„Máme tendenci si myslet, že naše poselství je to, co pohání lidi,“ říká Robert Cialdini, autor Pre-Suasion: Revoluční způsob ovlivňování a přesvědčování . 'Ale je to to, co děláme jako první, abychom vytvořili konkrétní stav mysli v našem publiku, díky kterému jsou vnímaví.' Nabídka kávy například: Výzkum ukázal, že když lidé drží něco teplého, činí je velkorysějšími. Nebo zkuste hrát na to, co sociální vědci nazývají pravidlem pro oplácení. V jedné studii měli nakupující v cukrárně o 42 procent vyšší pravděpodobnost, že si něco koupí, pokud dostanou čokoládu zdarma. 'Mnoho věcí, které formují naši mysl, je tak primitivní a automatické, že ve skutečnosti nejsou součástí projednávacího procesu,' říká Cialdini. Nakloňte tyto instinkty ve svůj prospěch pomocí těchto poznatků.
1. Najděte společnou řeč
„Nejde jen o to, že lidé chtějí jednat s někým, koho mají rádi. Je to tím, že chtějí jednat s někým, kdo je má rád a kdo je jako oni, “říká Cialdini. 'Lidé věří, že ti, kteří je mají rádi, je nepřivedou špatně.' Vizuální podněty (sportovní čepice, univerzitní kruhy) vám pomohou najít běžné prvky na prodejní ploše, ale pro hlubší přípravu na nadcházející setkání s potenciálním zákazníkem, tvrdě zasáhněte sociální média a LinkedIn a proveďte průzkum. 'Pak, pokud zjistíš, že máš společné rodné město nebo alma mater nebo miluješ běh, víš, jak řídit ten malý rozhovor tímto směrem,' říká Cialdini.
2. Poznejte svůj počáteční gambit
Když vědci oslovili lidi a požádali o jejich e-mailové adresy výměnou za láhev nového druhu sody, 33 procent jim poskytlo informace. Ale když se vědci poprvé zeptali: ‚Považujete se za dobrodružného? ' téměř 76 procent lidí uvedlo své e-mailové adresy. Proč? „Tento druh otázky s jedním skluzem,“ říká Cialdini, „významně zvyšuje procento lidí, kteří se označují za dobrodružné,“ což je na okamžik činí „vysoce zranitelnými vůči sladěným požadavkům“ - jako je vaše hřiště. Pokud jste jednou z mnoha společností soutěžících o firmu, začněte otázkou: Proč jste nás sem pozvali? „Začnou vám vyprávět o všech věcech, které považují za výhodné a silné o tom, co nabízíte,“ vysvětluje Cialdini. 'Teď víš, jaké máš silné stránky, a ty můžeš zdvojnásobit.'
3. Zaostřete na svou nejlepší funkci
Pomocí vizuálních podnětů můžete ovlivnit, kolik importu lidé dávají kvalitě, rychlosti, službám nebo jiným funkcím. Když vědci vytvořili online obchod s nábytkem, který měl na vstupní stránce nadýchané mraky nebo lesklé haléře, zjistili, že spotřebitelé, kteří viděli mraky, považovali pohodlí za důležitější než ti, kteří viděli mince. Pozorovatelé cloudu také častěji vyhledávali informace o komfortních funkcích a nakupovali pohodlnější (čtěte: drahý) nábytek. Přesto, když byli dotázáni později, většina účastníků popřela, že by mraky nebo mince měly nějaký vliv na jejich nákupní chování. Jak vysvětluje Cialdini: „Přitáhnout pozornost na oblíbenou funkci je efektivní nejen v tom, jak přimět diváky, aby ji plně zvážili, ale také v tom, jak přimět tuto funkci, aby jí propůjčila přehnaný význam.“ Jinými slovy: Může být čas přehodnotit vstupní stránku vašeho webu.
4. Čerpejte sílu ze svých nevýhod
Poukazem na své nedostatky získáte body, říká Cialdini; čím rychleji to zvládnete, tím lépe. „Lidé jsou překvapeni, když se zmíníte o slabosti, a to je přesvědčí o vaší důvěryhodnosti,“ vysvětluje - a poté „uvěří hlouběji tomu, co přijde dál.“ Když v roce 1962 Avis debutoval se svými slavnými reklamami „Když jste jen číslo 2, zkuste to tvrději“, půjčovna se údajně změnila z 3,2 milionu dolarů na červenou na 1,2 milionu dolarů na černou, což je první zisk za 13 let. Tento pivot - honit slabost silou, která zpochybňuje jeho relevanci - je klíčový. Zkuste rám jako: „Naše náklady na instalaci nemusí být nejnižší, ale díky naší vynikající efektivitě se rychle vrátíte.“
5. Nix konkurenty z vašeho hřiště
Gratulujeme vám, jak dobře znáte své konkurenty. Nyní je nezmiňujte. „Značka má podstatnou výhodu, když se na ni zákazníci zaměřují izolovaně od svých konkurentů,“ říká Cialdini. Ve skutečnosti, když požádáte lidi, aby zvážili konkrétní produkt, jejich úmysl koupit jej přirozeně roste. Ale když vezmou v úvahu tento produkt po zmínce o tom, co nabízí váš konkurent, impulz k nákupu vašich olovnic.
6. Nedostatek se prodává
Naše opičí mozky panikaří, když je nedostatek zdrojů - což zvyšuje pravděpodobnost nákupu u spotřebitelů. „FOMO je skutečné,“ říká Cialdini. 'Cokoli, co tomuto strachu hraje - tikající hodiny emodži v e-mailové marketingové kampani, časově omezené nabídky - může vyvolat ten pocit naléhavosti a ten impuls k nákupu.'
