U všech nástrojů a aktiv, které jsme za ta léta vytvořili, abychom „pomohli“ komunikaci, jsme se nezlepšili ve skutečné pozornosti. Myslíš, že jsem blázen? Přejděte do místní kavárny a sledujte lidi.
Mluvit s jednou osobou, zatímco se posouvá a prohlíží si svůj zpravodajský kanál v telefonu - s jedním sluchátkem uvnitř a jedním visícím.
Vypadá to, že neposlouchají.
Pokud vůbec něco, celková „propojenost“, kterou dnes trpíme, nám velmi chybí, pokud jde o schopnost aktivně vést konverzaci, kde skutečně posloucháme druhou osobu, natož abychom porozuměli řeči jejího těla.
jak vysoká je sandra smith
Jak jsem se už dávno dozvěděl, jako nově ražený prodavač encyklopedie prodávající door-to-door (pro vás mladší lidi byly encyklopedie „Googlem“ těch dávných dob), pokud s někým mluvíte, musíte věnovat pozornost co říkají a co dělají - za všech okolností!
Některé studie ve skutečnosti naznačují, že až 90% konverzace - dokonce i prodejní - je nevyřčená a funguje pouze s narážkami z řeči těla a skloňování.
Jinými slovy - musíte být na 100%, abyste mohli uskutečnit prodej, kde bude jakýkoli druh námitky. Pokladník u benzínové pumpy vám nic „neprodává“, takže může nebo nemusí být „v tuto chvíli“, ale pokud mi opravdu něco prodáváte, musíte pochopit, proč to potřebuji - a pak mi pomozte koupit!
Jinými slovy, musíte aktivně naslouchat.
S ohledem na to se podívejme na to, co je „aktivní poslech“ a co to není, a aplikujeme to na obchodní prostředí.
Pro začátečníky můžeme definovat aktivní poslech jako odpověď posluchače na toho, kdo s nimi konverzuje. Vyžaduje, aby se posluchač plně soustředil, porozuměl, reagoval a poté si pamatoval, co se říká.
Jednoduchý? Jistě, dokud nebudete poslouchat hudbu, řídit v provozu, křičet na spolupracovníka a dívat se z okna.
Klíčovým slovem je samozřejmě „aktivní“ - z čehož vyplývá, že naslouchání - i když se jedná o dovednost vyžadující malou nebo žádnou akci - v tomto případě vyžaduje akce.
Dobře načasované kývnutí hlavy.
Příslušné citoslovce, jako je vyjasnění bodu v dialogu.
Zachování otázek, dokud nedojde k přerušení konverzace, a je možné je řešit bez narušení řečníka.
jak stará je kaelyn z ssg
A co je nejdůležitější, NE formulovat odpovědi nebo psát poznámky, zatímco mluvčí stále mluví.
Počkej co? Ano, slyšeli jste mě - v okamžiku, kdy začnete dělat velké poznámky, přestanete poslouchat (nebo vás rozptýlí) mluvčího ... vědí, že jste je právě vypnuli a už jim nevěnujete pozornost.
Proč je to tak důležité? Jednoduché, většina lidí ráda mluví a také je ráda slyší. Před všemi těmi lety, když jsem prodával encyklopedie, věděl jsem, že kdybych mohl jednoduše vytvořit dostatek vztahu s osobou, která žila v domě, který jsem navštívil, a pak si je poslechnout, pravděpodobně bych mohl získat prodej. Proč? Poslouchal jsem je. Věděl jsem - a oni mi to řekli - o jejich dětech, jejich rodinách, jejich vzdělání a výzvách, kterým čelili. Odtamtud to byl jednoduchý krok k zahájení, ve vhodnou dobu, skutečné prodejní prezentace, kterou mě moje společnost naučila používat (a mimochodem fungovala velmi dobře).
Vidíš, kam ti chystám připomenout, abys šel?
Zpět k systémům - tréninkové systémy, které učí vaše týmy naslouchat, prodejní systémy, které zajistí, že vaše týmy vědí, jak správně prezentovat, a neustálé vzdělávání vašeho týmu, aby pochopil, jak zachytit neverbální narážky, které jim potenciální zákazníci dobrovolně nabídnou průběh konverzace.
Existuje ještě jedna další součást celého tohoto procesu, která může ovlivnit i váš tým. Lidé dnes nejsou zvyklí na to, že je někdo poslouchá. Myšlenka prodejního profesionála, který se snaží naslouchat, klást otázky, které přímo reagují na něco, co bylo řečeno, a naznačit, že jsou 100% „v daném okamžiku“ s řečníkem, má skutečnou hodnotu.
To je něco, co přichází „hlasitě a jasně“.
