Byl čtvrtek, několik hodin před tím, než začne dlouhý víkend 4. července Jízdní přístav spoluzakladatel Lawrence Hester vystoupil ze schůzky a zazvonil mu mobilní telefon. 'Myslím, že Zerve končí s prací,' hlásil spolupracovník na druhém konci linky.
To se zdálo nemožné. FareHarbor měl v závodě spoustu konkurentů, kteří ovládli rezervační a rezervační software pro turistický průmysl, ale Zerve byl jedním z jeho největších. Soupeř byl zbaven pouhého roku a půl 20 milionů dolarů ve financování rizikovým kapitálem. Pokud by Zerve klesl, znamenalo by to, že stovky zákazníků, od půjčoven kajaků typu mom-and-pop až po poznávací zájezdy v New Yorku, jsou připravené - a FareHarbor by pro ně nebyl jediným startupem.
Hester zkrátil svou pracovní cestu v San Francisku a zachytil další let zpět do Denveru - ten, u kterého se ukázalo, že nemá funkční Wi-Fi. 'Byl to nejdelší let mého života,' říká Hester.
Když byl ve vzduchu, tahanice už byla zapnutá. Zprávy o Zerveově implozi se rychle rozšířily v rezervačním průmyslu. Prodejní tým společnosti FareHarbor pro 35 osob zběsile volal a vypaloval e-maily klientům Zerve a snažil se je zastihnout dříve, než by to mohli udělat i konkurenti. Za poslední tři roky FareHarbor zaznamenával do tabulky malé zákazníky z celé země, které obsluhoval každý z jejích konkurentů - jmenovitě fundovaní rivali Zozi a Peek. Nyní se tato práce vyplatila.
To, co začalo 30. června jako dlouhý den, se změnilo v nejbláznivější týden existence FareHarbor. Když zaměstnanci nespali na nafukovacích matracích v kanceláři, chugovali Red Bulls a předváděli ukázky produktů ve 2:00 pro potenciální zákazníky vzdálené několik časových pásem. Soutěž byla ošklivá: FareHarbor a Zozi vysílaly své stránky příběhu Blog a Příspěvky na Twitteru obsahující tence zahalené ostny.
Na konci toho všeho, čtyřletý rodinný startup FareHarbor, úspěšně získal většinu kousků svého neúspěšného rivala, 13leté společnosti, která měla více než 500 zákazníků. Startup skončil s téměř dvěma třetinami klientů Zerve - a asi 90 procent z jeho celkového prodeje. Takto to všechno šlo dolů.
Stát Aloha.
Lawrence a Zach Hester vyrůstali v chladné Wayzata v Minnesotě. Lawrence, o pět let starší než Zachy, jak se zmiňuje o svém mladším bratrovi, absolvoval Browna v roce 2006. Zach se odvážil o něco dále a zapsal se na Havajskou univerzitu.
S nápadem na FareHarbor přišli poté, co Lawrence navštívil Zacha na Havaji. Starší bratr chtěl rezervovat surfy, lodě a kajaky online tak, jak si můžete rezervovat hotelový pokoj. Ale to byl rok 2011 a on zjistil, že většina podniků cestovního ruchu vůbec nepřijala online rezervace, nebo se spoléhala na zvrácené systémy, které si sami vytvořili. Po nějakém výzkumu si bratři uvědomili, že existující softwarové systémy zajišťují mnohem větší provoz a jsou pro tyto převážně maminko-popové podniky příliš drahé a komplikované. „To, co opravdu potřebovali,“ řekl Lawrence, „byl jednoduchý software, který jim mohl pomoci s online prodejem.“
Pár shromáždil jen něco málo přes 100 000 dolarů ze svých vlastních peněz a investic od přátel a rodiny. Najali tři vývojáře, včetně jednoho z Lawrencových starých kamarádů ze střední školy. Zatímco programátoři šli do práce, Zach přistál s prvním klientem společnosti prostřednictvím přítele, společnosti pro plachetní výlety na severním pobřeží Oahu. 'Pak jsem zavolal všem a řekl:' Myslím, že máme našeho prvního zákazníka, 'říká Zach. „Potřebujeme produkt.“
O několik dní později, FareHarbor, se sídlem v Honolulu v té době, začal žít s jedním klientem na palubě. Tento software byl navržen tak, aby se integroval do webových stránek cestovní kanceláře nebo půjčovny, což zákazníkům umožnilo provádět rezervace bez opuštění stránky. Přihlášení bylo zdarma, ale FareHarbor si z každé transakce vzal poplatek ve výši 6 procent - což dalo klientům šanci to vyzkoušet bez nevýhod.
