V dokonalém světě měli byste neomezený rozpočet na uvedení své firmy na trh, abyste našli nové zákazníky a zvýšili prodej. Můžete si koupit spoustu online a offline reklamy, provádět propagační akce a budovat provoz v obchodech i online a zahájit proaktivní kampaň s veřejností, která zvýší viditelnost a povědomí o vašem produktu nebo značce. Ale to není dokonalý svět. Realisticky má většina malých podniků a dokonce i mnoho středních firem více skvělých nápadů, jak prodávat své zboží, než dostupné zdroje.
Kde tedy začít, pokud hledáte více zákazníků? Naučit se generovat nové potenciální zákazníky je pro podnikatele základní dovedností. I když se nepovažujete za prodejce v klasickém smyslu postavy Willyho Lomana z hry Arthura Millera Smrt prodavače , musíte pochopit, že možnosti hledání nových zákazníků sahají od jmen volajících z telefonního seznamu přes seznamy nákupů potenciálních zákazníků až po používání novějších internetových technik, jako je optimalizace vyhledávače, k podpoře nového podnikání na vašem webu.
Na následujících stránkách se budeme zabývat tím, jak provádět průzkum trhu, abyste porozuměli cílovému publiku a jeho potřebám, jak určit, které techniky generování potenciálních zákazníků jsou nejlepší pro rozšíření vašich prodejních horizontů, a jak zvýšit prodej pomocí několika strategií pro prodej dalších produktů a / nebo služby stávajícím zákazníkům.
Jak najít nové zákazníky a zvýšit prodej: Pochopte své cílové publikum
Než najdete nové zákazníky a zvýšíte prodej, musíte pochopit, kdo je váš zákazník, jakou hodnotovou nabídku zákazníkům nabízíte a co vaše konkurence aktuálně nabízí na trhu a kde existují mezery pro nového účastníka. Jinými slovy, musíte si udělat průzkum trhu - ať už to znamená najmout si externí firmu, aby provedla práci, nebo se o to pokusit sami. Existuje zásadní nesoulad mezi vaší motivací ke zvýšení prodeje a motivací vašeho zákazníka řešit jeho problémy.
„Přilákat více zákazníků je opravdu o naslouchání jejich potřebám, nikoli o hledání řešení problému,“ říká Paige Arnof-Fenn, zakladatelka a generální ředitelka společnosti Mavens & Moguls, strategicko-marketingové poradenské firmy, mezi jejíž klienty patří také společnosti z žebříčku Fortune 500. v rané fázi a rozvíjející se podniky. 'Existuje mnoho existujících problémů, které je třeba vyřešit, za které jsou zákazníci dnes ochotni zaplatit.'
Kopejte hlouběji: Seznámení s častými zákazníky
kolik peněz vydělává soudce math
Jak najít nové zákazníky a zvýšit prodej: Zjistěte, kdo jsou vaši současní zákazníci
Abyste mohli vypracovat marketingový plán pro oslovení nových zákazníků, musíte lépe pochopit, komu již prodáváte. „Pokud se snažím rozšířit prodej, musím zjistit, kdo jsou moji stávající zákazníci. Jaké jsou jejich demografické údaje? Jak vypadají?' říká Jerry Osteryoung, ředitel podpory pro Institut Jim Moran pro globální podnikání na Florida State University. 'To znamená provádět průzkum trhu.'
Průzkum trhu poskytuje škálu od velmi jednoduchého kvalitativního výzkumu až po hloubkovou kvantitativní analýzu. To lze provést velmi rychle a levně zasláním průzkumů vašim stávajícím zákazníkům pomocí jednoho z mnoha nástrojů online průzkumu, jako je například SurveyMonkey nebo Zoomerang . Můžete také poznat cílové publikum pohledem na existující zdroje informací - z Úřadu pro sčítání lidu USA nebo jiných vládních agentur, z obchodních sdružení nebo z výzkumných společností třetích stran. Ale v závislosti na otázkách, které se snažíte odpovědět, a vašem rozpočtu na výzkum, může váš průzkum trhu zahrnovat rozsáhlejší rozhovory se zákazníky a kvalitativní studie o tom, jak cíloví zákazníci vnímají vaše podnikání, jeho produkty a služby.
