Fotbal je komplikovaný sport. K tomu, aby se míč dostal z jednoho konce pole na druhý, je zapotřebí tolik strategie, talentu a hbitosti. Je to hra, která vyžaduje pečlivě stanovené plány a dokonalé provedení 99 procent času. Druhé jedno procento času je štěstí.
jak vysoký je andrew rannells
Když fotbalisté hodí přihrávku Hail Mary, znamená to, že se vzdali své původní strategie a spoléhají na štěstí. Týmová střela o vítězství ve hře je téměř ztracená a jediným zdrojem, který zbývá, je zoufalé losování tak daleko, jak můžete. Obdivujeme průchod Zdravas Maria, který se vyplácí, litujeme zoufalství těch, kteří to neudělají, a opovrhujeme průchodem, když se kolemjdoucí vzdal příliš brzy.
Prodej se v mnoha ohledech podobá fotbalu a Hail Mary je toho dobrým příkladem. Ekvivalent prodeje scénáře Zdravas Maria přijímá zoufalé opatření, aby znovu získala příležitost, která nemá prakticky žádnou šanci na konverzi.
Na rozdíl od profesionálních hráčů fotbalu je smutné, že prodejci až do konce hry až příliš často používají Hail Mary.
Pochopení toho, co skutečně zaručuje prodej Zdravas Mary
Prodej není čistá věda a intuice je obrovský faktor. Například, jak opravdu víte, kdy je dohoda natolik blízká vyhynutí, aby mohla vyvolat Zdravas Maria? Bohužel je intuice většiny lidí zahalena vrozenou potřebou udělat něco proaktivního, když naděje mizí. To je předurčuje k tomu, aby udělali příliš mnoho příliš brzy.
Jak se tedy rozhodnout? Moje rada je, že se vlastně přestanete spoléhat na prodejní intuici a budete se rozhodovat na základě faktů. Můj kalkul je zde jednoduchý: Jediný okamžik, kdy je vhodné „Zdrávas Mary“, je příležitost, když máte skutečné, tvrdé důkazy o tom, že zákazník je okamžikem od podpisu s někým jiným.
Pokud víte, že potenciální zákazník právě podepisuje s jedním z vašich konkurentů, víte, že příležitost je již prakticky ztracena. Ve výjimečných případech je prodejní taktika Zdravas Maria naprosto oprávněná. A pokud budete mít štěstí, může to jen zachránit váš prodej.
Jak změnit Hail Mary na přistání
Jedním ze způsobů, jak odvrátit zákazníky od jejich závazku k jinému konkurenci, je vytvořit novou hodnotu. První a nejdůležitější věc, na kterou by se měl každý obchodní zástupce v obtížném místě zeptat, je: Existuje něco, co jim mohu nabídnout a co jsem ještě neudělal? Mohu něco udělat, aby byla tato dohoda neodolatelná, i když to není to, co bych normálně udělal? Pokud je odpověď ano, možná budete mít jen svou odpověď. Pokud to není, pak budete muset kopat hlouběji.
Obchodníci často končí v dohodě, že pracují s několika různými kontakty na zákaznickou společnost. V těchto situacích často existují spojenci i kritici. V případě dohody, která je nakyslá, je pravděpodobné, že je tu jedna osoba, která je obzvláště problematická a která se před vámi skrývá, takže je obtížné se s těmito „výhradami“ vypořádat. Ve scénáři skutečného Zdrávas Maria má hra buď vynutit konfrontaci s touto osobou (což se velmi zřídka projeví pozitivně), nebo jít nad hlavu této osoby - dokonce s vědomím, že pokud tak učiníte a půjde to špatně, pravděpodobně ublížit vztahu navždy.
Na začátku své prodejní kariéry jsem pracoval na založení velmi velké technologické společnosti se sídlem v Silicon Valley. Byl to obchod, který jsem opravdu, opravdu chtěl, a moje společnost v mnoha ohledech „potřebovala“. Finanční ředitel dotyčné společnosti byl neuvěřitelně proti používání mého produktu bez rozumného důvodu, kterému jsem rozuměl. Pracoval jsem na této příležitosti devět měsíců, mapoval jsem organizaci shora dolů, živil jsem své obhájce a obracel své kritiky (jak se ukázalo, kromě finančního ředitele). V den, kdy zadávání veřejných zakázek představilo smlouvu na finální podpis generálním ředitelem (který byl dříve popsán jako formální procesní formalita), finanční ředitel mi řekl, že důrazně doporučil, aby generální ředitel podepsal smlouvu s mým konkurentem, což by se stalo ten den . Jeho důvody mi nedávaly smysl a lišily se od jakékoli jiné námitky, kterou kdy zmínil. Horší bylo, že jsem věděl, že to bylo hrozné rozhodnutí pro společnost, které jsem se snažil prodat.
Uvědomil jsem si, že dohoda byla klinicky mrtvá, a tak jsem zvedl telefon a zavolal přímo generálnímu řediteli společnosti. Vysvětlil jsem mu přesně, co se stalo a proč jsem si myslel, že jeho společnost byla ve výsledku znevýhodněna. Dával jsem pozor, abych zůstal klidný a racionální a jasně a stručně vysvětlil výhody, které by náš produkt mohl mít pro jeho společnost. Prosil jsem ho, aby vsadil na mě a moji společnost a že pokud nebude osobně spokojen s rozhodnutím do 3 měsíců, pošlu mu provizní šek vystavený na jeho oblíbenou charitu. Na místě přesně nesouhlasil, ale po několika dalších týdnech hádání s finančním ředitelem jsme dohodu dostali ... a když jsem o tři měsíce později zavolal generálnímu řediteli, řekl mi, že jsem získal provizi.
s kým je brandi love vdaná
Udělat Hail Mary v prodeji je nesmírně riskantní rozhodnutí. Pokud to musí být provedeno, mělo by to být provedeno promyšleně a strategicky, s co největší kontrolou. Na podporu svého bodu čerpejte co nejvíce údajů. Buďte připraveni na pravděpodobné důsledky jeho selhání, ale modlete se, aby tomu tak nebylo.