V prvním roce si Lawrence a Zach pomalu vybudovali skromný seznam 25 klientů se sídlem na Havaji, včetně společnosti pro parasailing, potápění a šnorchlování a společnosti pro jízdu na koni. Dali si za cíl, aby se se všemi potenciálními klienty setkali osobně, i kdyby to znamenalo skočit do letadla na poslední chvíli.
Společnost se mohla rozvíjet jen tak rychle, jak jen její malý tým dokázal pracovat - stále to byli tři vývojáři, kteří vytvářeli software, a bratři zajišťovali prodej, zákaznickou podporu, palubní vstup a několik dalších funkcí, o kterých klienti nevěděli. V jednom případě nový golfový klient požádal zakladatele, aby byla loga přesunuta na jejich osobní faktury. 'Jasně,' řekli jim Lawrence a Zach. 'Zavoláme a zavoláme vývojářům.' Bratři otevřeli Excel, posunuli logo a zaslali faktury zpět.
kolik vydělává greg kelly
Do června 2014, 18 měsíců po spuštění, měla společnost FareHarbor 86 klientů - z nichž 85 bylo umístěno na Havaji. Bylo na čase zahájit na pevnině rozsáhlé úsilí. Aby pomohli vést úsilí, bratři poklepali na Lawrencova kolegu Maxe Valverdeho. Valverde byl strojírenský obor prodávající stroje na kreditní karty za provizi a vynalézající produkty na straně. (Jeho reverzní sprchová čepice, kterou Morninghead zvládl Nádrž se žraloky ale Žraloci to nenáviděli.)
Podíval se na software, který Hesters vytvořili, a na to, proti čemu soutěží. Byl na něj ohromen - FareHarbor vytvořil „nesexiální produkt s funkčností v reálném světě“, mínus financování VC, aby se spustil, poznamenal. Valverde vstoupil na palubu jako provozní ředitel startupu a otevřel prodejní kancelář společnosti v Needhamu v Massachusetts.
V příštích dvou letech se startup rozrostl z 86 klientů na více než 2 500 a z několika zaměstnanců na více než 100. Otevřel provozní kancelář v Denveru a kancelář pro vývoj softwaru v San Francisku. V odvětví s několika dobře zavedenými konkurenty financovanými VC - mimo jiné Peek (16 milionů dolarů), Zozi (44 milionů dolarů) a Zerve - se FareHarbor stal impozantním konkurentem.
Chaos zasáhne.
V 13:25 ve čtvrtek 30. června - na vrcholu toho, co bylo obvykle jejím nejrušnějším víkendem roku - Kat Nazar obdržela zlověstný e-mail. Se svým manželem, Joeem, Nazar provozuje společnost San Francisco Whale Tours, společnost, která každoročně získává tržby kolem 1 milionu dolarů, a dva další vodácké podniky. Zaměstnanec Zerve jí řekl, že oceňuje Nazarovo podnikání, ale chtěla se omluvit.
Něco se mělo stát. Nebylo však jasné, co přesně.
'Bylo to opravdu děsivé,' říká Nazar. Zoufale zavolala Zerve a snažila se zjistit, jestli před víkendem Čtvrtého července zůstane vysoko a suchá, což jí obvykle každý rok vynese asi 70 000 dolarů. Nemohla dosáhnout žádného ze svých obvyklých kontaktů ani nadřízeného, který by vysvětlil, co se děje.
O několik hodin později vyšel hromadný e-mail 500 klientům Zerve. „V současné době věříme, že věříme, že budeme muset příští týden přerušit naše služby ... Hluboce se za to omlouváme a neúnavně pracujeme na tom, abychom se této situaci vyhnuli, ale bohužel je to nyní naše realita.“
'Okamžitě,' říká Nazar, 'začali přicházet supi.' Než stačila varovat své zaměstnance, začaly zvonit telefony všech tří jejích vodáckých podniků. Další společnosti poskytující rezervační software, včetně Peek, Zozi a FareHarbor, volaly, aby se postavily jako systém, který by zachránil den, jak se Zerve rozpadl.
