Proč spotřebitelé kupují jeden produkt nad druhým? Jak rozvíjíte věrnost značce? Jak maximalizujete zapojení zákazníků?
miz datum narození
Podle Harvardský profesor Gerald Zaltman , odpověď na všechny tyto otázky přímo souvisí s podvědomou myslí. V knize Zaltman „How Customers Think: Essential Insights into the Mind of the Market“ profesor odhaluje mnoho vzrušujících nápadů, které mohou být užitečné pro obchodníky a značky.
Na rozdíl od všeobecného přesvědčení nejsou spotřebitelé tak důvtipní, jak by rádi věřili. Například zatímco mnozí spotřebitelé při hodnocení rozhodnutí o koupi uvádějí srovnání více konkurenčních značek a cenových bodů, průzkum společnosti Zaltman naznačuje, že tomu tak ve skutečnosti není.
Studiem nevědomých fyzických reakcí spotřebitele také Zaltman zjistil, že to, co si opravdu myslí nebo cítí, je často v rozporu s tím, co říkají.
Proč nejsou spotřebitelé pravdiví ohledně svých nákupních myšlenek a pocitů? Velkým důvodem je, že jsou poháněny nevědomými nutkáními, z nichž největší jsou emoce.
Emoce je to, co ve skutečnosti řídí nákupní chování a také rozhodování obecně.
Studie dokončené neurovědy zjistily, že lidé, jejichž mozek je poškozen v oblasti, která generuje emoce, nejsou schopni rozhodovat.
Tato myšlenka má velký význam, protože nám pomáhá uvědomit si, že lidské bytosti nejsou tak logické, jak si můžeme představovat. A pochopení toho má významné důsledky pro marketing, prodej a branding.
Například pouze marketingem atributů vašeho produktu pravděpodobně vytvoříte nevýrazné výsledky. A špatné výsledky, které obdržíte, jsou způsobeny skutečností, že vám v rozhodovacím procesu zcela chybí podvědomý lidský prvek.
Lidé jsou poháněni pocity. Pokud tedy chcete, aby si zákazník pamatoval váš produkt nebo značku, musí být zapojeni a vášniví interakcí s vaší společností.
Dobří obchodníci využívají tento koncept stále a příklady kampaní založených na emocích jsou všude. Zamyslete se na chvíli nad tím, co se ve skutečnosti ve většině marketingových kampaní prodává.
Luxusní zboží se zaměřuje na naše pocity sebeúcty, přijetí a postavení ve světě. Komunikační zařízení nás vzrušují tím, že nabízejí spojení s přáteli, rodinou a širší sítí lidí. Atletické značky inspirují tím, že nabízejí dobrodružství a slávu prostřednictvím soutěžního aktu. A mnoho dalších produktů, jako je parfém, kolínská voda a spodní prádlo, se zaměřuje na emoce související s láskou, vztahy a sexuálními touhami.
Jako obchodníci bychom se měli stále zaměřovat na vlastnosti produktu. Musíme však také prodat životní styl a pocit. Klíčem je zdůraznit emocionální odezvu, které spotřebitel dosáhne používáním produktu.
Jak říká staré rčení - prodejte prskání, ne steak.
A abyste dosáhli nejvyšší emoční odezvy, měli byste na svého spotřebitele cílit mnoha různými smysly. Zamyslete se například nad barvami a tvary na vašem logu, domovské stránce nebo obalu produktu. Jak se cítí spotřebitelé? Slova a zprávy pečlivě zvažte. Jsou emotivní a poutavé? Jaké jsou zkušenosti s vaší maloobchodní lokalitou? Tyto osobní interakce by měly zákazníkům poskytnout určitý pocit z vaší značky.
narvel podváděl při rabatu
Mnoho z toho, co pohání spotřebitele, je podvědomé chování. To by však nemělo být vnímáno jako špatná věc. Na pomoci spotřebitelům dosáhnout požadovaných stavů emocí není nic manipulativního. Produkt a služby jsou navrženy tak, aby uspokojily přání nebo přání zákazníka, a ať se jim to líbí nebo ne, tyto touhy vždy obsahují emoční složku.
