Chcete začít podnikat. Máte nápad. Máte podnikatelský plán. Ale potřebujete investory. Potřebujete zákazníky. Musíte přednést svůj nápad, svůj podnik - nebo dokonce sami sebe.
Jak se tedy můžete ujistit, že jste připraveni na hřišti?
Toto je od Ryana Robinsona, konzultanta pro obsahový marketing předních světových odborníků a začínajících startupů.
Tady je Ryan:
Jako nezávislý pracovník, podnikatel nebo jakákoli jiná forma podvodníka nikdy nevíte, kdy se naskytne příležitost uplatnit nápad. Vím to, protože jsem tam byl.
Tato zajímavá osoba, se kterou jste mluvili v kavárně, se může stát velkým investorem.
Váš partner v tělocvičně by mohl být přesně ten typ člověka, kterému se snažíte prodat.
Nebo jste možná konečně slyšeli od toho spouštěcího akcelerátoru, který jste celé měsíce pronásledovali, o setkání.
Příležitosti jsou všude a bohužel nemůžeme vždy kontrolovat, kdy se objeví. Proto musíte být vždy připraveni na hřiště.
Jako konzultant na plný úvazek, který provozuje své vlastní podnikání společně s několika vedlejšími projekty, nemohu ani začít vyjadřovat důležitost toho, jak se naučit dobře prosazovat myšlenky - jak pro potenciální investory, tak co je ještě důležitější pro vaše rané zákazníky.
Díky mému nesčetnému množství hřišť jsem se naučil, že pro úspěšné házení existují časem prověřená pravidla, která musíte dodržovat, abyste měli nejlepší šanci na ulovení velké ryby.
Na co tedy čekáme? Pojďme se podívat na to, jak zkoumat, vytvářet a prezentovat vítězná hřiště pro investory i zákazníky.
Než se dostaneme ke konkrétnostem, musíme si promluvit o základních základech, pokud jde o učení, jak hodit nápad - čím je hřiště zajímavé?
Jak jste se již pravděpodobně sami naučili, neexistuje žádná šablonová šablona, do které stačí připojit své informace a dosáhnout požadovaných výsledků. Naučit se umět přednést myšlenku je mnohem jemnější než to.
To však neznamená, že musíte pokaždé začít od nuly. Dobrá hřiště sdílejí určité vlastnosti, které si můžete vypůjčit, napodobit nebo ignorovat v závislosti na tom, komu hodíte a co hledáte:
Dobré hřiště vyvažuje obchodní a emocionální potřeby. Ať už se chystáte oslovit společnost, investora, zákazníka nebo potenciálního partnera, musíte člověka zasáhnout na emocionální i obchodní úrovni. Bez toho je vaše hřiště téměř jisté, že poklesne.
Dobré hřiště je stručné. Ve většině případů máte jen několik sekund na to, abyste někoho upoutali a dostali svůj bod. Soustředění a hybnost jsou vaši přátelé.
Dobré hřiště vypráví příběh. Lidé vyprávějí příběhy tisíce let. To je důvod, proč je skvělý nápad, aby vaše hřiště, ať už verbální nebo ve slajdu, sledovalo narativní vzor.
Dobré hřiště se zaměřuje na výhody. Hodnota vždy překoná cenu. Spíše než soustředit se na cenu nebo funkce, musí se vaše hřiště soustředit na hodnotu, kterou pro osobu, kterou prezentujete, vytvoříte.
Nyní je čas trochu sestoupit z 30 000 stop a podívat se, jak tyto informace použít v našem hřišti.
1. Zjistěte, ke komu se chystáte (a přizpůsobte tomu své hřiště)
I když pokaždé prezentujete stejnou službu nebo produkt, nemůžete si jen zapamatovat několik řádků a jít odtud.
Každá příležitost je jiná - budete muset přizpůsobit, jak se hodíte osobě, se kterou hodíte, sociální situaci a jeho úroveň porozumění a zájmu.
Autorka a expertka na obchodní etiketu Jacqueline Whitmore přirovnává pitching ke hře na nástroj: „Chcete si zapamatovat melodii, abyste mohli improvizovat variace a stále znít autenticky, místo toho, abyste to zkoušeli.“
Jazz může znít, jako by se vymýšlel na místě, ale za každou improvizovanou linií jsou roky teorie a studia. Když hodíte nápad, chcete stejný typ zvuku: šitý na míru této osobě, ale s pevnou podporou myšlenky a pozornosti založené na vašich zkušenostech.
