Ať už jde o hledání nových investorů, pohovory o naše první zaměstnání nebo navrhování sňatků, všichni se věnujeme přesvědčování. Pokud mě chcete přesvědčit, abych podnikl nějaké kroky, jaký je nejlepší způsob, jak předložit váš případ?
Před něco málo přes 30 lety, psycholog Robert Cialdini se rozhodl odpovědět na tuto otázku. Vezmeme-li vše, co se naučil z vlastního výzkumu, na tři roky se přestrojil, aby se naučil pracovat ve světě „profesionálů v oblasti dodržování předpisů“: operátoři prodeje, fundraiseri, náboráři a inzerenti. Zjištění zveřejnil ve svém bestselleru Vliv: Psychologie přesvědčování.
Animované video níže zdůrazňuje šest Cialdiniho „univerzálních principů přesvědčování“. Bylo zveřejněno v roce 2012 a vypráví jej Cialdini a jeho kolega Steve Martin a bylo viděno více než 4 000 000krát.
Zde jsem shrnul video a přidal několik vlastních komentářů a lekcí. Pokud máte zájem být přesvědčivější, je zde šest zásad, které musíte dodržovat:
1. Reciprocita (1:20)
Jednoduše řečeno, vzájemnost popisuje naši touhu vrátit něco někomu, kdo pro nás něco udělal.
Pro ilustraci uvádí Cialdini skvělý příklad ze série studií, které proběhly v restauracích. V mnoha stravovacích zařízeních je běžnou praxí, že vám číšník nebo servírka přinesou malý dárek, jako je likér nebo máta, přibližně ve stejnou dobu, kdy vám přinesou účet. Ovlivňuje však takové malé gesto velikost vašeho hrotu?
Výzkum říká ano - s velkou rezervou. V jedné studii se dávání máty lidem na konci jídla obvykle zvýšilo o asi 3 procenta. Když se „dárek“ zvýšil na dvě mincovny, velikost špičky více než čtyřnásobně - sazbou 14 procent! Jedna akce však měla ještě větší účinek.
Číšník dal mincovnu, začal odcházet, pak se otočil a řekl: Pro vás milé lidi, tady je další máta. Tato malá akce způsobila, že tipy vzrostly o 23 procent!
„Vliv,“ upozorňuje Martin, „nikoli co bylo dáno, ale jak bylo to dáno. “
Lekce: Klíčem k oplácení je zajistit, aby váš dar byl přizpůsobený a neočekávaný.
V digitálním věku je tak snadné kliknout na tlačítko a sledovat někoho na sociálních médiích nebo poslat obecnou pozvánku k připojení. Tímto způsobem ale nevytvoříte příliš velký vliv, i když vás daná osoba sleduje.
Pokud je pro vás spojení s někým důležité, zkuste komentovat jeho blog. Nebo můžete odeslat krátkou osobní zprávu s informací, proč se chcete připojit. Ještě lépe, sdílejte část jejich obsahu a dejte jim vědět, proč je pro vás cenný. (Nápověda, nápověda.)
2. Nedostatek (3:06)
Pravidlo nabídky a poptávky: Lidé chtějí více věcí, kterých je méně. Tento humbuk dokonce vytvořil vlastní čtyřpísmenné slovo - FOMO (Fear of Missing Out).
Například společnost British Airways v roce 2003 oznámila, že již nebude provozovat let Concord dvakrát denně z Londýna do New Yorku, protože se stal „neekonomickým“. Jaký byl výsledek?
Následující den vzrostly tržby.
Nic se nezměnilo, let Concordu se jednoduše stal (náhle) vzácným zdrojem.
Lekce: Definujte své jedinečné prodejní místo (USP). Ještě důležitější je, nastínit, co váš potenciální zákazník / investor / manželský partner ztratí, pokud váš návrh nevyužije.
3. Autorita (4:10)
Lidé následují vedení důvěryhodných a dobře informovaných odborníků.
Cialdini uvádí příklady, jak někteří lékaři zveřejňují své tituly a certifikáty na stěnách svých kanceláří, aby nám připomněli, proč jim musíme naslouchat.
alice tan ridley čisté jmění
Je pravděpodobné, že mnoho z vás tento článek čte kvůli frázi v nadpisu „prokázáno vědou“. Opravdu se mi líbí následující komentář Dany Hattie, zveřejněný na YouTube pod videem Cialdini:
Nová studie ukazuje, že pravděpodobnost, že něčemu uvěříte, se značně zvyšuje, když věta začíná slovy „Nová studie to ukazuje.“
Lekce: Vypracujte strategii, která ostatním signalizuje, proč bychom vás měli poslouchat, nejlépe čerpáním z vnějších zdrojů.