Některé produkty a služby mohou oslovit jedno publikum, ale jiné ne, takže pochopení silných a slabých stránek, příležitostí a hrozeb na vašem cílovém trhu je zásadní. Se svými zákazníky se můžete seznámit a segmentovat trh mnoha způsoby, včetně:
- Demografie - statistické údaje o populaci včetně úrovní příjmu, věku atd.
- Psychografické údaje - postoje a chutě určité demografické skupiny.
- Etnografie - zkoumání určitých kultur.
- Nákupní návyky - jak, co a kde zákazníci nakupují produkty a služby.
Kopat hlouběji: Jak provádět průzkum trhu
diego serrano a cote de pablo
Jak najít nové zákazníky a zvýšit prodej: Definování trhu pro váš produkt
Využijte informace o svých stávajících zákaznících k rozvoji cílového publika pro vaše podnikání v jeho snaze získat nové zákazníky a zvýšit prodej. „I když existují klíčoví zákazníci, kterým se snažíte dosáhnout, často existují i jiné trhy, které je také důležité oslovit,“ říká Arnof-Fenn. „Ujistěte se, že víte, kdo jsou branní strážci a ovlivňovatelé; ovlivní ty, kdo rozhodují, a vy s největší pravděpodobností budete muset prodávat jiným způsobem než koncovému uživateli. “ Například rodiče mohou být strážci produktů zaměřených na děti nebo mohou mít technologičtí manažeři vliv na rozhodnutí společnosti investovat do nového softwaru.
Určete, které klíčové zprávy, funkce a výhody jsou důležité pro každý potenciální trh. Řekněte těmto zákazníkům, jak jim vaše firma může pomoci vyřešit jejich problémy. „Aby zákazník mohl jít do vašeho online obchodu, musíte najít důvod, proč tito zákazníci chtějí za vámi,“ říká Osteryoung. 'Hodnotový návrh musí být vysvětlen jasně.'
Dále musíte zjistit, kde tyto zákazníky oslovit a zda by měl existovat marketingový nebo reklamní plán, který by byl v souladu s tímto dosahem.
Kopejte hlouběji: Uskutečněte 100 telefonních hovorů, abyste našli své cílové publikum
Jak najít nové zákazníky a zvýšit prodej: Generování potenciálních zákazníků
Existuje řada starodávných sešívacích technik a novějších nástrojů, které můžete použít k vyhledání nových zákazníků a zvýšení prodeje. Nejlepší je pochopit škálu možností, které máte k dispozici, abyste mohli určit, které mohou vaší firmě nejlépe pomoci oslovit nové zákazníky. Čtečky novin nemusí být přesunuty internetovými prodejními technikami. Podobně podnikatelé, kteří jsou zvyklí najímat pouze lidi, které znají, mohou být lépe ovlivněni tím, že se s vámi setkají na schůzce obchodní komory, než přijmou slepé pozvání k připojení na LinkedIn nebo Facebooku.
„Začíná to u dobrých lidí,“ říká Peter Handal, předseda představenstva a generální ředitel společnosti Školení Dale Carnegie , organizace školení a prodeje. „Pokud jste obchod pro jednoho člověka, je to jedna věc. Pokud jsou však prodejci opravdu důležití, musíte najmout a motivovat dobré lidi a chcete jim dát výhodu, například prodej na provizi. Motivací nejsou jen peníze, ale také jim pomáhá překonat strach z průzkumu. “
Zde je shrnutí dostupných technik:
- Studené volání. Jedná se o telemarketing bez call centra. Je to slepý kontakt s potenciálním zákazníkem, který neočekává nadšení. Potenciální zákazníky lze získat prostřednictvím prohledávání novinových článků nebo položek, seznamů potenciálních zákazníků, které byly získány třetí stranou, nebo věnováním pozornosti lidem nebo podnikům, které se pohybují ve vašem trávníku. „Lidé vždy váhají, zda telefonovat nebo mluvit s někým, koho neznají,“ říká Handal. „Koučujeme lidi, aby si dali dobrou řeč, aby měli náladu. Navrhujeme, aby si stanovili cíl - s tímto počtem nových lidí budou tento týden mluvit. “
- Síťování. Toho lze dosáhnout staromódním způsobem, zapojením se do komunitních organizací, jako je obchodní komora, nebo účastí na obchodních funkcích, jako jsou veletrhy. Sociální funkce - pozvánky na večeři, knižní kluby atd. - mohou také vést k potenciálnímu podnikání. „Všechny tyto druhy věcí jsou důležitými způsoby, jak se spojit do sítě a najít nové zákazníky,“ říká Handal. Sítě také vzaly 21. století twist na internetu, s nárůstem popularity takových webů jako LinkedIn , Facebook , a Plaxo . Mnoho podniků zjistilo, že tento typ sítí, navazování kontaktů prostřednictvím přátel nebo bývalých kolegů, může vést k novým zákazníkům.
