Chytrý generální ředitel rozumí inherentní hodnota stanovení cílů při řízení rostoucí firmy správným směrem. Bohužel, zjistit přesně, jaký je správný směr - a cestovní mapa, jak se tam dostat -, není až tak nevýrazné.
Více než 80 procent z 300 vlastníků malých podniků, kteří se zúčastnili průzkumu v nedávném 4. ročníku Staples National Small Business Survey, uvedlo, že nesleduje své obchodní cíle, a 77 procent ještě musí dosáhnout své vize pro svou společnost.
Ačkoli jsou statistiky ponuré, měly by dávat smysl: stanovení obchodních cílů zahrnuje spravedlivé množství sebepozorování toho, co dělá vaše podnikání klíšťaty a jakou chcete, aby byla jeho budoucnost. Věnovat tomu přiměřené množství času může být v ekonomice, která se potýká s obtížemi, obtížné, ale pokud to uděláte, budou vaše cíle dosažitelnější a efektivnější.
„Musíte vědět, do čeho se chystáte, a dělat to s doširoka otevřenýma očima,“ říká Francisco Dao, zakladatel a prezident The Killer Pitch, firmy se sídlem v Tarzaně v Kalifornii, která pomáhá společnostem a podnikatelům upřesnit jejich poselství , a bývalý obchodní kouč a publicista ve společnosti Inc. „Podívejte se na sebe do zrcadla a zeptejte se sami sebe, co bude zapotřebí k dosažení vašich cílů.“
Tady je Vč cestovní mapa k stanovení (a dosažení) obchodních cílů.
Stanovení obchodních cílů: Určete si své dlouhodobé cíle
Začněte rozlišením svých dlouhodobých cílů od krátkodobých. Vaše dlouhodobé cíle by měly mít časový plán přibližně tři až pět let, říká Maria Marshall, docentka na Purdue University ve West Lafayette v Indianě, která provedla výzkum v malých a rodinných podnicích.
Měly by formulovat prohlášení o poslání vaší společnosti odrážející důvod, proč byla vaše společnost založena. „Když se zamyslíte nad tím, proč je společnost na prvním místě, cíle mají úplně jiný význam,“ říká Bill Baren, obchodní kouč a zakladatel a prezident společnosti Bill Baren Coaching se sídlem v San Francisku. 'Je za nimi více energie.' Necítí se vynuceně. “
Marshall říká, že tyto typy vizionářských cílů obvykle spadají do čtyř obecných oblastí: služba, sociální oblast, zisk nebo růst:
• Služba - Cíle týkající se zlepšení spokojenosti zákazníků nebo udržení zákazníků.
• Sociální - Cíle, které se zaměřují na návrat do komunity, například prostřednictvím filantropie nebo dobrovolnických organizací.
• Zisk - Cíle stanovené ke zvýšení zisku o určité procento.
• Růst - Cíle související s expanzí společnosti, například prostřednictvím nových zaměstnanců.
Marshall přirovnává každý typ cíle k cíli dovolené a související krátkodobé cíle a cíle, které si stanovíte později jako cestovní mapu, jak se tam dostat.
Aby zdůraznil rozdíl mezi dlouhodobými a krátkodobými cíli, Baren navrhuje použít jiný jazyk. „Podívejte se na dlouhodobý cíl jako na iniciativu,“ říká. „Pokud jim neustále říkáte cíle, lidé řeknou, že to už slyšeli. [Pro ně,] to bude připadat jako maraton. Někdy musí být cíl umístěn jako něco většího. “
Pokud opravdu myslíte na velké, možná budete chtít zvážit vytvoření B.H.A.G., „velkého, chlupatého, odvážného cíle“. Termín - vytvořili James Collins a Jerry Porras v roce 1996 článek „Budování vize vaší společnosti“ - označuje 30leté měnící se cíle hry, jako je společnost Sony, která se snaží změnit celosvětové vnímání nízké kvality japonských produktů.
