Pokud jde o vyjednávání dohody, všichni jsme byli naučeni, abychom se pokusili najít takzvané řešení „win-win“. Ale když sledujete nejlepší vyjednavače v akci, ve skutečnosti používají velmi odlišnou taktiku. Jejich cílem je uzavřít dohody, které byste mohli nazvat „prohrát-prohrát“.
Nech mě to vysvětlit.
Když většina lidí přistoupí k vyjednávání, naším instinktem je začít na vysoké úrovni a předpokládat, že se nakonec spokojíme s něčím nižším. Pokud zahájíme nabídku s 10 a někdo počítá s 2, nakonec se usadíme někde kolem 6, že?
Nejlepší vyjednavači však přistupují k tvorbě dohod mnohem odlišnějším způsobem, a proto jsou neustále schopni uzavírat složité dohody, které se na začátku mohly zdát nemožné.
První tajní špičkoví vyjednavači používají to, že nikdy nezačnou vyjednávat s konkrétním cílem. Nezamykají se do žádné polohy, která by jim bránila v uzavření dohody.
jak vysoký je don omar
Druhým tajemstvím vyjednávání je, že musíte odhalit základní problém toho, co hledá osoba na druhé straně dohody. Co potřebují a proč? Čím lépe porozumí problémům a potřebám, tím vyšší je pravděpodobnost nalezení prostoru pro řešení. Myšlenkou je pokusit se najít to, co druhá strana od dohody opravdu chce, a zároveň identifikovat, na čem vám na sobě tolik nezáleží, což jsou skvělá místa pro kompromisy.
Například jsem byl nedávno zapojen do dohody, kde mě někdo oslovil ohledně získání organizace, ve které jsem měl majetkový podíl. Upřímně jsem neměl zájem tuto organizaci ztratit, ale místo toho, abych ji zavřel, jsem kladl otázky, které mi pomohly pochopit proč tato další osoba chtěla organizaci. Jak se ukázalo, dozvěděl jsem se, že opravdu chtěli jen název organizace - což zcela změnilo náš rozhovor.
Třetím tajemstvím úspěšného vyjednávání je nalezení nejlepšího scénáře ztráty a ztráty. Chci tím říci, že může být velmi obtížné najít řešení, kde obě strany při vyjednávání „zvítězí“. Pokud však přistoupíte k dohodě s rozvahou najít řešení, kde každá strana jen trochu „ztratí“, můžete často najít zdravý kompromis, který skutečně skončí spravedlivým řešením. Koneckonců, nebyly by obě strany šťastné, že dostanou 90% z toho, co chtěly, oproti 0%, pokud byste vůbec nemohli uzavřít dohodu?
vince gill čisté jmění 2016
Vraťme se k mému příkladu. Poté, co jsem se dozvěděl, že druhá strana opravdu chtěla jméno mé organizace na rozdíl od celé enchilady, pomohlo to přepracovat, jak bychom mohli uzavřít dohodu. Kdybych byl v pořádku se ztrátou názvu organizace a on by byl v pořádku, kdybych nezískal zbytek majetku organizace, mohli bychom společně uzavřít dohodu o ztrátě a ztrátě - což je přesně to, co jsme udělali.
Až tedy příště přistoupíte k vyjednávání náročného řešení, zapomeňte na hledání řešení, které bude výhodné pro obě strany. Zaměřte se na nalezení nejlepšího scénáře ztráty a ztráty a výrazně zvýšíte své šance na úspěšné uzavření dohody.
Jim je populární řečník a autor nejprodávanější knihy, „Skvělí generální ředitelé jsou líní“ - vezměte si svoji kopii do dnešního dne na Amazonu
