pokud model přímého spotřebitele zvýší počet jezdců a počet nákupů ...
Obecně se v posledních letech maloobchodní trh více prodává prostřednictvím různých online kanálů.
Je pravda, že prodejci kol mají ve svých obchodech méně provozu. Sám jsem byl majitelem obchodu s motocykly a vím, co to znamená. Ale nemůžeme změnit internet a zejména Canyon není nepřítel.
Pokud to nezávislé obchody napraví, mohou z tohoto vývoje nakonec dokonce těžit a mohou se stát servisním partnerem. BikeRepair.com je dobrým příkladem, kdy se prodejce může stát místním servisním partnerem pro jakoukoli značku.
Internet nemůže nikdy nahradit službu, to je jasné. Nezávislý obchod má zcela odlišné hrozby. S prodejním konceptem, jako je Canyon, však existují příležitosti. Nakonec může každý prodejce získat nové zákazníky.
Všichni musíme být realističtí; online prodej jízdních kol a dílů určitě není k dispozici pouze v Canyonu. V některých zemích vysoce informovaní zákazníci již nakupují 70 až 80 procent jejich příslušenství a veškerého aftermarketového zboží online - již od prodejce!
Pokud však náš zákazník stojí se svým motocyklem v obchodě nezávislého prodejce, existuje potenciálně nový zákazník; ne pro kolo, ale možná pro mnohem více: Příslušenství a servis, abych zmínil jen několik možností.
Jaké jsou ponaučení, které jste se naučili brzy a které informují, jak dnes podnikáte?
Základní myšlenkou mého otce, jehož model jsem pokračoval a rozvíjel, bylo jít přímo k zákazníkovi během závodů. Modrý přívěs z té doby je stále v showroomu Canyon a každý den nám připomíná, že přímý kontakt se zákazníkem je naší hlavní hodnotou, a to od prvního dne.
V té době se nám ještě říkalo „Radsport Arnold“. Naslouchali jsme tomu, co zákazníci chtěli. Objednali a my jsme doručili v příštím závodě.
„Klíčové je zaměření na zákazníka“ pro nás není nic nového. Zákazník je králem a my potřebujeme přímou zpětnou vazbu.
Canyon dnes představuje logický důsledek tohoto velmi raného vhledu, který nyní poskytuje internet. Naším cílem je vždy dělat pro naše zákazníky to nejlepší a chceme v tom být lepší než ostatní.
Říkáme tomu „Čistá jízda na kole“. Být součástí komunity a naslouchat komunitě a reagovat na ni.
To je nesmírně důležité a můžeme to udělat velmi dobře, protože jsme v přímém kontaktu s našimi zákazníky.
Podle mého názoru váš model funguje, protože se zaměřuje na zkušené a znalé cyklisty. (Jen málo začátečníků je ochotných utratit tisíce dolarů za nové kolo.) Plánujete další „demokratizaci výkonu“ tím, že nakonec prodáte základní kola? Nebo jsou marže příliš malé?
jak stará je malajsie na basketbalové manželky
Canyon je na americkém trhu stále zcela novým hráčem. Ale my jsme obeznámeni s vaší premisou: První uživatelé mají tendenci kupovat dražší kola.
Jiná situace je v Evropě, kde jsme na trhu mnohem déle. Kromě toho v USA ještě nejsou k dispozici všechny modely; kompletní nabídka bude postupně rozšiřována.
Mnoho podnikatelů bojuje s myšlenkou převzít velkého investora v obavě, že ztratí kontrolu atd. Jak těžké bylo rozhodnout se uzavřít partnerství s TSG? Proč jste je vybrali?
Za ta léta jsem měl extrémně vysoký počet dotazů, od partnerství až po úplné převzetí. Nikdo z nich ve mně nic nespustil.
Ale TSG byl jiný. Ptali se jinak: Lepší, důslednější a upřímnější.
Samozřejmě takový proces nefunguje přes noc. Od první chvíle však musí existovat konkrétní základ důvěry. TSG projevila tento pravidelný, stálý a skutečný zájem. Za 1,5 roku jsme si vybudovali absolutní vztah důvěry.
Ze začátku to pro mě bylo samozřejmě těžké. Nakonec jsem založil Canyon. Ale mým cílem už tehdy bylo udělat z Canyonu globální značku a to samozřejmě zahrnovalo USA.
Pro tuto expanzi jsem tedy jednoznačně potřeboval partnera. Dnes musím říci: Partnerství s TSG bylo jedním z nejlepších rozhodnutí v mém životě!
Všichni vidíme tuto spolupráci méně jako zásah, ale spíše jako výzvu. TSG požaduje Canyon v celé své kráse a to je dobrá věc! V našem každodenním podnikání nás to dělá lepšími, silnějšími a cílenějšími. Lepšího partnera jsem si nedokázal představit, protože TSG také považoval Canyon za vynikajícího umělce.
D2C znamená snížení významných nákladů z rovnice prodeje / marketingu / distribuce. Přesto, pokud se zákazníci potýkají s dokončením montáže svých kol, nebo máte velké problémy se službami zákazníkům, mohlo by to tyto úspory vyvrátit. Jak jste postupovali při navrhování systému, který zajišťuje, že zákazníci jsou spokojení a vyžadují malou nebo žádnou další „manipulaci“?