Dao také poukazuje na příklad, kdy Boeing stavěl model 747. „Šli všichni dovnitř,“ říká. „Pokud by to nefungovalo, Boeing šel do bankrotu. B.H.A.G. nejsou nemožné, ale společnost by měla být ochotnější vsadit na farmu.``
Bez ohledu na to, jak dlouho chcete, aby vaše dlouhodobé cíle byly, uvědomte si, jak rychle se mohou změnit. Lori Becker, zakladatelka a generální ředitelka bostonské ediční společnosti Publishing Solutions Group, říká, že je fanouškem pětiletého cíle, ale současná ekonomika a některé významné změny v jejím oboru ji přinutily přehodnotit. 'Místo několika let ven se nyní dívám čtvrt na čtvrt,' říká. 'Mým cílem je vydělat více peněz než v loňském roce.'
Dig Deeper: Francisco Dao o tom, jak dělat cíle inspirativní, nikoli klamné
Stanovování obchodních cílů: Vytvářejte krátkodobé cíle
Nyní, když jste z dlouhodobého hlediska zjistili, co chcete, musíte zjistit, jak se tam dostat. Marshall doporučuje snadný způsob, jak přemýšlet o svých krátkodobých cílech pro dosažení svých dlouhodobých cílů. Udělejte jim S.M.A.R.T .:
• Charakteristický . Aby mohly fungovat, musí být cíle konkrétní (ne tak abstraktní jako vaše dlouhodobé cíle) a vysoce podrobné.
• Měřitelný . Do cíle vložte číslo nebo hodnotu, například částku nebo procento v dolarech.
• Akčně orientované . Stanovte, která opatření je třeba přijmout a kdy a jak.
• Realistický . Dělejte cíle náročné, ale zvažte své zdroje, abyste je mohli skutečně rozumně dosáhnout.
• Časově specifické . Stanovte si konečný termín, abyste měli vše na správné cestě.
'Musíte každý den pochopit, co dlouhodobý cíl znamená,' říká Dao. „Jak stanovíte cíl na jeho nejzákladnější úrovni? Pokud chci zvýšit prodej ročně o 24 procent, o kolik nových zákazníků nebo objednávek denně jde? “
Krátkodobé cíle by v ideálním případě měly mít mnohem užší časovou osu. „Zvýšení prodeje o 24 procent ročně je docela velké číslo,“ říká Dao. 'Ale zvýšení prodeje o dvě procenta každý měsíc se zdá být naprosto proveditelné.'
Rozdělte konkrétní činnosti, které mají konkrétní lidé podniknout, a přiřaďte někoho v každém zúčastněném oddělení k odpovědnosti - a pomozte motivovat zaměstnance.
Snad nejdůležitější složkou těchto krátkodobých cílů je jejich navázání na dlouhodobé cíle. Protože jste již tyto dlouhodobé cíle identifikovali, je snazší pochopit, jak může být zaměření na zdánlivě malé detaily krokem k dosažení širšího dlouhodobého cíle.
Například jedním z dlouhodobých cílů společnosti Becker je udržet náklady a režii pod kontrolou. Když viděla, že platila více než 1 000 $ měsíčně za barevný tisk s platbami za kliknutí na kopírce její vydavatelské firmy, investovala čas, aby zjistila, proč jsou poplatky tak nákladné. Ukázalo se, že zaměstnanci zbytečně tiskli e-maily s modrými hypertextovými odkazy v barvě, proto si Becker stanovil prioritu překonfigurovat každý počítač tak, aby ve výchozím nastavení tiskl černobíle.
Baren naznačuje, že inspirace a odpovědnost jsou také dvě základní složky pro přeměnu cílů z abstraktu na realitu. „Odpovědnost bez inspirace je jako trest odnětí svobody,“ říká.
„Cíle nejsou oddělené od kultury organizace,“ pokračuje. „Není to náhoda, že Zappos.com v podnikání vydělal přes 2 miliardy dolarů. Vytvořili kulturu péče - když požádají své zaměstnance, aby něco udělali, jedou to udělat. “
Dig Deeper: Zapposův způsob řízení
Stanovení obchodních cílů: Vyžadovat vstup zaměstnanců
Možná máte jasnou představu o tom, kam chcete, aby se vaše společnost dostala, ale je také důležité motivovat zaměstnance, aby se dívali stejným směrem jako vy. Místo iniciativy shora dolů tedy zkuste společně vytvořit cíle se zaměstnanci.