2. Pochopte potřeby a motivaci člověka
Abyste dosáhli emocionální úrovně, díky které bude vaše hřiště opravdu létat, musíte pochopit, co motivuje osobu, se kterou hodíte, a jaké jsou její potřeby.
Jako zakladatel nebo nezávislý pracovník pravděpodobně rádi hovoříte o funkcích vašeho produktu nebo služby. Ale tady je věc: Zákazníci a investoři se o funkce opravdu nestarají. Záleží jim na výsledcích.
Pokud máte potíže s objasněním výhod vašeho produktu, jedním ze způsobů, jak to udělat, je podívat se na svůj produkt prostřednictvím metodiky „Jobs to be done“ (JTBD). Vytvořil profesor Harvard Business School Clayton Christensen a JTBD říká, že místo toho, abyste přemýšleli o svém potenciálním zákazníkovi nebo investorovi jako součást demografické skupiny, měli byste místo toho myslet na takové lidi, kteří hledají někoho nebo něco, aby vyřešili problém, který mají.
Váš produkt je to, co chtějí „najmout“.
Zeptejte se tedy sami sebe, jakou „práci“ potřebuje osoba, kterou hodíte? A proč je vaše řešení správné? Znalost těchto důležitých detailů vám pomůže zaměřit se na konkrétní hodnotu, kterou vytváříte pro osobu, se kterou se chystáte.
3. Jděte hlouběji do toho, s jakými výzvami se vaše publikum potýká
Jakmile pochopíte potřeby a motivaci publika, musíte jít o krok dále a podívat se na skutečné výzvy, kterým denně čelí. Nechápejte to jen na povrchové úrovni.
Pokud chcete skutečně porozumět těmto výzvám, musíte být na zemi. Protože jakmile budete, budete moci s důvěrou mluvit o tom, jak je můžete vyřešit.
Také schopnost autenticky se vcítit do problémů, kterým členové vašeho publika čelí, vám v jejich očích udělá důvěryhodnější. A jak říká autor a trenér hřiště Michael Parker: „Pokud vás nemají rádi, nekoupí vás.“ Lidé jednají na základě emocí a poté ospravedlňují rozum.
Pokud první fáze našeho procesu nadhazování získávala pohled na vysokou úroveň toho, co by mělo být v našem hřišti, a začala dělat výzkum, který potřebujeme, aby to bylo přesvědčivé, náš další krok spočívá ve shromáždění zdrojů a nástrojů, které budeme potřebovat vlastně dát toto hřiště dohromady.
Nyní, zatímco váš produkt a vaše osobnost budou vašimi největšími nástroji na jakémkoli hřišti, nejsme všichni vášniví a přesvědčiví mluvčí. Správné nástroje vám pomohou rozšířit hřiště, osobně z nás odvádějí část tepla a nechávají mluvit náš produkt.
Podívejme se na několik mých oblíbených nástrojů pro pitching:
4. Vytvořte krásnou a výkonnou prezentaci
V samém jádru vašeho hřiště je prezentace nebo hřiště.
A když se budeme později zabývat tím, co by ve vaší prezentaci mělo být, nástroje, které používáte k vytvoření a předvádění své prezentace, jsou neuvěřitelně důležité.
PowerPoint je tak 90. léta. Pokud prodáváte moderní produkt informovanému uživateli nebo prezentujete jakoukoli VC, chcete něco pokročilejšího, jako je Slidebean. Osobně se mi Slidebean líbí, protože vám umožní vytvořit vizuálně atraktivní profesionální prezentaci během několika minut pomocí kurátorských šablon, které fungovaly pro Guy Kawasaki, 500 startupů, zakladatele Airbnb a další.
Vzhledem k tomu, že 65 procent komunikace je neverbální, společnost Slidebean vytvořila způsoby, jak snadno a rychle udělat vaši prezentaci krásnou a ve značce, včetně obrovského zdroje obrázků, ikon, GIF, grafů a dalších, aby se vaše prezentace objevila.
A protože pitching je vždy nedokončená práce, Slidebean vám umožní sledovat aktivitu vaší prezentace a zjistit, zda se vaše vyhlídky s ní skutečně zabývají a kde vypadnou, takže se můžete přizpůsobit pro další odeslání.
