Sedm kroků do nebe

To se vyplatí myslet jako anděl - investor. Angel a autor David Amis vysvětluje, co potřebujete vědět o získávání financování v této těžké době.

Řím hoří.

Nasdaq klesá.

Dot-comy stále umírají.

A dávno zapomenuté jsou dny, kdy se veřejnost zdála tak snadná jako objednávání šálku kávy.

Nemůžete tedy obviňovat některé investory a podnikatele, že si myslí, že nyní je nejhorší ze všech možných časů, jak získat počáteční financování. Říkají, že majitelé nových společností již nemohou jít do firem s rizikovým kapitálem pro rychlou finanční opravu. Navíc, pesimisté dodávají, že se podnikatelé nemohou spolehnout na andělské investory, bohaté jednotlivce, kteří hledají podniky, do kterých by investovali, a mentor.

I když je část pesimismu oprávněná, hodně je způsobeno zmatkem ohledně relativních rolí, které VC a andělé hrají ve finančních společnostech. Na rozdíl od běžné moudrosti nejsou obě skupiny zaměnitelné. Andělé, kteří jsou často inkasovanými podnikateli, investují své vlastní peníze, obvykle 250 000 až 500 000 USD, které společnosti potřebují, aby se rozběhly. Naproti tomu investiční fondy investují převážně institucionální fondy a obvykle se k nim přidají později v životě společnosti a dodávají 1 milion dolarů nebo více potřebných k udržení činnosti společností v rané i střední fázi.

Ačkoli VC v minulém roce výrazně snížily své investiční aktivity, andělé obecně ne. To znamená, že těžké časy způsobily, že někteří andělé odešli ze scény. Asi 10% až 15% andělů nedávno zavěsilo svá křídla, odhaduje Jeffrey E. Sohl, ředitel Centra pro výzkum rizik na University of New Hampshire. Ale většina z těch, kdo opustili anděla, nebyli zkušení podnikatelé; místo toho to byli profesionálové, kteří vraždili na Wall Street. „Mohli investovat,“ říká Sohl, „ale nemohli přinést důležité znalosti, které by pomohly při zahájení podnikání.“

Tito andělé, kteří zůstanou, investují na úrovních podobných loňskému, což je částečně podporováno nižším oceněním společnosti, které umožňuje andělům dělat více obchodů se stejnými penězi, vysvětluje Sohl. Odhaduje, že ve skutečnosti andělé letos investují impozantních 30 miliard dolarů. I když toto číslo neodpovídá zhruba 40 miliardám andělů investovaných během výšky boomu dot-com, stále je to pořádný balíček. Ve skutečnosti, říká Hans Severiens, veteránský anděl a zakladatel investičního klubu Band of Angels v Silicon Valley, by současné úrovně investic neměly být srovnávány s tím, co bylo v podstatě aberací. Místo toho radí: „Přemýšlejte o tom, jako tomu bylo před čtyřmi nebo pěti lety.“

Co to znamená pro podnikatele? Pro začátečníky je míč zpět v andělském kurtu. Angel investoři znovu pečlivě prověřují potenciální obchody. Studují obchodní plány, vyžadují vyspělé manažerské týmy a skutečně provádějí náležitou péči. Ptají se podnikatelů na tvrdé, až trapné otázky. 'Jaké právo máte k podnikání?' ptá se Severiens jako příklad. 'Jak do pekla víš, co děláš?'

Výsledkem je, že nyní podnikatelům trvá déle, než najdou peníze. Údaje o nejméně šesti měsících, na rozdíl od rychlých tří měsíců nebo méně, které si podnikatelé nedávno užívali, říká Severiens. Investiční obzory se také vrátily do normálu: andělé nyní očekávají, že společnosti, do kterých investují, buď zveřejní, nebo že budou získány za rozumných pět až sedm let, ne uměle uzavřený jeden nebo dva roky. Pro podnikatele to znamená přesunout důraz z inkasování - co andělé nazývají „likviditní událost“ - na samotné podnikání. „Teď už nevytváříte únikové strategie,“ říká Sohl. 'Stavíte společnosti.'

Jak tedy postupovat při získávání financování od nově střízlivé skupiny andělských investorů? Musíte myslet jako anděl sami. Přistupujte k andělům s plným pochopením toho, co se jim líbí a nelíbí, co potřebují a nepotřebují a jak vydělávají a někdy přijdou o peníze.

