Jak podle navazujícího vyjednavače FBI získají navrch v jakémkoli jednání

Odborníci souhlasí s tím, že trik v jednání dokáže vyvážit potřebu být tvrdý s potřebou mít rád (zvláště je smutné říci, pokud jste žena). Lidem, kteří řídí nejlepší nabídky, se nějak daří udržovat věci přátelské a přitom stále rozvíjet svou agendu.

Což zní super tvrdě. Jak to zvládáte?

Podle fascinující nedávné video Big Think od bývalého vyjednavače krize FBI, které se stalo generálním ředitelem Chrisem Vossem , odpovědí je nutit druhou stranu, aby se s vámi vcítila. Dokonce nabízí frázi, která vám může pomoci dosáhnout tohoto úkolu, což vám umožní získat to, co potřebujete, z téměř jakéhokoli jednání.

Magická otázka

'Tajemství získání převahy v jednáních dává druhé straně iluzi kontroly,' říká Voss při zahájení videa. Trvá na tom, že je to stejně jednoduché jako položit jednu kouzelnou otázku: „Jak to mám udělat?“

Těchto sedm malých slov může podle Vosse dosáhnout úžasného množství. Nejprve tato otázka zavazuje druhou stranu, aby se vcítila do vašeho postavení, ať už má sklon nebo ne.

'Sdělil jsi jim, že máš problém,' vysvětluje Voss. „Je to něco, čemu se také říká vynucená empatie, protože jedním z důvodů, proč uplatňujeme taktickou empatii, je to, že chceme, aby nás druhá strana viděla spravedlivě. Chceme, aby viděli naši pozici; chceme, aby viděli problémy, které máme; chceme, aby viděli omezení, která máme. “

Zadruhé, položení této otázky je také skvělou alternativou k prostému odmítnutí (což ostatní odborníci také doporučují, abyste se při jednáních vyhýbali). „Je to způsob, jak stanovit limit, který nevrací druhou stranu do rohu,“ poznamenává Voss. 'Opravdu chceš být schopen trochu vypustit.' A první způsob, jak začít vypouštět ne jako odpověď, je: „Jak to mám udělat?“

Co když neustoupí?

Zeptat se: „Jak to mám udělat?“ je skvělý způsob, jak přinutit druhou stranu, aby viděla omezení, pod kterými pracujete, a také metodu jemného signalizování vašich hranic. Ale dosažení těchto dvou cílů závisí na druhé straně, která sympatizuje s vaší nesnází. Co když prostě pokrčí vaše problémy a odpoví něčím jako: „Nevím, ale budete to muset zvládnout.“

má sal z nepraktických vtipálků přítelkyni

V takovém případě, Voss říká, jste získali několik velmi užitečných informací. 'Když řekneš:' Jak to mám udělat? ' a druhá strana říká: „Protože pokud chcete tuto dohodu, budete muset,„ to, co jste právě zjistili, je, že byli v této otázce tlačeni na hranici možností, “vysvětluje.

'Tvrdý!' může být těžké slyšet, ale když dostanete tuto odpověď, alespoň budete vědět, že jste dostali co nejvíce, vzhledem k omezením druhé strany. Teď už jen musíte zjistit, jestli je to pro vás dost dobré.

Použili jste někdy tuto otázku při vyjednávání? Považovali jste to za užitečné?