Jen velmi málo lidí vlastně rád vyjednává. Proto tak málo lidí umí vyjednávat; je to úkol, kterému je třeba se vyhnout nebo jej dokončit co nejrychleji.
Vyjednávání je bohužel skutečností - zejména obchodním životem. Naštěstí vyjednávání nemá co do činění s konkurencí, než jednoduše komunikovat: vysvětlovat logiku a výhody pozice, přesvědčit ostatní, že myšlenka nebo předpoklad má smysl, ukázat lidem, jak rozhodnutí vygeneruje požadovaný výnos, pomoci lidem pochopit výhody změny ...
Vyjednávací dovednosti jsou v zásadě komunikační dovednosti.
S ohledem na to je zde několik konkrétních způsobů, jak učinit vaše jednání trochu zábavnějšími a mnohem úspěšnějšími:
1. Spolkněte svéobavya udělejte první nabídku.
Lidé nenávidí jít jako první, už jen proto, že jít první může znamenat, že jim unikne příležitost: „Pokud uvedu cenu 5 000 $,“ myslí si, „a on by šťastně zaplatil 7 000 $, nechám peníze na stole.“ Ve skutečném světě k tomu dochází jen zřídka, protože ten druhý téměř vždy rozumně chápe hodnotu.
Stanovte tedy kotvu svou první nabídkou. (Na hodnotu nabídky má velký vliv první relevantní číslo - kotva - která vstupuje do vyjednávání. Tato kotva silně ovlivňuje zbytek vyjednávání.)
Výzkum ukazuje, že když prodejce podá první nabídku, konečná cena je obvykle vyšší než kdyby kupující učinil první nabídku. Proč? První nabídka kupujícího bude vždy nízká. To nastavuje spodní kotvu. Při jednáních záleží na kotvách.
Pokud kupujete, buďte první a začněte s nízkou nabídkou. Pokud prodáváte, začněte dražit vysoko.
2. Využijte ticho ve svůj prospěch.
Většina z nás hodně mluví, když jsme nervózní, ale když hodně mluvíme, hodně nám chybí.
jak vysoká je lisa boothe
Pokud učiníte nabídku a prodejce řekne: „To je příliš málo,“ neodpovídejte hned. Sedět pevně. Prodejce začne mluvit, aby vyplnil ticho. Možná uvede důvody, proč je vaše nabídka příliš nízká. Možná bude sdílet, proč musí tak rychle uzavřít dohodu. Prodejce většinou vyplní ticho užitečnými informacemi - informacemi, které byste se nikdy nedozvěděli, kdybyste mluvili.
Poslouchejte a přemýšlejte víc, než mluvíte. Když mluvíte, pokládejte otevřené otázky. Nemůžete se setkat uprostřed, natož na své straně uprostřed, pokud nevíte, co ostatní lidé opravdu potřebují.
Být zticha. To ti řeknou.
3. Rozhodně plánujte to nejhorší, ale vždy očekávejte to nejlepší.
Vysoká očekávání obvykle vedou k vysokým výsledkům. Do vyjednávání vždy vstupujte za předpokladu, že získáte to, co chcete. I když byste měli mít zisk, odejít, nikdo neprojde pozici na paměti, vždy předpokládejme, že můžete uzavřít dohodu za svých podmínek.
Koneckonců, nikdy nedostanete to, co chcete, pokud nepožádáte o to, co chcete. Vždy se zeptejte na to, co chcete.
4. Nikdy nenastavujte rozsah.
Lidé rádi žádají o figurky. Neposkytujte je; figurky na hřišti také zakotvily.
Například neříkejte: „Můj odhad je, že cena bude někde mezi 5 000 a 10 000 USD.“ Kupující přirozeně bude chtít, aby se konečné náklady blížily k hodnotě 5 000 USD, jak je to možné - a přijde s řadou důvodů, proč by jeho cena měla být na spodní hranici rozsahu - i když to, co od vás nakonec požadují poskytovat by měl stát více než 10 000 $.