Pokud je pravda, že někoho znáte, David Amis je váš muž. Samotný anděl Amis investoval do 15 začínajících společností. S Howardem Stevensonem, profesorem na Harvardské obchodní škole a andělským investorem, napsal Amis Winning Angels: The 7 Fundamentals of Early Stage Investing (Financial Times Prentice Hall, 2001).

Kniha je sice praktickým průvodcem pro andělské investory, ale lze ji také číst jako příručku pro vítězství nad anděly. Získání financování budete mít mnohem snazší, pokud víte, co lidé s penězi vyžadují, než vám zašlou šek. Vezměme si například Amis. Během několika vteřin, kdy si poprvé potřásáte rukou, vás už vložil do jedné ze tří složek se soubory, které po celou dobu mentálně nosí. Bez ohledu na to, co vaše společnost dělá, bez ohledu na to, jak jste okouzlující a chytří, jste podle systému osobní klasifikace Amis jedním z následujících:

ŽIVOTNÍ STYL PODNIKATEL. Baví vás vlastnit svou společnost, pracovat pro sebe a žít svým vlastním životním stylem. Zajistit, aby vaše příjemná existence pokračovala, je pro vás mnohem důležitější než vytvoření další miliardové společnosti.

STAVITEL ŘÍŠE. Máte rádi růst vaší společnosti. Po pravdě řečeno, máte rádi také to, že jste vládcem své domény, i když malý může být - a nebude to malý dlouho! Společnost byste neprodali, kdyby na tom závisel váš život. Provedou tě ​​s botami.

SÉRIOVÝ PODNIKATEL. Svou společnost rozšíříte podle svých nejlepších schopností, prodáte nebo zveřejníte a poté založíte další společnost. Pak to uděláte znovu. A znovu.

Pokud spadáte do jedné z prvních dvou kategorií, Amis s vámi ráda promluví. Ale pouze pokud spadáte do kategorie tři - tj. Jste sériový stavitel společnosti -, zváží investici do vás a vaší společnosti. Amis chce investovat pouze do lidí, kteří plánují, že se nejprve zvětší, až poté vyprodají. Ve skutečnosti, za všech okolností, je časový rámec pro Amis méně důležitý než závazek podnikatele k inkasu.

Ale neberte si Amisovo slovo - je to jen jeden člověk. Místo toho si vezměte slovo 50 zkušených andělů. Jsou to lidé, se kterými Amis a Stevenson pohovorovali pro jejich knihu. Mezi nimi jsou známí investoři, jako je Esther Dyson z EDventure Holdings Inc., Mitch Kapor z Accel Partners a „virtuální generální ředitel“ Randy Komisar. Mezi jejich řady však patří i méně známí, i když zkušení andělé, včetně Luciuse Caryho, který investoval do více než 50 společností; John Hime, který investoval do 29; a Bert Twaalfhoven, který investoval do 24. Mezi společnostmi částečně financovanými společností Amis's Fabulous 50 jsou Apple Computer, Amazon.com, House of Blues, Idealab a Sun Microsystems.

Výzkum společnosti Amis můžete použít k vytvoření kontrolního seznamu podnikatele. Postupujte podle těchto kroků a chyťte anděla.

KROK 1: Sourcing, nebo kdo vlastně jste?
Nejlepší andělé vždy hledají dobré nové nabídky. Říkají tomu „získávání zdrojů“. Než se na ně vydáte, udělejte si nějaké vlastní zdroje. Hledejte anděly, kteří vám mohou udělat nejvíce dobře. Tady je pět vlastností, které všichni dobří andělé sdílejí:

KONTAKTY. Chcete anděly, kteří vám pomohou najít dodavatele, zákazníky a zaměstnance. V ideálním případě vaši andělé znají důležité hráče ve vašem oboru.

jak stará je sharon case mladá a neklidná

PRŮMYSLOVÉ ZKUŠENOSTI. Pokud jde o první bod, chcete někoho, kdo rozumí vašemu podnikání a pracoval ve vašem oboru. Takový anděl vám může pomoci předvídat některé problémy a vypořádat se s ostatními, jakmile se objeví.