5. Získejte aktuální vykreslení nebo maketu svého produktu
Existuje důvod, proč vám Apple Stores umožňují hrát s každým produktem, který mají na displeji.
Behaviorální psychologové zjistili, že vytvoření „zážitku z vlastnictví“ tím, že se potenciální kupující nechají „vyzkoušet před nákupem“, je účinným způsobem, jak uzavřít prodej. Stejnou techniku můžete použít i na svém hřišti.
Pokud jste stále ve fázi návrhu, vytváření prototypu nebo drátových modelů pomocí nástrojů, jako jsou InVision, Marvel nebo RedPen, jsou skvělými způsoby, jak předvést funkčnost a design vašich nástrojů, aniž byste museli provádět skutečné kódování.
Pokud vyrábíte fyzický produkt, ale dosud jste jej vlastně nevytvořili, můžete snadno přejít na nezávislý trh, jako je 99designs, Crew, Fiverr nebo Upwork, a najít designéra, který pro vás dokáže vytvořit krásné 3D vykreslení.
6. Vyžádejte si posudky od současných uživatelů nebo investorů
Schopnost ukázat sociální důkaz pro svůj nápad je neuvěřitelný nástroj, který lze použít při prezentaci.
Přenáší na vás vliv osoby, která používá váš produkt nebo službu, a ukazuje investorům a klientům, že to, co děláte, skutečně potřebuje trh.
Pokud máte zákazníky, začněte tím, že je požádáte, aby rychle telefonovali a hovořili o jejich zkušenostech. Nebo můžete odeslat rychlý průzkum prostřednictvím Typeformu nebo Google Forms s dotazem, co si myslí, a pokud je v pořádku, podělit se o své komentáře s investory a potenciálními zákazníky.
Mezi otázky, které můžete položit, patří:
Jméno, titul a web
Jaký problém jste chtěli vyřešit, když jste se rozhodli vyzkoušet můj produkt / službu?
Jaká je vaše oblíbená funkce mého produktu / služby?
Je něco, co lze zlepšit?
Doporučili byste to přátelům a kolegům?
Nejen, že vám to poskytne důležitý vhled do toho, jak skuteční lidé používají váš produkt, ale také získáte několik skvělých zvukových kousků, které můžete sdílet na svém hřišti. Jako inspiraci pro pořízení rychlého a jednoduchého posudku si vezměte příklad tohoto videa s doporučením, které jsem natočil s renomovaným výkonným ředitelem a hovořil o mých službách obsahového marketingu.
Pokud ještě nemáte žádné zákazníky, můžete stále získat sociální důkaz jednoduše spuštěním testovací skupiny přátel a spolupracovníků. Nechte je vyzkoušet vaše služby a poskytnou vám zpětnou vazbu, kterou můžete sdílet.
7. Filmujte propagační nebo vysvětlující videa
Obrázek má hodnotu tisíce slov a video může mít hodnotu 10 000.
Stručné, zábavné a poučné video představující, jak váš produkt řeší výzvy, kterým vaše publikum čelí, je dalším neuvěřitelně výkonným nástrojem, který můžete přidat na své hřiště.
Video může být stejně jednoduché jako nahrávání na obrazovce se zaznamenaným zvukem nebo stejně komplikované jako plná živá produkce. Vězte však, že náklady na sestavení legitimního videa mohou být strmé. Takže pokud právě začínáte, možná nebudete muset jít úplně ven nebo si jednu vůbec vyrobit. Ve většině případů jsou videa příjemná.
Na nezávislých webech, které jsem zveřejnil výše, najdete producenty videa, studia nebo animátory, nebo si prohlédněte tržiště pro konkrétní videa, jako jsou Videopixie nebo Veed.me.
Provedli jsme náš průzkum. Shromáždili jsme naše nástroje a zdroje. Nyní je čas postavit vítězný balíček hřiště. Nejprve některé základy ...
Vaším balíčkem je řada snímků, obvykle mezi 10 a 20, které dělají vše, o čem jsme dosud mluvili: Ukazují, že rozumíte bodu bolesti vašeho zákazníka. Že víte, že jste tím nejlepším řešením. A že jste lepší než možnosti tam venku. To vše při vyprávění zábavného a poutavého příběhu.