V Massachusetts byl FareHarborův Valverde u lékaře u svého 10měsíčního syna, když mu jeho tým zavolal a sdělil mu novinky. Zaměstnanci už dostávali telefonní hovory od panikovaných klientů Zerve, někteří plakali. Tým složený převážně z dvacátých let se snažil co nejlépe uklidnit „Zerve sirotky“ - a zároveň se snažil taktně nalákat do jejich podnikání.
Vzhledem k tomu, že příští den bude naplánován celodenní volno a nadcházející čtyřdenní víkend, vedení požádalo kohokoli, kdo by se mohl držet, aby tak učinil. Zaměstnanci FareHarbor začali rušit víkendové plány. Lawrencův otec vzlétl z Minneapolisu a Zach z Honolulu, aby se připojili k Lawrencovi a jeho dalším dvěma sourozencům - všem zaměstnancům společnosti - v Denveru.
Když se tým dále propracovával seznamem zákazníků společnosti Zerve, na který měl cílit, zjistili, že někteří již přešli na konkurenci. Nabídli to dva soupeři, Zozi a Reservation Genie prominout měsíční poplatky pro všechny bývalí zákazníci společnosti Zerve .
Valverde se rozhodl proti použití jakéhokoli druhu sladidel. Místo toho řekl svému týmu, aby nejprve zacílil na největší a nejlukrativnější klienty Zerve a postavil je na zákaznický servis a software FareHarbor. Společnost vytvořila na svém webu stránku pro zákazníky společnosti Zerve s částí FAQ a průběžně aktualizovaným účtem o nejnovějším vývoji - a informovala klienty, že mají k dispozici zaměstnance, kteří mohou nepřetržitě odpovídat na otázky.
Na konci čtvrtka společnost FareHarbor uzavřela kontakt se 100 novými zákazníky. Podle počtu FareHarbor začal Zerve den - „den Z“, jak se nyní nazývá - s 549 klienty. To ponechalo stovky podniků, aby se rozhodly. A teď kolovaly pověsti, že se Zerve do páteční noci zastaví. Rychle vyšlo najevo, že FareHarbor potřebuje více času, pokud se bude snažit dostat do zákulisí většiny Zerveho podnikání.
Pojďme udělat dohodu.
Kolem 1 hodiny ráno v pátek ráno přišli Lawrence a Valverde s nápadem, jak dosáhnout většího pokroku a doslova koupit FareHarbor více času. Později toho rána tým kontaktoval Scotta Newmana, zakladatele a výkonného předsedu Zerve, se kterým se Valverde setkal již dříve na konferenci, a dal mu návrh: FareHarbor dá Zervemu nějaké peníze, aby rozsvítila světla - ale selhávající spuštění muselo udržujte je ještě další týden.
FareHarbor nebyl jediný, kdo se objevil a chtěl uzavřít dohodu. Zozi se sídlem v San Francisku se za posledních devět měsíců pokusil získat Zerve, ale nedokázal se dohodnout. Nyní zakladatel a CEO Zozi T.J. Když se Sassani natáhl k Zerveovým exekutorům, dostávalo rádiové ticho.
Co není zcela jasné, je důvod, proč Zerve zadržel informace o své solventnosti od svých klientů až do poslední hodiny. Generální ředitel společnosti Zerve Michael Buhr se nevrátil Vč několikanásobné žádosti o komentář, ani investor společnosti Zerve a člen představenstva New Atlantic Ventures VC Thanasis Delistathis. Zakladatel Scott Newman prostřednictvím zástupce naznačil, že si nepřeje mluvit Vč . pro tento příběh.
Nakonec Zerve přijal nabídku hotovosti FareHarbor. Startup zapojil přes 100 000 $ - dost na to, aby udržel Zerve nad vodou po dobu dalších sedmi dnů. Ve svém e-mailu na rozloučenou klientům společnost doporučila FareHarbor jako nového poskytovatele softwaru.