PODNIKATELSKÉ ZKUŠENOSTI. Andělé, kteří dříve získali peníze pro své vlastní společnosti, mají tendenci pracovat snadno, rychle a přímo. Mohou také detekovat pravděpodobná problémová místa ve vaší společnosti. Tímto způsobem nebudou příliš překvapeni, když se například 12měsíční projekt natáhne na tři roky.

ZKUŠENOSTI ANGEL. Je čtyřikrát snazší jednat s někým, kdo byl předtím andělem, než je práce s investičními nováčky. Amis říká: „Všechno se hýbe mnohem rychleji.“

HLUBOKÉ - ALE NEPŘÍliš hluboké - kapsy. Ideální anděl má osobní čistou hodnotu 2 až 50 milionů dolarů. Pokud anděl má více než to, 50 000 $, které vaše společnost potřebuje, může spadnout pod jeho radar. Ale pokud má váš anděl méně, budete mít smůlu, pokud se budete muset vrátit k následnému financování.

Dobře, takže jste zúžili výběr. Nyní si musíte všimnout. I ti nejlepší andělé nemohou investovat do vaší společnosti, pokud nevědí, že existuješ.

Nejúčinnějším způsobem, jak je najít, stejně jako v téměř každém jiném aspektu obchodu, je slovo z úst. „Chceš přijít doporučený,“ říká Amis. V dokonalém světě budete mít dosavadní zkušenosti a bude znám někým, kdo zná anděla. Že vás někdo představí a vy jste pryč.

Ale co když neznáš přítele anděla? Zde lze definici doporučení trochu rozšířit. 'Když mluvíte s někým, koho neznáte, a on řekne:' Proč nezavoláte tak a tak? ' máte doporučení, “říká Amis.

Další možnost: získejte pozvánku k předložení místní skupině andělů. Většina nebude přijímat studené hovory, takže budete muset vyřídit doporučení. (Viz výše.) Ale jakmile se dostanete, andělské skupiny nabízejí jedinečnou příležitost představit vaši společnost kdekoli od 10 do 110 andělů v jednom hodu.

Vynalézavost nikdy neublíží. Prozkoumejte svou síť přátel, známých a přátel přátel. Promluvte si s poskytovateli profesionálních služeb, které znáte - například účetní, investiční bankéři, makléři, konzultanti a právníci - kteří pravděpodobně znají anděly. Může to znít hokeje nebo zjevně, ale funguje to, říká Amis. Připomíná příběh podnikatele v oboru léčivých přípravků. Podnikatel věděl o andělovi, o kterém si byl jistý, že bude dokonalým investorem, ale který mu nevolá. Výsledek? Amis říká: „Nakonec zjistil, kdo je andělův účetní, pracoval na něm a nechal účetní provést úvod.“ Jděte a udělejte to samé.

KROK 2: Vyhodnocení, nebo to nechám na rovinu ...
Během hodnocení, andělé zvětšují základy vaší společnosti ve čtyřech hlavních oblastech, říká Amis:

LIDÉ. Vy, podnikatel a váš manažerský tým, samozřejmě, ale také vaši další investoři, poradci a významné zúčastněné strany - kdokoli, kdo má podíl na úspěchu vaší společnosti.

OBCHODNÍ PŘÍLEŽITOST. Váš obchodní model, velikost trhu, potenciální a skuteční zákazníci a načasování příležitosti.

KONTEXT. Externí faktory, které by mohly ovlivnit vaše podnikání, včetně dostupné technologie, potřeb zákazníků, celkové ekonomiky, regulace a konkurence.

OBCHOD. Cena dohody, kterou navrhujete, a její struktura. Cena začíná oceněním vaší společnosti. Struktura odkazuje na podmínky investice a další faktory - sedadla na palubě, platové limity atd. - které mohou ovlivnit pravděpodobnost a velikost návratnosti andělů z jejich investice.

Jakmile zjistíte potenciální investory, musíte se při prvním setkání s nimi připravit na pokrytí těchto čtyř oblastí. 'Chcete, aby váš argument byl tak přesvědčivý, že se musí dozvědět více,' říká Amis. „Je to jako jít na prodejní hovor. Naplánujete, co řeknete, zahřejete vyhlídku a poté zavřete - to znamená, že požádáte, aby investovali. “

Určitě přizpůsobte své hřiště andělovi. 'Téměř každý okamžitě zahájí 30minutové vysvětlení dohody, a to je špatně,' říká Amis. 'Chceš mluvit jen o věcech, které zajímají potenciální investory.'

