Většina prodejních týmů má malé jádro vysoce úspěšných a větší skupinu zástupců, jejichž výsledky vypadají trochu nevýrazněji. To dává smysl - ne každý může být superstar. Existují však věci, které můžete udělat, abyste získali mnohem lepší výsledky od osob s nízkým výkonem. A to má potenciál mít obrovský dopad na příjmy. Je to proto, že nedostateční výkony jsou ve většině. Pouze pětina prodejců téměř vždy překročí kvótu průměrného týmu, což z definice znamená, že 80 procent někdy nebo často nesplní svou kvótu.
Před malou dobou jsem se rozhodl prozkoumat, jaké byly klíčové atributy, které oddělují nejlepší umělce od ostatních. K tomu jsem požádal o pomoc odborníka na prodej, autora Harvard Business Review a profesora USC Steva W. Martina. Společně jsme zorganizovali studii stovek prodejců ze spektra různých organizací, abychom zjistili, jak byly strukturovány jejich oddělení, jaké vlastnosti si vážily a co je vedlo. Nakonec jsme destilovali klíčové charakteristiky špičkových umělců až na čtyři hlavní charakteristiky:
1. Sami se drží mnohem vyšších standardů
Pořekadlo, že „pokud chcete přehnaně dosáhnout nedostatečného odevzdání“ prostě není pravda, pokud jde o prodej. Obchodní zástupci, kteří trvale poskytují vynikající výsledky, činí z výchozího předpokladu vysoký výkon. Obchodní zástupci, kteří neočekávají, že budou splňovat všechny vysoké standardy, ale zajistí, že nebudou vynikat. Polovina zástupců s nadprůměrným výkonem v našem průzkumu odpověděla, že „silně souhlasí“ s tím, že jsou odpovědní za plnění kvót a stanovení vysokých cílů, zatímco pouze 26 procent málo výkonných zástupců uvedlo totéž.
2. Jsou motivováni
Na penězích záleží. Je to nepřekvapivý koncept, že vyšší platy přitahují větší talenty, ale je to také ten, který společnosti neustále ignorují. Čím více lidí je schopných vydělat kvótovým procentem, tím je pravděpodobnější, že kvótu porazí. Zjistili jsme, že u společností, které splňují nebo překračují kvótu, je o 48 procent nižší pravděpodobnost omezení kompenzace než u společností, které dosáhnou méně než 50 procent kvóty. Navíc, když byl analyzován dopad kompenzace stropu pro všechny účastníky studie, výsledky naznačují, že společnosti, které dosáhly nižšího procenta svých cílových příjmů, pravděpodobně kompenzovaly limit.
3. Věří ve své společnosti a vedení
bio steffiana de la cruz
Rozhodujícím faktorem úspěchu obchodních zástupců byla důvěra: důvěra v jejich vedení, organizaci a vlastní odbornost. Vysoce výkonní obchodní zástupci soustavně hodnotí své společnosti lépe než jejich méně úspěšné partnery. Na otázku, co si na vůdci nejvíce cení, velké prodejní týmy zvolily spíše „zkušenost“ než „znalost produktů a oboru“ (nejoblíbenější odpověď mezi méně úspěšnými prodejci). To naznačuje, že týmy s nízkým výkonem mají nižší důvěru v porozumění produktu a odvětví - což je obrovskou překážkou úspěšného prodeje.
4. Mají dobře choreografický proces prodeje
Talent, sebevědomí a agresivní cíle jsou klíčem k úspěchu, ale podle naší studie není žádný z nich tak důležitý jako organizovaný. Když se ponoříte do toho, co nejlepší prodejce dělá z jedné příležitosti na druhou, je tu nápadná symetrie. Lidé, kteří dosáhli dobrých výsledků, mají obvykle velmi systematický proces prodeje, i když nejsou schopni přesně formulovat, o co jde. Naopak ti, kteří mají nejnižší výkon, dělají při každém otevření CRM a při každém hovoru a odeslání e-mailu něco jiného. Nezasáhli fungující proces. Snad proto není překvapením, že vysoce výkonní zástupci zařadili disciplinovaný prodejní proces jako druhou nejdůležitější součást úspěšné organizace, která sledovala pouze generování olova a činnost v potrubí. Underperformers dal strukturu blízko spodní části svého seznamu.
Jasná struktura udržuje odpovědné zástupce, sledované potenciální zákazníky a hybnou sílu. Je to také něco, co může kdokoli implementovat. Na rozdíl od vrozených dovedností nebo silné motivace, což nejsou věci, které se mohou opakovat, se mohou učit procesy a mohou nesmírně zlepšit výkon.
Sečteno a podtrženo, prodejní organizace mohly vidět obrovské zisky i z malé investice do svých málo výkonných zástupců. Pokuste se udržet své zástupce na vyšších standardech, posílit jejich sebevědomí a povzbudit je, aby přijali disciplinovanější pracovní postupy. Nástroje a technologie mohou pomoci automatizovat rutinní úkoly a zajistit efektivnější a konzistentnější proces prodeje. Představte si transformační dopad na vaši společnost, pokud byste měli dosáhnout svých 80 procent stejně efektivních jako svých 20 nejlepších.