Nejjednodušší místo pro začátek je podívat se na lidi, kteří úspěšně házeli nebo kteří dostávají hřiště každý den.
Řada autorů, investorů rizikového kapitálu, zakladatelů startupů a evangelistů vytvořila různé verze toho, co považují za požadované prvky úspěšné prezentace prezentace. Po pravdě řečeno, často to hodně závisí také na specifikách vašeho podnikatelského nápadu.
Prošel jsem některé z nejpopulárnějších a nejznámějších článků a zdrojů na palubách a sestavil jsem tento seznam snímků, které musíte zahrnout do svého balíčku.
8. Vytvořte vzrušující úvod
Musíte začít s ranou, abyste upoutali pozornost diváků.
Takže vaše první dva diapozitivy je musí rychle zapojit. Začněte s názvem vaší společnosti, jedním „obrázkem hrdiny“ a značkovou čarou nebo výškovou výškou - reklama od pěti do sedmi slov, která destiluje to, co vaše společnost dělá.
Ujistěte se, že používáte obrázky, které přímo souvisejí nebo doplňují to, co vaše společnost dělá, například zobrazování někoho, kdo aktivně používá váš produkt nebo službu, nebo situace, ve které by jej někdo použil. Cílem je přivést diváky „do vašeho světa“ sem.
9. Vysvětlete obchodní příležitost
Dále se oddálíme od společnosti a podíváme se na samotný trh.
Sekce obchodních příležitostí vašeho hřiště má tři hlavní komponenty:
Problém: Zde začíná vyprávění. Zavádíte status quo a přesvědčujete své publikum, že zde existuje skutečný problém, který můžete vyřešit. Pamatujte si zde veškerý výzkum týkající se porozumění jejich potřebám, motivacím a výzvám. V ideálním případě představíte „problém“ v jedné až čtyřech odrážkách. Rychle se dostaňte k věci.
Návrh řešení / hodnoty: Po zjištění problému přejděte k tomu, jak jej váš produkt nebo služba vyřeší! Seznamte tři klíčové výhody, které vaše řešení poskytuje.
Trh: Kolik lidí potřebuje vaše řešení? Zde budete mluvit o skutečném adresovatelném trhu pro váš produkt a o tom, jaké procento trhu chcete ovládnout.
10. Zvýrazněte základní obchodní model
Toto je rozhodující okamžik vašeho hřiště a ten, kde spousta podnikatelů a nezávislých dělá chybu.
Váš obchodní model může být nejzajímavější nebo nejnudnější částí vaší společnosti.
Po vzrušení z toho, že vidíte problém, ukážete řešení a poté promluvíte o potenciálně milionech lidí, kteří budou chtít použít to, co máte, jít do podrobností o tom, jak to děláte, může být únavné a způsobit lidem ztratit pozornost.
Místo toho udržujte tuto sekci krátkou a vizuální. Vysvětlete jasně svůj obchodní model co nejmenším počtem slov. Pokuste se propojit to, co děláte, se známou společností, aby bylo srozumitelnější (např. „We are the Uber of dog sitters“).
11. Odpovězte, proč můžete porazit trh
Nyní přichází klíčový okamžik. Proč ty?
Zde budete muset nasměrovat veškerou svou sebevědomí a vášeň, abyste svému publiku vysvětlili, že svým konkurentům rozumíte a že máte v rukávu trik, který je vyhodí z vody.
Zde se chcete zabývat třemi hlavními body:
Soutěž: Kdo je už v ringu? Uznání konkurence říká investorům, že jste na vrcholu trhu a že máte na paměti strategie, jak porazit ostatní možnosti.
Patentovaná technologie: Jaké nespravedlivé výhody, IP, technologie a inovace jsou pro vaši společnost jedinečné a povedou KO konkurenci?
Marketingový plán: Jak získáte miliony uživatelů nebo zákazníků? Nastínte svůj dlouhodobý plán získávání zákazníků a strategie, které použijete k tomu, aby se lidé postavili a všímali si.
12. Vysvětlete, kdo jste, a formujte svůj příběh
Nyní je čas být osobní.
Rychle představte základní tým, nebo pokud jste to jen vy, mluvte o sobě. Co vás dělá nejlepším člověkem pro všechny věci, které jste právě řekli, že uděláte?