4. července se frustrovaný Sassani uchýlil k zveřejnění otevřený dopis na LinkedIn , ve kterém nabídl, že bude udržovat Zerveovy operace nad vodou po dobu dalších 60 až 90 dnů. V něm přímo oslovil klienty Zerve a bez jména FareHarbor odkazoval na „taktiku nátlaku a děsení“ používanou proti nim. „Nemůžu vydržet nečinně přihlížet,“ napsal, „a být svědkem samotné struktury tohoto odvětví a bezúhonnosti, kterou tak mnoho z nás pracovalo roky, aby byla zachována, narušena kvůli činům pár vymyšlených. ''
Výkonný pracovník v oboru odkázal na obchodníka, který obchod nazval „platbou pod stolem“.
Rezdy, další softwarová společnost zabývající se rezervací aktivit, zaslala klientům Zerve e-mail 2. července - který byl poté předán Vč - nazývat situaci „dohodnutým sňatkem“ a tvrdit, že FareHarbor zaplatil za informace zákazníků bez jejich souhlasu. Rezdy nevrátil žádost o komentář.
Lawrence trvá na tom, že nebyli přeneseni žádní zákazníci a nebyla vyměňována žádná data, aniž by se klienti přihlásili. „Trvalo to tolik tvrdé práce a tolik volání, aby se tito lidé dostali do provozu,“ říká. A odmítá myšlenku, že na jednání bylo něco pochybného nebo nepravdivého.
'Museli jsme udělat stejnou tvrdou práci, jakou museli všichni ostatní.' Myslím, že nás odlišovalo, 'říká,' to, že jsme byli společností, která byla ve skutečnosti plně obsazena ten pátek a celou cestu víkendem čtvrtého července. '
Týden šílenství.
Ve čtyřech kancelářích FareHarbor - Honolulu, San Francisco, Denver a Needham - to bylo na příští týden všechno v ruce. Jakmile se klienti zaregistrovali, práce teprve začínala: Rezervace, které si již rezervovaly u Zerve, musely být ručně přeneseny do databáze FareHarbor, aby neztratily žádné cenné informace. Každý nový klient také potřeboval ukázku po telefonu, která často trvala déle než hodinu - a v některých případech, kdy se časová pásma lišila, proběhla ve 2 hodiny ráno. Během toho všeho musela společnost obsluhovat svoji stávající klientskou základnu více než 2 500 podniků.
V kanceláři v Denveru sloužili Lawrence a Zachův otec jako vůdce i motivátor. 'Šel spát později než my všichni,' říká Lawrence. 'Pak bychom dorazili zpět do kanceláře a on už měl kávu a koblihy připravené na cestu.'
V Needhamu, kde má kancelář sprchu, přinesli zaměstnanci 20 nafukovacích matrací. Mnoho pracovníků zůstalo přes noc. Přišli s vynalézavými koktejly kombinujícími Red Bull a 5hodinovou energii.
Lawrence říká, že nikdy nebyly vydány žádné příkazy k pobytu v kanceláři, uvádí se pouze obecná žádost. Celkem 90 procent pracovních sil FareHarbor přišlo do kanceláře přes víkend 4. července a pokračovalo do následujícího týdne.
'Určitě tam byl faktor FOMO,' říká Valverde. „Lidé chtěli být jeho součástí. Věděli, že je to něco, o čem se bude dlouho mluvit. “ Ve hře byla další zkratka, říká Lawrence, a ta, která se stala neoficiálním firemním heslem: „DWIFT“ nebo „Dělejte, co to kurva trvá“.
„Byla to jedna z těch věcí, kde jsme si řekli:„ Musíme to udělat, “říká Mark Loh, vedoucí účtu FareHarbor, který zrušil cestu zpět do svého rodného města New Hampshire, aby pracoval přes víkend v kanceláři Needhamu. 'Nikdo nebyl připraven na tento přesný scénář, ale všichni jsme chtěli dělat, co jsme mohli, a chtěli jsme to vyřadit z parku.'
Posmrtná.
