DEAR MAX: DROP DEAD. LÁSKA, GOCARD

Růstové strategie

SPOLEČNOST: Pohlednice GoCard

KONCEPCE: Prodává reklamu na pohlednice zdarma

nash grier kouří trávu

CÍL: Přilákat klienty na celostátní úrovni a odrazit větší konkurenci

STRATEGIE: Rychle expandujte propojením s vlastníky v jiných regionech

SKRYTÁ PITFÁLA: Podnikatelé, spojeni společným nepřítelem, se začínají střetávat kvůli složitějším problémům

Skvěle se bavit. Kéž bys tu nebyl. Takový je podnikatel v oblasti pohlednic, který Alan Wolan pravděpodobně chtěl načrtnout svým nově nalezeným konkurentům již v polovině roku 1995. Wolan investoval 15 000 dolarů na zahájení činnosti společnosti Five Fingers Inc. jen o rok dříve, a společnost již vydělala 25 000 dolarů měsíčně. Ale když prozkoumal expanzi za New York City, Wolan se dozvěděl, že podnikatelé v jiných velkých městech již vstoupili do výklenku, o kterém si myslel, že je požehnane neobjevený. Ještě horší bylo, že větší konkurent jménem Max Racks vypadal, že je připraven pochodovat co nejvíce hlavních oblastí metra.

Je zřejmé, že Wolan, který spoluzakládal společnost se svou manželkou Natalií, nebyl jediný, kdo viděl potenciál v jednoduchém konceptu: přeměňování pohlednic na reklamní vozidla. Projděte se v módním baru téměř v jakémkoli velkém městě a pravděpodobně vás přivítá stojan barevných pohlednic zdarma. (Objevily se také v restauracích, klubech zdraví a maloobchodních prodejnách, včetně Tower Records.) Jaké typy inzerentů se přihlašují? Kulturní instituce je používají k levnému oslovení davu. A likérové společnosti platí za to, aby byly umístěny tam, kde se jejich potenciální zákazníci vstřebávají. „Pomohli nám ohromně posunout prodej,“ říká Patrick Morley-Fletcher, manažer značky pro Hennessy Cognac ve společnosti Schieffelin & Somerset, dovozce lihovin. Majitelé barů, restaurátoři a další rádi nosí bezplatné karty, které pomáhají vytvářet druh dobré vůle, která se může proměnit v opakované podnikání.

Wolan byl přesvědčen, že společnost Five Fingers má dobrou pozici, aby využila výhody široké přitažlivosti produktu ve všech směrech kromě jednoho: peněz. Ale čím víc studoval své konkurenty, tím více zjistil, že i oni se dostali do krátké pozice. V Los Angeles Annett Sell, německá podnikatelka, založila společnost Pik: nik Inc. a sama vláče pohlednice po městě. V Chicagu partneři Portia Johnson a Kelly McCabe zahajovali společnost On the House Inc., protože shromáždili informace o Wolanovi tím, že se vydávali za potenciální inzerenty. Všichni podnikatelé sdíleli ostrý pocit naléhavosti, když sledovali Maxův každý pohyb a odhadovali jeho válečnou hruď na téměř 1,5 milionu dolarů. „Max je společný nepřítel,“ říká Wolan.

Jako takový je motivoval, aby spojili své síly a založili síť, později pojmenovanou GoCard. Na summitu, který se konal v létě 1995, se tyto tři společnosti rozhodly propojit se, což jim umožnilo prodávat národní distribuci velkým účtům, jako jsou Gap, Tanqueray a Hanes. „Uvědomili jsme si, že by bylo v nejlepším zájmu všech spolupracovat,“ říká McCabe. Od té doby se přihlásili další; nyní existuje sedm společností ve 14 městech. Nakupují zásoby společně a sdílejí znalosti, ale jinak zůstávají autonomní. Je to nejistá rovnováha. Někteří podnikatelé z GoCard se již hádali o sdílení kreditu za úspěch GoCard. A existuje několik konkurenčních vizí týkajících se dlouhodobé strategie, s možnostmi od licencování konceptu až po zveřejnění subjektu. „Když jednáte s podnikateli, kteří mají obvykle velká ega, je opravdu těžké dosáhnout dohody,“ připouští Craig Singer, zakladatel společnosti GoCard South Florida.

rob dyrdek výška a váha

Zatím odměna převažuje nad nepříjemností. V loňském roce vykázaly společnosti GoCard tržby ve výši 6 milionů USD. Sylvie Anapol, prezident společnosti Max Racks, říká, že její tržby přesáhly 3 miliony dolarů. Není pochyb o tom, že GoCard získala pozornost svého klíčového rivala. V lednu Max Racks zachytil název domény, který automaticky směruje internetové zákazníky na jeho web. Adresa? Www.gocard.com .

Zdroje

Pokud uvažujete o vytvoření dokonalejšího svazku s dalšími malými podniky ve vaší oblasti nebo ve vašem oboru, možná vám pomůže ponořit se do Factor TeamNet, Jessica Lipnack a Jeffrey Stamps (John Wiley & Sons, 800-225-5945, 1993, 29,95 $). Kniha je občas užitečná - a to počínaje názvem - až po důsledně živé a relevantní příklady - a přesto je užitečná. Kapitola 6 poskytuje užitečný základ pro malé společnosti, včetně nejlepších důvodů pro vytvoření sítě a rady, jak ji spravovat. Kapitola 8, „Rychlý start: Jak kliknout na TeamNet,“ slouží jako cenná připomínka toho, že sítě, stejně jako společnosti, procházejí fázemi, jak rostou. Nakonec poslední čtyři stránky kapitoly 11 „Pět dobrých způsobů, jak selhat“ shrnují nebezpečí takové strategie. Někde je tady vtip z kapitoly 11.

GOCARD NEW YORK, Alan a Natalia Wolan, 73 Spring St., Suite 202, New York, NY 10012; 212-925-1069; gocardny@aol.com 28