Ukažte všechny dovednosti, které váš tým má, a jak se navzájem doplňují. Pro většinu startupů je ideální kombinace Hacker, Hustler, Hipster. A mentoři nebo poradci? Pokud nemáte nějaké těžké hittery, pravděpodobně tu nestojí za to, abyste zde trávili příliš mnoho času.
13. Zakryjte svou aktuální trakci
Pokud byla vaše obchodní příležitost a plán úderem a vaše marketingové strategie byly velkým pravým hákem, je vaše trakční skluzavka KO puncem.
Vyberte si nejlepší metriku a ukažte ji nejlepším možným způsobem - součástí tohoto kroku je pouze ukázka toho, že umíte formulovat, jaké jsou vaše cíle, a že můžete ukázat pokrok směrem k nim.
Hledáme druh růstu, díky kterému investoři křičí: „Vezměte mi peníze!“ Takže se nestyďte.
14. Udělejte svůj dotaz neuvěřitelně jasný
Nakonec musíte požádat o to, co hledáte.
Je to investice? Partnerství? Pokud ano, jaké jsou podrobnosti? To nemusí být nutně snímek, ale tolik lidí ztrácí na síle tím, že se bojí prosit.
Pokud jste práci odvedli, mělo by to být jasné. Ale nemůžete očekávat, že se vaše publikum postaví a nabídne vám, co hledáte. Buďte jasní a k věci.
15. Snažte se to zkrátit
To by mohlo znít jako spousta vtesnat do pouhých 10 až 20 snímků, a to proto, že je.
Nejtěžší částí při vytváření působivého hřiště je udržet jej krátký a sladký.
Chcete, aby vaše publikum mělo pocit, že rozumí vašemu podnikání, ale stále má prostor klást otázky. Nezapomeňte, že adresa Gettysburgu trvala méně než tři minuty.
To, čím jsme si právě prošli, je typická hrací plocha, kterou byste dali dohromady na setkání investorů nebo při rozhovoru s potenciálním klientem nebo zákazníkem. Existují ale i jiné scénáře, ve kterých budete chtít změnit svůj styl.
Podívejme se na několik nejběžnějších:
Zákaznické hřiště
Na rozdíl od investorského hřiště, které jsme právě ukázali výše, pokud se chystáte prodat svůj produkt nebo službu zákazníkovi, budete chtít změnit několik věcí.
Vaše intro a problém / řešení jsou stále velmi důležité, ale pravděpodobně můžete propustit hovory na trhu (zákazník je koneckonců trh).
A i když váš obchodní model může být zajímavý pro klienta, po kterém jdete, je pravděpodobně lepší vynaložit většinu svého úsilí na vysvětlení, proč jste lepší než konkurence.
Demonstrační hřiště
Další běžnou situací pro začínající podniky je Demo Day - událost na konci akceleračního programu, kde kdekoli od 10 do 30 společností vystoupí na scénu a stráví tři minuty přesvědčováním místnosti plné investorů, aby na ně házeli peníze.
Kvůli krátké vysokotlaké povaze Demo Day budete chtít zkrátit své hřiště na několik krátkých sekcí:
Upoutejte pozornost otázkou: Máte pět sekund na to, abyste upoutali pozornost investorů. Jaká otázka je přiměje, aby vzhlédli od svých telefonů a naklonili se?
Ukažte, kolik peněz můžete vydělat: Nejdeme zde pro jemnost. (Nezapomeňte znát své publikum: VC do značné míry záleží jen na růstu.) Rychle hovořte o některých působivých číslech, jako je meziměsíční růst, celoživotní hodnota uživatele, celková uživatelská základna nebo vaše roční míra běhu.
Nyní je čas na problém a řešení: Je také čas přejít do režimu vyprávění. Ukažte svůj problém a řešení prostřednictvím příběhu o skutečném uživateli. Ukažte problém, který daná osoba měla, řešení, které jste poskytli, a výhody, které díky tomu získala.
Obchodní model, trh, růst: Momentum je zde klíčový, takže se pohybujte rychle, ale sebevědomě skrz svůj model, jak velký je trh (a kolik z něj můžete realisticky zachytit) a strategie, které použijete k růstu.
Týmová fotka! Ukažte krásným lidem, kteří stojí za produktem. Pravděpodobně je chytré držet se zde pouze hlavních zakladatelů a nemluvit o mentorech nebo poradcích, pokud to není důležité.