Co přesně způsobilo, že Zerve tak efektně selhal - a tak náhle? Valverde má teorii. Říká, že v celém odvětví bylo dobře známo, že když společnost Zerve získala své nedávné kolo financování ve výši 20 milionů dolarů, snížila sazbu provize z 10 procent na přibližně 3 procenta ve zjevném pokusu získat obrovský podíl na trhu. Nazar, spoluzakladatelka společnosti zabývající se prohlídkou velryb, potvrdila, že její poplatky poklesly. Zerve také kryl poplatky za kreditní karty svého klienta, které se obvykle pohybují mezi 2 a 2,5 procenty - což u mnoha jeho transakcí ponechalo ostré marže.
Investor a člen představenstva společnosti Zozi Elon Boms tvrdí, že krok Zerve ke snížení provizí byl zcela zbytečný. Odhaduje, že nejméně dvě třetiny z více než 30 000 podniků v oblasti cestovního ruchu v USA stále nemají online rezervaci. „Tento trh je trh, na kterém většina společností nekupuje akcie právě teď. Je tu spousta prostoru k růstu, “říká Boms.
Pokud vás zajímá, co si představenstvo společnosti Zerve a investoři mohli myslet na to, že společnost místo zajištění akvizice vezme 100 000 dolarů, tak jsme i my. Ale protože nikdo ze Zerve nevrátí naše žádosti o komentář, nemůžeme odpovědět. Vč . také oslovil dva podporovatele Zerve - DFJ Venture a New Atlantic Ventures - a nedostal komentář.
kimberly woodruff datum narození
Nakonec FareHarbor využil 340 z 549 klientů Zerve, což představovalo téměř 90 procent veškerého objemu transakcí. FareHarbor, který do července 2016 dosáhl celkových příjmů 10 milionů dolarů, očekává, že se do konce roku přiblíží 30 milionům dolarů. Lawrence říká, že za posledních 12 měsíců zpracoval transakce ve výši 500 milionů USD a projekty, které v příštích 12 měsících překročí 1,5 miliardy USD. Celkově vzrostla společnost v průběhu týdne o 20 procent.
FareHarbor říká, že nyní má přibližně 3 000 klientů - přibližně tolik jako její dva největší konkurenti dohromady. Pohled na horní řádek však ukazuje, že FareHarbor je stále outsiderem a jeho práce je pro něj vyříznuta. Forbes dal tržby Zozi v roce 2014 na 118 milionů $.
'V tomto odvětví neexistují žádné zkratky,' říká Valverde. 'Přiznám se, že jsem je hledal.' Lawrence a Zach ano. “ Zmínil také, že FareHarbor se záměrně rozhodl neutrácet peníze na věci, jako je vyzdobená kancelář, která křičí na spuštění. „Mnoho mladých lidí přemýšlí:„ Je to startup, je to tak zábavné! V kanceláři budou skateboardy. “ A pak vejdou a na zdi a všech stolech Ikea není nic. “
'To je velkorysé,' říká Lawrence. 'Tady v Denveru máme jako konferenční stoly dva piknikové stoly, které jsem si objednal na Amazon Prime.'
Připisuje FareHarborovu mizernou mentalitu DWIFT z důvodu, že tolik týmu bylo ochotno během týdne chaosu společnosti upustit od všeho.
A nezůstalo bez odměny. Každý zaměstnanec získal peněžní bonus, který se lišil podle toho, kolik času strávil v kanceláři během týdne Z - až do výše výplaty za měsíc. Lawrence naznačuje, že přichází další.
'Jsem si jistý, že někdy budeme mít FareHarbor čtvrtého července,' říká. 'Musíme jim to vynahradit.'
Oprava: Dřívější verze tohoto příběhu nesprávně charakterizovala přisuzování tvrzení o tom, že platba FareHarbor je „pod tabulkou“. Výkonný pracovník měl na mysli obchodníka, který tento termín použil k popisu obchodu. Předchozí verze zkreslila financování podniku Zozi; společnost říká, že doposud získala 44 milionů dolarů. Inc. také aktualizovala popis blogů a příspěvků na Twitteru od FareHarbor a Zozi, aby vyjasnila, že obě společnosti tyto příspěvky používaly k vysílání svých stránek příběhu. Inc.com se omlouvá za chyby.