- Rozvíjejte šampiony svých produktů. Využijte obchodní kontakty, které byly s vašimi produkty spokojené, a pomozte tak generovat reference a doporučení. Jakmile jim prodáte, mohou vám zákazníci pomoci prodat ostatním tím, že nabídnou pozitivní ohlasy a využijí kampaň doporučující a vytvořenou vaším podnikáním. Tato technika také využívá marketing z úst. Pomozte zákazníkům pomoci vám tím, že jim dáte munici, kterou potřebují k vyprávění vašeho příběhu ostatním. 'Nebojte se zeptat:' Je tu někdo jiný, s kým bych mohl mluvit a také pomoci? ' Říká Handal.
- Affiliate marketing. Podívejte se na nekonkurenční produkty nebo služby, které oslovují stejné publikum, abyste zjistili, zda existují způsoby, jak můžete spolupracovat prostřednictvím sdíleného úsilí, jako jsou informační bulletiny, poštovní zásilky (online i offline) nebo příležitosti pro společnou značku. Pravděpodobně můžete objevit hrst stejně smýšlejících produktů nebo služeb, které mluví s vašimi zákazníky, říká Arnof-Fenn. Navrhněte těmto vlastníkům firem, jak se mohou vaše firmy navzájem podporovat. Vaši zákazníci uvidí společné úsilí jako příležitost s přidanou hodnotou k posílení jejich výběru značek.
- Využijte svůj web. V dnešní době existuje celá řada nástrojů, pomocí kterých můžete přivést potenciální nové zákazníky na svůj web. Optimalizace vyhledávače (SEO) - používání klíčových slov a dalších technik k tomu, aby se vaše stránka objevila na první stránce výpisů ve vyhledávačích - se stala uměleckou formou. Existují webové stránky, například Watch Engine Watch , která vás bude informovat o SEO technikách. Kromě toho roste počet placených SEO konzultantů, kteří vám mohou pomoci použít všechny triky a techniky ke zlepšení výsledků vyhledávání. Můžete také použít různé blogy, chatovací místnosti, podcasty a webináře ke zvýšení povědomí o svém webu a společnosti. Web je dynamický nástroj, nikoli jednorázový zážitek. Nejlepší vyhledávače neustále aktualizují své algoritmy, takže musíte pravidelně sledovat své webové stránky, abyste se ujistili, že vaše klíčová slova k vám vedou zákazníky. Zajistěte, aby vaše webové stránky byly neustále aktualizovány čerstvým obsahem, aby se vaši zákazníci často vraceli a hledali další informace.
- Reklamní. Firmám se obvykle doporučuje, aby utrácely 3 až 5 procent svých příjmů na reklamu, ale malý podnik se musí ujistit, že je reklama efektivní, říká Osteryoung. Jedním ze způsobů, jak toho dosáhnout, je zeptat se zákazníků, kde se o vás dozvěděli, abyste mohli měřit, co je efektivní. Kromě toho musíte také pečlivě vybrat své trhy pro reklamu, abyste se ujistili, že oslovujete své cílové publikum. Pokud cílíte na starší publikum, mohou být novinové reklamy tím správným směrem. Ale pokud hledáte Gen X nebo Y, pak by vám mohlo být lépe inzerovat online nebo v televizi, říká Osteryoung. 'Před vytvořením reklamního nebo marketingového plánu musíte definovat své demografické údaje.'