„Je opravdu důležité, aby docházelo k nadšenému odkupu vašich zaměstnanců,“ říká Baren. 'Každý má pocit, že má v cíli určité vlastnictví, na rozdíl od [generálního ředitele jednajícího] jako diktátora, který něco nařizuje.'
Jakmile požádáte zaměstnance, aby vám pomohli vytvořit vaše cíle, přeneste všechny na stejnou stránku. 'Jsme velmi komunikativní a velmi dobří,' říká Becker. 'Věz, co tak dělá tvůj soused, můžeš si navzájem pomáhat.' Organizuje pondělní ranní schůzky a středeční kontroly během týdne, aby udržovala každý z jejích zaměstnanců na správné cestě.
'Ani opravdu dobrý šéf nevidí všechno,' říká Dao. 'Získejte zpětnou vazbu od lidí, kteří ji provádějí v první linii.'
Dig Deeper: Plnění obchodních cílů vyžaduje neustálou komunikaci se zaměstnanci
Stanovení obchodních cílů: Zůstaňte organizovaní a soustředěni
Realita je taková, že rostoucí podnikání bude mít více než jen několik cílů. Tehdy vstupuje do hry ostražité zaměření a závazek k organizaci.
Například Becker vede kontrolní seznamy svých krátkodobých cílů a používá je také k programům, jako je Microsoft Excel. Každé pondělní ráno kontroluje stav svých cílů. „Nechci zapomenout na dlouhodobé cíle, protože během týdne může přijít tolik drobností, které by mě rozptýlily,“ říká.
Může mít smysl řešit jeden cíl najednou. 'Pokud se stanete nesoustředěnými, je to jako vystoupit na každém výjezdu z dálnice,' říká Marshall. 'Musíte opatrně vybírat východy, které chcete podniknout, abyste mohli jako společnost maximalizovat své silné stránky a minimalizovat své slabosti.'
Kopej hlouběji: Jak důležité je stanovení cílů malých podniků?
Stanovení obchodních cílů: Buďte důslední
Dalším problémem, který může vzniknout s mnoha odlišnými cíli pro vaše podnikání, je možnost, že si navzájem odporují.
„Společnosti řeknou, že chtějí stoprocentní spokojenost zákazníků,“ říká Dao, „ale budou také chtít nejvyšší marže. Zákaznický servis je drahý, takže se to nestane. Musíte si vybrat. Podívejte se na celkový obraz. “
Dávejte také pozor na situaci, kdy nevědomky bráníte zaměstnancům dosáhnout cíle.
Dao poukazuje na hypotetický příklad společnosti, která chce zlepšit hodnocení zákaznických služeb, ale která má rozsáhlý automatizovaný telefonní strom, než mohou zákazníci mluvit se skutečnou osobou. 'V době, kdy jsou na čtrnácté úrovni, jsou zákazníci už naštvaní,' říká Dao. 'Jak je možné, že ten člověk, s nímž konečně mluví, bude schopen získat spokojenost zákazníků zpět na deset, když se systémem nebude nic dělat?'
Kopat hlouběji: Jak jsou stanoveny prodejní cíle
Stanovení obchodních cílů: Budujte kulturu oceňování
Jednou z důležitých (a často přehlížených) součástí procesu stanovování obchodních cílů je odměňování zaměstnanců, kteří skutečně pracují na dosažení těchto cílů. To není vždy finanční pobídka.
'Dosáhli jste souboru cílů a další den rozdáte novou hromadu cílů, na kterých budete pracovat,' říká Baren. 'Co se stalo s jednoduchým poděkováním a oslavou toho, co se stalo?' Pokud pracujete ve společnosti dostatečně dlouho, kde se to nepraktikuje, motivace začne mizet. “
Kopat hlouběji: Budování kultury oceňování