Nemohu potvrdit, že náš koncept „Direct 2 Consumer“ tyto náklady snižuje. Například v marketingu máme alespoň stejné úsilí a prodeje jsou také nákladné - stačí se podívat na naši investici do našeho call centra.
Uložení marže dealera je samozřejmě nesporné a naštěstí většinu z toho můžeme předat přímo našim zákazníkům. To máme na mysli pod pojmem „demokratizovat výkon“.
To také znamená, že našim zákazníkům nabízíme rozsáhlou servisní síť, která bude v blízké budoucnosti postavena na čtyřech pilířích:
- Přímý kontakt s Canyon v každé zemi s vlastním týmem, často kladenými dotazy a globální telefonní službou.
- Poskytovatelé prémiových služeb, jako je Velofix, kteří přebírají dodávku, instalaci a údržbu na místě.
- Platformy jako BikeRepair, které poskytují zákazníkům kvalifikovaný přehled o portfoliu a kvalitě „dealera za rohem“ v neustále se měnícím obchodním světě.
- Canyon Affiliate Partners; specializovaní prodejci, kteří chtějí nabídnout zákazníkům Canyon své kvalifikované služby z vlastní iniciativy - přirozeně po odpovídající certifikaci.
Znal jste evropský trh opravdu dobře. Liší se americký trh z hlediska marketingu, očekávání atd.? A pokud ano, jak jste pracovali na přizpůsobení a řešení?
S TSG jsme našli toho pravého partnera, který se vždy zaměřoval na spotřebitelské značky. TSG se zaměřuje na koncového zákazníka stejně jako Canyon - proto jsme k sobě tak dokonale zapadli.
Očekávání naší služby v USA samozřejmě byla a jsou velmi vysoká. Proto jsme náš vstup na tento důležitý trh plánovali po dlouhou dobu. Koblenz připravoval tento krok velký tým a nyní má Canyon USA 30 zaměstnanců v Karlových Varech. Přijali jsme pouze zkušené zaměstnance z oboru, kteří velmi dobře znají všechny potřeby amerického trhu.
Máme vlastního generálního ředitele v USA a prezidenta USA Canyon Blaira Clarka, který je absolutním veteránem v oboru.
Abyste mohli úspěšně vstoupit na nový trh, musíte nejen znát jeho mentalitu, ale také mu rozumět. Musíte se stát součástí komunity. To je něco, čím Canyon vždy žil. Chceme inspirovat lidi na celém světě prostřednictvím cyklistiky. Proto jsme se výslovně zavázali podporovat „People for Bikes“ (jehož prosazování a snaha o získání více lidí na kolech je legendární) a například IMBA (International Mountain Bike Association).
Vybrali jsme si Kalifornii, protože má silnou cyklistickou kulturu a lidé jezdí na kolech po celý rok.
Kde byste chtěli, aby byla značka a firma za pět let?
Celkově doufám, že se naší značkové esenci „Pure Cycling“, která není tvrzením, ale postojem, bude po celém světě věnovat větší pozornost. A tato jízda na kole se stává ještě důležitější!
Je prostě skvělé zažít přírodu a být venku. V Evropě je cyklistický průmysl již tam, kde by automobilový průmysl chtěl být, pokud jde o elektrokola. E-bike je obrovský trend a celosvětově se stává ještě důležitějším. Svět se stále více urbanizuje a individuální doprava, jak ji známe dnes, již brzy nebude myslitelná.
Kromě toho stále více lidí chce aktivizovat svůj každodenní život, přinejlepším jej „sledovat“. Kolo je k tomu dokonale vhodné.
V konečném důsledku jde o udržitelnost. Naším cílem je, aby se Canyon stal jedním z nejdůležitějších hráčů v tomto udržitelném odvětví orientovaném na budoucnost: Přímo se zákazníkem, přímo v komunitě.
Začali jste podnikat, když vám bylo 18 nebo 19. Co si přejete, abyste se mohli vrátit a říct svému 19letému já?
Řekl bych mu tři věci. Jeden, dělej, co máš rád! Ne to, co ti říká někdo jiný. Buďte vášniví, pak můžete něco změnit! Zadruhé, přemýšlejte ve velkém! I když to dnes nemůžete použít.
A za třetí, buďte trpěliví.
Když se ohlédnete zpět, co bylo pro vás velkým bodem obratu: Z hlediska obchodu nebo spojení, umožňujícího zákazníka nebo inovace ...?
Ve skutečnosti to byly dvě nebo tři věci, ale nakonec je to velmi rozhodující. Musíte myslet ve velkém a nekonvenčně. Představte si, co je možné.
Konkrétně mě však silně ovlivnil Stephen Covey Sedm návyků vysoce efektivních lidí . Otázky jako „Co jsem se naučil?“ nebo konkrétní přístupy jako „Začněte s koncem v mysli“ mě formovaly.
Například už brzy jsem plánoval, že by se Canyon měl stát globální značkou. Proto jsem zabezpečil web canyon.com velmi brzy - což se v té době zdálo zcela přehnané, přinejmenším z finančních důvodů, ale dnes vidíme, že to bylo jen logické, důsledné a správné.
Nakonec je zásadní jedna věc: Musíte definovat své vlastní hodnoty, které nelze vyjednat, a sladit vše, co děláte - soukromě i komerčně - s těmito hodnotami.
