Osobně jsem vyjednal více než stovku smluv o mých vlastních službách a pomohl mnoha mým bývalým klientům vyjednat některé skutečně velké peníze.
Existují samozřejmě stovky knih o vyjednávání obecně a desítky o vyjednávání o ceně, ale mám tři techniky, ke kterým se stále vracím, pravděpodobně proto, že skutečně fungují v situacích B2B:
jak stará je amy kellogg
1. Přimět kupujícího, aby souhlasil s finančním dopadem nekupování
Každá nabídka B2B slibuje zvýšení výnosů zákazníka, snížení jeho výdajů nebo jejich kombinaci.
Finanční dopad nekupování je součtem zvýšení výnosů a snížení výdajů. Čím větší je tento součet, tím je pravděpodobnější, že zákazník nakoupí, a tím více si můžete za svou nabídku účtovat.
Než tedy začnete mluvit o ceně, identifikujte všechny způsoby, jak váš produkt zvýší příjmy a věrnost zákazníků a sníží výdaje. Například:
Způsoby, jakými může vaše nabídka zvýšit tržby vašich zákazníků:
- Více zákazníků pro vašeho zákazníka (v hodnotě $ x více za rok)
- Větší nákupy od zákazníka vašeho zákazníka (v hodnotě $ x za rok)
- Větší loajalita zákazníků (v hodnotě x $ za doporučení za rok)
Způsoby, jakými může vaše nabídka snížit výdaje vašeho zákazníka:
- Méně inventáře (v hodnotě $ x v neseném zájmu)
- Nižší náklady na dopravu (v hodnotě $ x za rok)
- Méně oděru zákazníků (v hodnotě $ x se ztrátou příjmů)
- Nižší náklady na pořízení zákazníka (v hodnotě $ x na zákazníka)
- Méně papírování (v hodnotě $ x s nižšími administrativními náklady)
To jsou jen některé návrhy; konkrétní zvýšení výnosů a snížení nákladů budou samozřejmě specifické pro vaši nabídku.
Důležité: Požádejte zákazníka, aby souhlasil s tím, že vaše odhady všech těchto metrik jsou přiměřené. Jakmile k tomu dojde, bude se vaše nabídka pravděpodobně jevit jako výhodná koupě, bez ohledu na to, co účtujete.
Velmi důležité: Vytvořte dopad jako částku, která je ztraceno nekupováním spíše než něco, co je získané nákupem . Zákazníci (jako všichni ostatní) jsou mnohem více motivováni vyhýbáním se bolestem (ztrátám) než získáváním potěšení (ziskem).
2. Poskytnutí řady cen, ale ponechání otevřené konečné ceny
OK. Pokud jste někdy prodali B2B, pravděpodobně se ptáte sami sebe: Co když zákazník chce cenovou nabídku, než se mnou dokonce promluví?
jak starý je frederic thiebaud
Vymazání čísla není ve vašem nejlepším zájmu, protože pokud jste se nedohodli na finančním dopadu, toto číslo se zákazníkovi pravděpodobně bude zdát příliš vysoké a bude menší než to, co by jinak mohla nabídnout vaše nabídka.
Na druhou stranu, pokud kamenujete a zpozdíte citování ceny (protože víte, že se to bude zdát příliš vysoké a příliš nízké), bude zákazník pravděpodobně podrážděný a bude si myslet, že ztrácíte čas.
Výzvou, když budete požádáni o předběžnou cenovou nabídku, je odpovědět, aniž byste se zamkli na nízkou cenu. Zde je návod.
Formulujte odpověď takto: „No, existuje řada, v závislosti na konkrétnostech. Normálně něco takového spadá někde mezi $ x, xxx a $ xx, xxx, ale jsem si jistý, že můžeme společně najít nejlepší cenu pro vaši individuální situaci. “
$ X, xxx by měla být nejnižší cena, kterou byste mohli pohodlně tolerovat, a $ xx, xxx by měla být v horním rozsahu toho, co podle vás může nabídnout vaše nabídka. Pokud se zákazník udusí číslem $ x, xxx, není to skutečný zákazník, BTW.
3. Slevy pouze v případě, že získáte od kupujícího ústupky
Předtím, než uvedete cenu, se provedou předchozí dvě techniky. Pokud je provedete správně (zejména dohodnutý finanční dopad), cena, kterou nabídnete, bude pravděpodobně nezpochybnitelná a pravděpodobně provedete prodej.
jak stará je manželka larenz tate
Není však neznámé (ve skutečnosti je to docela běžné), že zákazníci po zadání ceny požádají o slevu. Ačkoli požadavek může být orámován slovy „můžeme platit pouze $ xxx“ nebo „pokud nemůžete klesnout o 10 procent, dohoda je vypnutá“, to, co ve skutečnosti dělají, vás testuje, zda jste jim poskytli nejlepší cena.
Pokud k tomu dojde, nesmíte NIKDY říci: „OK, dám vám slevu“, abyste dohodu uzavřeli. Pokud tak učiníte, zaručuji, že proces testování bude pokračovat a získáte další požadavky na další slevy. Protože tím, že jste jim poskytli slevu, jste přiznali, že jste jim nedali nejlepší cenu, tak proč by vám teď měli věřit?
Obvykle vám bude lépe, když budete jen tak poklepávat: „Dal jsem vám svou nejlepší cenu; Je mi líto, ale nemohu dále slevovat. “ Pokud však zákazník na tom absolutně trvá - možná prosí, aby prostě neměl peníze -, můžete mu nabídnout nižší cenu, ale POUZE, pokud něco odložíte.
Příklad: „Můžu vám dát tuto cenu, pokud snížím úroveň vašich služeb z platiny na bronz.“
Mějte však na paměti, že obvykle je lepší držet linii, zvláště pokud je vaše nabídka již přizpůsobena tomu, co víte, že zákazník opravdu potřebuje.