Dig Deeper: Převod webového provozu na potenciální zákazníky
Jak najít nové zákazníky a zvýšit prodej: Prodejte více stávajícím zákazníkům
Aby se zvýšily tržby, mnoho podniků věří, že jediným způsobem je najít nové zákazníky, ale řada odborníků tvrdí, že tato strategie vynechává zjevný potenciální zdroj nových prodejů. Je mnohem snazší přimět stávajícího zákazníka k nákupu od vás, než přesvědčit nového zákazníka, aby se propadl. „Zapomínají na nízké ovoce - svou stávající zákaznickou základnu,“ říká Osteryoung. „Pokud chci rozšířit prodej, je na prvním místě stávající zákaznická základna. Už ti věří. “
Zde je návod, jak zvýšit prodej se stávající zákaznickou základnou:
ashlyn castro a michael b jordan
- Balíček produktů. Několik produktů nebo služeb můžete „seskupit“ za speciální cenu, abyste se pokusili přimět stávajícího zákazníka, aby vyzkoušel některé z vašich dalších nabídek.
- Vyzkoušejte „upsell“. Přesvědčte své prodejní pracovníky, aby se vrátili ke stávajícím zákazníkům a pokusili se jim prodat související produkty nebo služby. Běžným příkladem je záruka, říká Osteryoung. Pomyslete na to, kolikrát jste si koupili elektroniku a prodejce se vás pokusil prodat na základě rozšířeného plánu služeb. Zákazníci si někdy vezmou návnadu.
- Nabídka interních informací. Pokud si zákazník prohlíží produkt, ale chystá se jej vrátit na polici, informujte jej, že produkt se začne prodávat následující týden. Pokud sledujete online nákupní košík svého webu, můžete poslat e-mail stávajícímu zákazníkovi, který nedokončil prodej, a nabídnout mu slevu na dokončení nákupu.
- Přemýšlejte o odměnách zákazníků. Stejně jako to dělají letecké společnosti s častými letci, není důvod, proč by malý podnik nemohl odměnit dobré zákazníky věrnostním programem. Nabídněte slevu na jejich narozeniny nebo za každých 10 nákupů dejte jim jednu zdarma.
- Dejte vzorky zdarma. Nabídka zadarmo nemusí nutně stát ruku a nohu, ale může zvýšit prodej tím, že u stávajících zákazníků vyvolá dobré pocity, přesvědčí je, aby vzorek předali příteli nebo rodinnému příslušníkovi, nebo je přesvědčit, aby si koupili vaše nejnovější chuť krému na ruce nebo zmrzlinu.
Dig Deeper: Tipy k vytvoření věrnostního programu pro zákazníky
'Je toho hodně, co můžeš udělat, což nevyžaduje mnohem více práce,' říká Osteryoung. „Chcete se ujistit, že máte sytost, ale zjevně nikdy nechcete odcizit zákazníka…. Nikdy nechcete, aby zákazník měl pocit, že jej tvrdě prodáváte. “
Doporučené zdroje
Dale Carnegie
Praktické principy, procesy a programy, které lidem nabízejí znalosti, dovednosti a postupy, které potřebují k ovlivnění a prodeji zákazníkům
Asociace marketingu z úst
Obchodní sdružení pro marketing z úst, které přiláká více zákazníků
Najděte nové zákazníky
Dokument Jeffa Ogdena o tom, jak najít nové zákazníky a další
související odkazy
Jak používat e-mail k nalezení nových zákazníků
Strategie využití e-mailu k rozvoji vašeho podnikání
Použijte affiliate program k zachycení nových zákazníků
Využijte přidružený program a přimějte své stávající zákazníky, aby doporučili vaši firmu jejich okruhu kontaktů.
Jak najmout SEO konzultanta
Základní informace o tom, jak najmout externího konzultanta, který vám pomůže maximalizovat optimalizaci vašeho vyhledávače.
Zvyšte návštěvnost svého blogu o podnikání
Jak používat blog na svém firemním webu k nalezení nových zákazníků.
Návrat věrnosti zákazníků
Zkušený podnikatel vysvětluje, proč je důležitější než kdy jindy udržet si zákazníky, které již máte
Naučte své zaměstnance, aby se soustředili na vaše nejlepší zákazníky
Naučte své zaměstnance, aby věděli, kdo jsou vaši nejlepší zákazníci, a poskytněte zaměstnancům techniky a nástroje, jak odhalit preference zákazníků a počítat s každou interakcí se zákazníkem.