Nakonec budete chtít, aby tyto snímky byly mnohem vizuálnější než obvyklé balíčky investorů. Prezentujete se v celé místnosti a přimět lidi, aby mžourali při čtení textu, ztratí zájem o tlukot srdce.
Hřiště výtahu
Nemysleli jste si, že zapomeneme na matku všech hřišť, že?
I když jsme se ponořili hluboko do všech palub a výšek a nástrojů, které můžete použít k prezentaci svého nápadu, je vždy dobré sestavit solidní výškové hřiště pro ty časy, kdy nemáte zajaté publikum, ale nemáte Nechci si nechat ujít příležitost.
Vaše 30- až 60sekundové hřiště potřebuje udělat spoustu věcí ve velmi krátkém čase. Zde je několik ukazatelů:
Mějte jasný cíl: Nemáte čas voskovat poeticky. Dostaňte se k věci co nejrychleji.
Buďte vstřícní a přirození: I když jste v časovém omezení, nechcete, aby to znělo, jako byste jen opakovali zapamatované linie. Chceme jazz, ne klasický.
Zaměřte se na výsledky a výhody: Nedělejte to o sobě. Zobrazit výhody. Vyprávěj příběhy. Dokažte, že vy a váš nápad máte hodnotu.
Zahrňte výzvu k akci: Nabídněte dané osobě příležitost navázat s vámi kontakt později. Tajemství prodeje spočívá v tom, že vyhlídku necháte více.
Výška se nezastaví po vašem posledním skluzu.
Pokud vše půjde dobře, budete čelit otázkám a komentářům investorů a zákazníků, kteří se chtějí dostat k informacím o tom, co prodáváte. V rámci přípravy hřiště musíte být připraveni na otázky, námitky a odvolání.
16. Předvídejte a odpovídejte na klíčové otázky (než se vás diváci zeptají)
'Vím, na co si teď asi myslíš ...'
Vaše publikum chce mít jistotu, že jste svůj nápad promysleli. Ukažte jim, že jste na to přišli ze všech úhlů, předvídáním jejich otázek a odpovědí na ně ve svém hřišti. Chcete-li to provést, zkuste projít svou prezentaci s „myslí začátečníka“.
Zapomeňte na vše, co víte o svém podnikání a trhu, růstu a strategiích. Stačí se na to podívat, jako byste to viděli poprvé.
Jaké máte otázky? Napište si je a zjistěte, zda jim během prezentace můžete nějak odpovědět.
17. Buďte připraveni vypořádat se s námitkami a obtížnými otázkami
Námitky a těžké otázky nemusí být nutně negativní.
Ve skutečnosti ukazují, že jste přiměli své publikum kriticky přemýšlet o tom, co říkáte a co nabízíte.
Chcete-li je však přiblížit k tomu, aby řekli ano, musíte být schopni jejich námitky zvládnout s grácií a lehkostí. Než se tedy vydáte na hřiště, vyzkoušejte toto pětikrokové cvičení od zakladatele Close.io Steli Eftiho:
Zapište si 25 nejdůležitějších námitek, kterým na trhu čelíte.
Na každou námitku si zapište své nejlepší odpovědi.
Omezte odpovědi na maximálně tři věty.
Nechte alespoň 10 lidí zkontrolovat vaše odpovědi a poskytnout zpětnou vazbu.
Otestujte se, abyste tyto odpovědi znali.
Jakmile projdete námitky, které se pravděpodobně objeví během vašeho hřiště, bude jejich řešení v reálném čase se svým publikem hračkou.
18. Zkoušejte, zkoušejte, zkoušejte
Důvěra je klíčová, pokud jde o nadhazování.
Než vstoupíte s prezentací na jakékoli pódium nebo do jakékoli kanceláře, měli byste ji znát zepředu dozadu. Vyzkoušejte to na svých spolupracovnících. Na tvého partnera. Na tvé rodiče. Sakra, vyzkoušejte to na svém barbu Starbucks. Čím více to projdete, tím přirozenější to bude.
A když cvičíte doma, mluvte nahlas. Nahrajte si prezentaci a přehrajte ji. Co zní divně? Kde děláš chyby?
Je snadné přeskočit tyto problémy, když čtete tiše, ale když je skutečně slyšíte, jsou stále viditelnější.
která se vdává Veronica Montelongo
