Vedení prodejního týmu je těžké - může být obtížné dosáhnout správné rovnováhy mezi podporou špičkového výkonu a ohromnými obchodními zástupci s nemožnými cíli. Váš úspěch jako manažera prodeje závisí na schopnosti vašeho týmu podávat dobrý výkon, ale často může mít pocit, že jeho výkon je mimo vaši kontrolu.
I když je do jisté míry pravda, že nemůžete vnutit dovednosti do netalentovaného zástupce, můžete podniknout určité kroky, abyste svůj tým nastavili tak, aby méně výkonní vynikali. Přečtěte si o třech jistých způsobech, jak připravit své zástupce na úspěch:
Nastavte správný tón pro prostředí excelence
Během své kariéry, jako prodejce i manažer, jsem důsledně zjistil, že lidé obecně odpovídají očekáváním, která pro ně stanovujete. Pokud se budete chovat jako úkol, který je nemožný, nesplní ho. Pokud se budete chovat jako zástupci, kteří jsou předurčeni k nedostatečnému výkonu, budou. Pokud na druhou stranu nastavíte od začátku velká očekávání, je pravděpodobnější, že se váš tým této příležitosti chopí a setká se s nimi.
jak vysoký je doug martin
To neznamená, že abyste viděli výsledky, musíte vyvíjet intenzivní tlak. Studie soustavně zjišťují, že nejúspěšnější prodejci se cítí šťastní, podporovaní a pozitivně posílení. Nejlepším přístupem je vytvoření kultury, kde jsou jasně formulovány vysoké cíle a očekává se jejich splnění. Vaše práce odtamtud dává vašemu týmu pocit, že má kapacitu k dosažení těchto cílů.
Může být lákavé omlouvat zástupce, kteří nedosahují dobrých výsledků, ale jejich dlouhodobá odpovědnost za plnění jejich cílů kvót je pro ně také lepší. Namísto snazšího opakování, kteří se potýkají, s nimi spolupracujte, abyste zjistili, co musí udělat, aby splnili své cíle, a nastínili plán útoku.
Staňte se vůdcem, který inspiruje vysoký výkon
Prodej je určitě oblastí, ve které musí manažeři jít příkladem. Vaši zástupci vám mohou být odpovědní, pokud jde o obracení výsledků, ale máte odpovědnost pomáhat jim při dosahování jejich cílů. Manažeři prodeje jsou často nejlepším zdrojem, který mají obchodní zástupci pro rozvoj strategie a dobrých obchodních návyků. Pokud váš tým chronicky zaostává za výkony, je možné, že od vás dostává špatné podněty.
V nedávný průzkum kteří zkoumali rozdíly mezi nejvýkonnějšími a málo výkonnými zástupci, měli nedostatečně výkonní zástupci větší pravděpodobnost, že si u svých prodejních lídrů ocení znalosti produktů a odborné znalosti v oboru, zatímco špičkoví umělci zařadili vyšší praktické zkušenosti a intuici prodeje. Tyto výsledky říkají pár věcí. Za prvé, žádní dva zástupci nejsou stejní, takže je důležité jako vedoucí prodeje pochopit jedinečné potřeby vašich zástupců a jak je můžete podpořit. Zadruhé, novější a méně výkonní obchodní zástupci pravděpodobně nebudou mít důvěru v produkt, který prodávají, a v odvětví, do kterého prodávají, takže nezapomeňte zajistit průběžné školení, které vám pomůže budovat jejich důvěru v těchto oblastech.
A nakonec nezapomeňte investovat do vlastního dalšího vzdělávání. Je samozřejmé, že pokud budete držet krok s nejnovějšími osvědčenými postupy v oblasti prodeje, stejně jako s novinkami a články týkajícími se vašeho odvětví, získáte lepší zdroj znalostí pro svůj tým a obecně lepší obchodník.
Nastavit procesy na podporu úspěchu
jak starý je jack ma
v studium rozdílu mezi vysoce výkonnými a málo výkonnými opakováními , jednou z nejvýraznějších mezer mezi těmito dvěma skupinami bylo to, jak se dívali na procesy organizačního prodeje. Vysoce výkonní obchodní zástupci v drtivé většině uváděli, že jejich systémy jsou monitorovány, přísně vynucovány a automatizovány, zatímco nedostatečně výkonní ne.
Pokud vaši obchodní zástupci nedosahují dobrých výsledků, může být klíčem k jejich zlepšení přísnější standardizovaný prodejní proces. Studujte své nejvýkonnější umělce, abyste zjistili, které typy přístupů fungují nejlépe v každém kroku prodejního cyklu, a vytvořte „optimální prodejní proces“, který bude následovat celý tým. Pokud je to možné, využijte software, který pomůže obchodním zástupcům implementovat vhodnou kadenci komunikace s každým potenciálním zákazníkem, vyzve je koučovacími tipy během prodejního cyklu, zautomatizuje některé rutinní úkoly a sleduje, jak v průběhu času vylepšovat.
Řízení úspěšného prodejního týmu je delikátní umění, které vyžaduje trpělivost, úsilí a neustálé přehodnocování. Ale stejně tak i prodej. Pokud jste v jednom dobrý, je pravděpodobné, že najdete způsob, jak být úspěšný i v druhém. Hodně štěstí!