Nikdy neposkytujte odhad, pokud nemáte dostatek informací. Pokud nejste připraveni uvést cenu, řekněte, že si nejste jisti, a pokládejte otázky, dokud ne jsou Tak určitě.
5. Nikdy nedávejte bez užívání (dobrým způsobem).
Řekněme, že vás kupující požádá o snížení ceny; vždy byste měli něco získat na oplátku tím, že něco sundáte ze stolu. Každé snížení nebo zvýšení hodnoty by mělo zahrnovat určitý kompromis. Pokud tak neučiní, znamená to, že vaše počáteční cena byla vycpaná.
Postupujte podle stejné logiky, pokud jste kupujícím. Pokud učiníte druhou a vyšší nabídku, vždy za něco za tuto cenu požádejte.
A pokud očekáváte, že se jednání budou táhnout, klidně se zeptejte na věci, které opravdu nechcete, abyste je mohli později připustit.
6. Snažte se nikdy vyjednávat „sám“.
I když pravděpodobně máte poslední slovo, pokud druhá strana ví, že jste konečným rozhodujícím činitelem, který vás někdy může nechat cítit se v koutě. Vždy máte důvod odstoupit a získat konečné rozhodnutí od jiné osoby, i když jste tou druhou.
Mohlo by to být nevhodné říci: „Nejprve si to musím promluvit s několika lidmi,“ ale je lepší se cítit nevlídně, než se podvolit tlaku na rozhodnutí, které nechcete dělat.
7. Využijte čas ve svůj prospěch.
I když možná všechno na vyjednávání nenávidíte, nikdy se nepokoušejte vyjednávání co nejdříve zabalit, abyste s ním byli hotovi. Haste vždy vede k vyjednávání.
Navíc je tu další výhoda pomalého postupu. I když peníze nemusí nikdy změnit majitele, jednání jsou stále investicí do času - a většina lidí nechce přijít o své investice. Čím více času druhá strana věnuje, tím více bude chtít uzavřít dohodu ... a tím pravděpodobnější bude ústupky, aby umět uzavřít dohodu.
Zatímco někteří lidé odejdou, pokud vyjednávání nějakou dobu trvá, většina z nich bude trvat déle, než si myslíte.
8. Ignorujte odvážná a emocionální prohlášení.
Nikdy nepředpokládejte, že všechno, co slyšíte, je pravda. Čím odvážnější, hlasitější, čím emotivnější může být prohlášení, tím pravděpodobnější je, že je to buď šikanující taktika, nebo známka nejistoty. (Nebo často obojí.)
Pokud se cítíte zastrašení, jděte pryč. Pokud se cítíte emocionálně přitahováni, udělejte si odstup. Možná se rozhodnete dát druhé straně to, co „potřebuje“, ale ujistěte se, že toto rozhodnutí je rozhodnutí a ne emoční reakce.
9. Dejte druhé straně nějaký pokoj.
Přirozeně se cítíte defenzivně, když se cítíte uvězněni. Stejně tak i druhá strana.
Zatlačte příliš silně a odstraňte všechny možnosti a druhé straně nemusí nic jiného než odejít. To nechcete, protože ...
10. Vyjednávání byste neměli vnímat jako soutěž.
Vyjednávání není hra, kterou lze vyhrát nebo prohrát. Nejlepší vyjednávání zanechává v obou lidech pocit, že dostali něco hodnotného. Nesnažte se být bezohledným vyjednavačem; nejste tak postaveni.
Místo toho se vždy snažte ...
alexis g. zall věk
11. Vytvořte hodnotný vztah.
Stejně jako byste nikdy neměli nechat příliš mnoho na stole, neměli byste ani příliš mnoho brát.
Vždy přemýšlejte o tom, jak to, co říkáte a děláte, může pomoci navázat dlouhodobý obchodní vztah. Dlouhodobý vztah nejen usnadní příště vyjednávání, ale také zlepší váš svět podnikání.
