Prodejní sílu společnosti tvoří její zaměstnanci prodejců. Role prodejní síly do značné míry závisí na tom, zda společnost prodává přímo spotřebitelům nebo jiným podnikům. Ve spotřebitelském prodeji se prodejní síla obvykle týká jednoduše přijímání a uzavírání objednávek. Tito prodejci nejsou odpovědní za vytváření poptávky po produktu, protože teoreticky již byla poptávka po produktu vytvořena marketingovými snahami, jako jsou reklamní kampaně a propagační aktivity. Prodejci mohou poskytnout spotřebiteli určité informace o produktu, ale jednotlivci zapojení do prodeje spotřebitelům se často nezabývají udržováním dlouhodobých vztahů se zákazníky. Mezi příklady prodejních sil pro spotřebitele patří prodejci automobilů a prodejní pracovníci v různých maloobchodních prodejnách.
Prodejní síla přebírá zcela jinou roli v prodeji mezi podniky. K provádění různých funkcí mohou být například požadovány průmyslové prodejní síly. Patří mezi ně vyhledávání nových zákazníků a kvalifikace potenciálních zákazníků, vysvětlení, kdo je společnost a co její produkty mohou dělat, uzavírání objednávek, vyjednávání cen, obsluha účtů, shromažďování informací o konkurenci a trhu a přidělování produktů v době nedostatku.
lisa nicole cloud datum narození
V rámci mezipodnikového trhu lze rozlišovat mezi prodejem maloobchodníkům, průmyslovým prodejem a dalšími typy mezipodnikového prodeje a marketingu. Zájmy a aktivity prodejní síly mají tendenci se u každého typu obchodního trhu lišit. Společné však je přání prodejních sil navázat dlouhodobý vztah s každým ze svých zákazníků a poskytovat služby různými způsoby.
Například při prodeji maloobchodníkům se prodejní síla nezabývá vytvářením poptávky. Jelikož poptávka spotřebitelů je spíše funkcí reklamy a propagace, prodejní síla se více zabývá získáním regálového prostoru v maloobchodě. Prodejní síla se také může pokusit získat větší podporu propagace od maloobchodníka. Prodejní síla se spoléhá na sofistikovaná marketingová data, aby zajistila přesvědčivou prezentaci maloobchodníkovi, aby dosáhla svých prodejních a marketingových cílů.
Největší prodejní síly jsou zapojeny do průmyslového prodeje. Průměrná prodejní síla průmyslového pole se pohybuje od 20 do 60 lidí a je odpovědná za prodej po celých Spojených státech. Prodejní síly mohou být organizovány kolem tradičních geografických teritorií nebo kolem konkrétních zákazníků, trhů a produktů. Efektivní prodejní sílu tvoří jednotlivci, kteří se mohou dobře vztahovat k osobám s rozhodovací pravomocí a pomáhají jim řešit jejich problémy. Manažer prodeje nebo nadřízený obvykle poskytuje prodejním silám vedení a disciplínu. V rámci společnosti může prodejní síla získat podporu ve formě specializovaného školení, technického zálohování, interního prodejního personálu a produktové literatury. Direct direct mail a další typy marketingových snah mohou být použity k zajištění prodejní síly s kvalifikovanými potenciálními zákazníky.
V posledních letech dramaticky vzrostly náklady spojené s uskutečňováním jednotlivých průmyslových prodejních hovorů mezi podniky. V důsledku toho mnoho podniků zdvojnásobilo své úsilí zajistit, aby ze své prodejní síly dostali co nejvyšší efektivitu (rozšířením teritoria, zvýšením povinností atd.).
Manažeři prodeje a vedoucí pracovníci mohou měřit efektivitu své prodejní síly pomocí několika kritérií. Patří mezi ně průměrný počet prodejních hovorů na prodejce za den, průměrná doba prodejního volání na kontakt, průměrný příjem a cena za prodejní hovor, náklady na zábavu za prodejní hovor a procento objednávek na 100 prodejních hovorů. Prodejní sílu lze také hodnotit z hlediska toho, kolik nových zákazníků bylo získáno a kolik zákazníků bylo během konkrétního období ztraceno. Výdaje prodejní síly lze měřit sledováním poměru prodejní síly k prodeji nebo nákladem na prodejní sílu jako procento z celkového prodeje.
co je čisté jmění Sherri Shepherd
Používání těchto kritérií k hodnocení účinnosti prodejní síly umožňuje společnostem provádět úpravy za účelem zvýšení její efektivity. Pokud například prodejní síla volá na zákazníky příliš často, je možné snížit velikost prodejní síly. Pokud prodejní síla obsluhuje zákazníky i prodává jim, je možné přesunout servisní funkci na méně placené pracovníky.
V průmyslovém a jiném mezipodnikovém prodeji představuje prodejní síla klíčové spojení mezi výrobcem a kupujícím. Prodejní síla se často podílí na prodeji technických aplikací a musí spolupracovat s několika různými kontakty v rámci organizace zákazníka. Průmysloví prodejci mají v průměru tendenci být vzdělanější než jejich protějšky spotřebitelů a být lépe placeni. Jejich náklady jako procento z prodeje jsou však nižší než u spotřebitelského prodeje, protože průmyslové a mezipodnikové prodeje obecně zahrnují zboží s vyššími vstupenkami nebo větší objem zboží a služeb.
Prodejní sílu lze kompenzovat jedním ze tří způsobů: přímý plat, přímá provize nebo kombinace platu plus provize. Většina dnešních podniků využívá ke kompenzaci svých prodejních sil kombinaci platu a provize a méně společností založilo kompenzaci prodejních sil na přímé provizi. Ukazuje se, že jako procento všech prodejních sil zůstává používání přímých platů konstantní. Bez ohledu na to, jaký typ kompenzačního systému se pro prodejní sílu používá, je důležité vzít v úvahu, že kompenzace adekvátně motivuje prodejní sílu k co nejlepšímu výkonu.
BIBLIOGRAFIE
Boone, Louis E. a David L. Kurtz. Současný marketing 2005 . Thomson South-Western, 2005.
Calvin, Robert J. Řízení prodeje . McGraw-Hill, 2004.
jak vysoký je toby jones
Cichelli, David J. Kompenzace prodejní síly: Praktický průvodce návrhem vítězných plánů kompenzace prodeje . “ McGraw-Hill, 2004.
Cohon, Charles M. Prodejní síla . Výrobci a zástupci Národní vzdělávací nadace, 2004.
Gitomer, Jeffrey. The Bible Bible: The Ultimate Sales Resource . John Wiley & Sons, 2003.
