Minulý měsíc jsem měl to štěstí, že jsem strávil nějaký čas rozhovorem Tom Sant, přední světový odborník na psaní návrhů . Tento příspěvek obsahuje jeho aktualizaci na trendy psaní návrhů spolu s dalšími pokyny, které mi v minulosti dal.
1. Pochopte koncept
Návrh je prodejní nástroj, nikoli informační balíček. Účelem návrhu je uvést přesvědčivý případ, který povede k prodeji. Chcete-li zvítězit v podnikání, musí váš návrh překonat následující překážky:
- Vím, kdo to je? Pokud o vás zákazník poprvé slyšel, bude váš návrh vyřazen.
- Je tento návrh v souladu? Pokud zákazník poskytl šablonu pro návrh, budou vyhozeny návrhy, které tuto šablonu nedodržují.
- Má tento návrh smysl? Pokud shrnutí nedefinuje problém správně nebo nenavrhne rozumné řešení, bude návrh vyhozen.
- Poskytuje řešení hodnotu? Z návrhů, které splnily minimum definované výše, bude ten, který vyhraje, ten, který poskytuje největší hodnotu.
Zbývající kroky poskytují metodu pro vytvoření návrhu, který překoná všechny čtyři překážky.
jak vysoký je michael bivins
2. Prozkoumejte zákazníka.
Pokud nezjistíte skutečná kritéria rozhodování a osoby s rozhodovací pravomocí, návrh nevyhraje. Mohou se zcela lišit od kritérií a osob s rozhodovací pravomocí definovaných v žádosti o nabídku (RFP).
Musíte tedy prozkoumat zákazníka - nejlépe rozhovor s lidmi v různých skupinách zapojených do rozhodování - abyste pochopili, co je opravdu děje se.
Pamatujte, že různé skupiny pravděpodobně budou mít různé „názory“ na to, co je potřeba, a k popisu situace budou používat různé výrazy. Pokud váš návrh vyhodnotí například inženýři i účetní, budete muset oběma porozumět a umět s nimi komunikovat.
3. Položte příslušné základy.
Váš návrh bude vyřazen, pokud neprovedete marketingové a prodejní aktivity, které zajistí uznání v mysli osoby s rozhodovací pravomocí. Existují dva způsoby, jak toho dosáhnout:
Vytvořte veřejnou prezentaci. Jedná se o reklamu, sociální sítě, vztahy s veřejností, sponzorování konferencí, zasílání řečníků na konference, vydávání zpravodajů atd.
Vytvořte osobní přítomnost. To spočívá v zavedení rozpoznávání prostřednictvím prodejních hovorů, schůzek se zákazníky, e-mailů, poznámek, textů a telefonních hovorů.
4. Brainstormujte svůj přístup.
Nyní, když jste provedli průzkum a položili základy, proveďte brainstorming o situaci klienta a svůj vlastní přístup k pomoci jim. K zahájení diskuse použijte tyto otázky:
- Jaký je problém nebo problém zákazníka?
- Proč je pro ně tento problém důležitý?
- Které části podnikání se tento problém týká?
- Jaké podnikové cíle nejsou kvůli tomuto problému dosaženy?
- Jak bude zákazník měřit úspěšnost řešení?
- Co je pro ně z těchto opatření úspěchu nejdůležitější?
- Co přesně navrhneme?
- Jak budeme dělat tuto práci?
- Jaký důkaz můžeme nabídnout, že jsme kvalifikovaní a kompetentní?
- Jaký kvantitativní příslib (hodnotový návrh) jsme ochotni dát?
- Jak můžeme prokázat, že hodnota, kterou nabízíme, je věrohodná?
5. Napište shrnutí.
Na rozdíl od všeobecného přesvědčení, shrnutí NENÍ souhrnem obsahu návrhu. Jedná se o shrnutí základních otázek, navrhovaného řešení a slíbených výsledků. Efektivní shrnutí jsou strukturována takto:
- Problém, potřeba nebo cíl.
- Očekávaný výsledek.
- Přehled řešení.
- Výzva k akci.
Přečtěte si více: Jak napsat shrnutí
6. Napište text návrhu.
Text obsahuje podrobná vysvětlení, jak budete dělat práci, zúčastněné osoby, vaše předchozí úspěšné zkušenosti v této oblasti, předchozí zákazníci, kterým pomáháte v podobných projektech, a důkazy o vašich klíčových kompetencích a finanční stabilitě.
V mnoha případech zákazník již definoval strukturu návrhu nebo poskytl šablonu. Pokud ano, postupujte podle této struktury přesně tak . Podle Santa se rozhodnutí obvykle dělají na základě shrnutí, ale nedodržení šablony vás automaticky diskvalifikuje, bez ohledu na to.
7. Nemilosrdně to celé upravte.
Vzhled je stejně důležitý jako obsah. Neměly by existovat žádné zjevné gramatické chyby a absolutní minimum typografických chyb. Pokud je zahrnut typový štítek (standardizovaný materiál z jiných návrhů), musí být pečlivě přizpůsoben tak, aby odpovídal vlastní situaci zákazníka.
jak starý je martin sensmeier
Při úpravách všech pasáží, které by mohly obsahovat názvy jiných společností, pro které byl v minulosti používán standardní standard, buďte velmi opatrní. Mnoho návrhů bylo vyhozeno jednoduše proto, že tvůrce nabídky nechal jméno jednoho z konkurentů zákazníka v odstavci, který byl zrušen ze starého návrhu.
Pokud to s návrhem myslíte vážně, vřele doporučuji, abyste si kromě vlastních vlastních úprav najali nezávislého copyeditora, který celý návrh projde. používám Čistý text , ale jsem si jist, že existují i další služby, které jsou téměř stejně dobré.
