Jsem si jistý, že si můžete vzpomenout na slavnou linii vyslovenou v klasickém filmu, Kmotr, kde Don Vito Corleone v podání Marlona Branda říká svému kmotřenci, kdysi slavnému, ale stárnoucímu zpěvákovi Johnny Fontaneovi, že když mluví s režisérem filmu, který odmítá obsadit Johnnyho: „Udělám mu nabídku, kterou nemůže odmítnout '
Ukazuje se, že vaše firma by měla používat podobný přístup - to, co nazýváme „mafiánská nabídka“ - pokud jde o vaše zákazníky. Ale řekněme si to na rovinu: nemluvíme o tom, že pošleme najatého zabijáka nebo něčí hlavu položíme někomu do postele, jako to udělali Kmotr !
Pro naše účely definujeme mafiánskou nabídku, jako když můžete poskytnout něco, co je nejméně dvakrát tak dobré jako kdokoli jiný - nebo k dispozici za poloviční cenu.
který je ženatý s Gary Owenem
Jde o to, že pokud chcete na svém trhu získat skutečnou konkurenční výhodu, není to dost dobré na to, abyste byli postupně lepší než vaše konkurence. To, že jste o 10–15% lepší nebo levnější, to nesníží. Znovu: udělejte jim nabídku, kterou nemohou odmítnout, protože je to buď dvakrát tak dobrá, nebo poloviční cena.
Zvažte příklad videa Blockbuster. Blockbuster po léta dominoval na trhu videokazet a později i půjčoven DVD. Značka Blockbuster se stala téměř všudypřítomnou ve čtvrtích po celé zemi, kde se lidé hrnuli k pronájmu filmů na víkend.
Ale pak přišel Netflix. Nejen, že měli na výběr rozsáhlejší inventář, ale také to usnadnili tam, kde jste už nemuseli jít do obchodu, abyste si mohli pořídit svůj film. Dalo by se to všechno z vašeho počítače a film by se objevil v e-mailu (to se nyní samozřejmě vyvinulo také v online streamování). A, jo, také výrazně zlevnili půjčování filmů.
Jinými slovy, Netflix učinil z filmových diváků nabídku mafie, kde byli dvakrát tak dobří a poloviční za cenu. Není divu, že Blockbuster skončil s obchodem jen o několik let později. Prostě nemohli soutěžit.
Jak víte, že máte ve svém podnikání mafiánskou nabídku? Jednou z oblastí, na kterou se musíte zaměřit, je míra zavírání vašich prodejních zaměstnanců: jak dobře jsou schopni proměnit kvalifikované potenciální zákazníky v zákazníky? Pokud je tato sazba nízká, pak je to jasný signál, že musíte pracovat na tom, abyste svým zákazníkům poskytli lepší nabídku. Uvědomte si, že je to pro průměrného prodejce, protože každá firma má superhvězdu, která může bez nabídky mafie dělat velké prodeje.
Zvažte buď sílu své nabídky produktů / služeb, nebo riziko, že se pro vás změní, a jak můžete svou konkurenci vyhodit z vody, pokud jde o věc, která je pro vaše zákazníky nejdůležitější. Někteří vaši zákazníci by se například mohli více zajímat o riziko rozhodnutí, zatímco jiní opravdu chtějí pokročilejší funkce nebo služby.
Nepřehlédněte skutečnost, že také můžete ztrácet zákazníky nepřímým konkurentům - firmám, které nemusí být ve vašem přesném sektoru, ale které se překrývají s podílem peněženky stejných zákazníků.
Nabídka mafie slouží jako silná bariéra při ztrátě zákazníků pro nové konkurenty. Z rovnice pro ně je odstraněno velké riziko - což je potřeba, aby věci byly co nejbolestivější a nejdražší, aby se z vás dostaly na někoho jiného.
Nalezení vaší nabídky Mafie zahrnuje přechod do režimu hráče a seznámení se s některými zákazníky, aby hluboce pochopili, co je nutí k zaškrtnutí. Pravděpodobně také vyzkoušíte několik různých nabídek na velikost jedle s klienty, než najdete magickou nabídku, která usnadňuje prodej.
Udělejte si tedy čas na zvážení toho, jakou nabídku můžete svým zákazníkům nabídnout, že nebudou mít jinou možnost, než přijmout. Pokud můžete přijít se svou vlastní mafiánskou nabídkou, bude vaše podnikání díky tomu prosperovat.