Pokud vaše společnost ještě nemá blog, už jste pozdě na večírek. Když sdílíte cenné odpovědi na otázky, které zkoumám prostřednictvím vašeho webu, pravděpodobně se vrátím. Když vás komentátoři na jiných webech a dalších aktivních sociálních sítích začnou nárokovat jako autoritu, doplňte o odkazy na svou domovskou stránku, ještě lépe.
Jakmile budu připraven vyhodit nějaké peníze, hádejte, od koho si koupím?
4. Konzistence (6:04)
Lidé chtějí být v souladu s tím, co předtím řekli nebo udělali. Tento princip je také popisován jako „závazek“.
Například jeden experiment zahrnoval požadavek, aby se studenti úvodní psychologie zúčastnili studijního setkání o procesech myšlení - v 7:00 ráno. První skupině studentů bylo zavoláno a hned jim bylo řečeno, že zasedání začne okamžitě v 7:00. Není divu, že pouze 24 procent souhlasilo s účastí.
Druhé skupině studentů byly nejprve sděleny podrobnosti o studii a přání vedoucích relací po jejich účasti. Počáteční čas byl pouze zmíněn po souhlasili s účastí. Kolik studentů souhlasilo? Padesát šest procent. Když jim byla nabídnuta možnost vycouvat, nikdo z nich to neudělal. Devadesát pět procent těchto studentů postupovalo skrz a dostavilo se na sezení.
Výzkum Cialdini naznačuje, že čím dobrovolnější a veřejnější závazek, tím efektivnější.
Lekce: Hledejte dobrovolné, aktivní a veřejné závazky od ostatních. Pokud je to možné, požádejte je, aby něco napsali písemně.
Můžete například zkusit požádat potenciální zákazníky, aby vyzkoušeli váš produkt po určitou dobu - zcela zdarma. Vyberou si dobu, po kterou budou produkt používat (do konkrétního limitu), a výměnou souhlasí s odesláním komentářů o svých zkušenostech.
Nyní jste z těchto potenciálních zákazníků udělali zákazníky. Pokud je váš produkt dobrý, mnoho z nich se stane platícími zákazníky.
5. Líbí se (7:40)
Lidé dávají přednost tomu, aby řekli ano těm, které mají rádi. (Je to pravidlo č. 1 úspěšných jednání.)
Zdá se to dost jednoduché. Co ale způsobuje, že máme rádi ostatní? Cialdiniho výzkum poukazuje na tři faktory. Máme rádi lidi, kteří:
- jsou nám podobné
- zaplaťte nám komplimenty
- spolupracujte s námi na dosažení budoucích cílů
Přitahují nás ty, s nimiž sdílíme něco společného - proto nás vzrušuje, když potkáme někoho ze stejného rodného města. Pokud se tito lidé vyjadřují k tomu, co se jim na nás líbí, a je snadné s nimi pracovat, je to domácí běh.
Lekce: Lidé obchodují s jinými lidmi, ne s podniky.
Sociální média usnadňují více než kdy jindy poznávání potenciálních partnerů. Zjistěte, co máte společného, řekněte jim, proč se vám líbí, a hledejte způsob, jak spolupracovat.
6. Konsenzus (9:05)
Pokud si jednotlivci nejsou jistí, budou se dívat na jednání druhých, aby jim pomohli činit rozhodnutí.
Cialdini cituje studii, která analyzovala hotelové hosty a jejich opětovné použití ručníků a ložního prádla. Po vyzkoušení řady různých značek v koupelně shledali následující poznámku nejúčinnější:
Sedmdesát pět procent lidí pobývajících v této místnosti znovu používá svůj ručník.
Klíčem nebyl jen pozitivní tlak vrstevníků, ale také skutečnost, že tito lidé sdíleli velmi mnoho charakteristický zvláštnost - zůstali ve stejné místnosti. Možná si nemyslíte, že toto znamení bude mít tak velký účinek, ale fakta říkají jinak:
Tato jednoduchá zpráva byla zodpovědná za 33% nárůst opětovného použití ručníků.
Lekce: Poukazem na to, co mnoho dalších (zejména podobný ostatní) již děláte, můžete pomoci ovlivnit něčí rozhodnutí ve váš prospěch.
Například prodejce, který identifikoval cílové zákazníky své společnosti, je již na půli cesty. Hledejte společné rysy těchto zákazníků. Pomocí dostupných údajů můžete sledovat, kdo kupuje a sdílí novinky o vaší společnosti. Poté, jak vaše firma poroste, použijte tato data a rozhodnutí „podobných“ ostatních k přesvědčení ostatních.
Denně pracujeme na tom, abychom přesvědčili ostatní o svém názoru. Několik malých změn pomocí výše uvedeného výzkumu může výrazně zvýšit vaši efektivitu.
Jen mě nezapomeňte pozvat na svatbu.