Nejprve se zaměřte na svůj tým. Angels chtějí, abyste měli tým nejméně pěti vyšších vedoucích pracovníků. Vaše jméno může být na dveřích, ale neexistuje způsob, jak si můžete udělat všechno sami a stále budovat společnost dostatečně velkou na to, abyste přilákali anděly. Na své první andělské setkání nemusíte mít s sebou celý tým, ale měli byste se nabídnout, že je později zpřístupníte. „Pokud je společnost postavena na dobrém nápadu, nikdy jí nepochopím tak dobře jako ředitelům,“ vysvětluje Amis. 'Proto chci vědět, kdo společnost řídí.'

Nezapomeňte, že to, co potenciální investoři v tuto chvíli skutečně hodnotí, jsou lidé za společností, nikoli platnost samotné společnosti. Potenciální investoři mohou provést analýzu trhu sami nebo si najmout někoho jiného - průzkumníka trhu nebo konzultanta - aby to udělal za ně.

Za druhé, ukažte, že máte tržby nebo je můžete získat. Čím déle vám bude trvat, než se váš produkt dostane na trh, tím déle to bude, dokud andělé nedostanou peníze zpět. Za stejných podmínek by andělé raději inkasovali dříve než později.

Za třetí, ujistěte se, že dohoda, kterou navrhujete, má smysl. Jinými slovy, navrhněte dohodu z pohledu investorů. Řekněte andělům, co z toho pro ně je. Promyslete si, co investoři potřebují, aby se z dohody dostali, pokud jde o vlastnictví a potenciální návratnost. Nesnažte se z nich jednoduše vytlačit každý poslední nikl.

Za čtvrté, jděte k východu. Kdy očekáváte, že prodáte svou společnost nebo zveřejníte? Andělští investoři budou chtít vědět, kdy dostanou zpět své peníze.

Za páté, mějte po ruce potřebné dokumenty. Skauti mají pravdu: buďte připraveni. Přineste vše, co by potenciální investoři mohli v záloze potřebovat: váš podnikatelský plán, finance, firemní údaje a další.

Nakonec respektujte čas andělů. Buďte přesní. Zeptejte se, kolik času mají andělé na setkání. Udržujte své odpovědi krátké a k věci. Pokud neznáte odpověď na otázku, předstírejte ji. Řekněme, že se to do určité doby dozvíte.

KROK 3: Ocenění, nebo kolik to stojí za to?
Při oceňování jde o to, abyste společnosti dali peněžní hodnotu a jakoukoli investici, kterou by do ní mohl anděl udělat. Kolik stojí vaše společnost? Kolik peněz se snažíte získat? A jaké výše vlastnictví - na skladě nebo jiných cenných papírech - jste ochotni se vzdát?

Andělé oceňují vaši společnost na základě její potenciální návratnosti kapitálu v budoucnu. Podíl potenciálního zisku, který by měli získat na oplátku za svou investici, závisí nejen na množství peněz, kterými přispívají, ale také na jejich čase, reputaci, kontaktech a nákladech na příležitosti (tj. Peníze, které by mohly vydělávat na něčem jiném ). Stejně tak budoucí výnosy vaší společnosti andělům nejsou jen finanční. Vaši andělé by se také mohli těšit z takového nehmotného majetku, jako je vzrušení z zahájení podnikání, pocit přispění a příležitost něco vrátit podnikatelskému světu.

Andělé si nejčastěji cení společnosti za nižší cenu, než jakou by si podnikatel přál. Řekněme například, že máte mladou společnost, která je v současné době něco víc než nápad a tým. Z pohledu andělských investorů jsou nápady levné. Je to provedení, které přidává hodnotu. A potenciální investoři nemají v této fázi života vaší společnosti ponětí, zda vy a váš tým budete moci vykonat.

I když je každá dohoda jiná, zde je oceňovací model, který vytvořil Dave Berkus, anděl na plný úvazek a zakladatel společnosti Berkus Technology Ventures LLC v Los Angeles. (Viz rámeček níže.) Nezapomeňte, že „kvalita“ může být v různých dohodách definována odlišně.

Takže teď víte, jak pravděpodobně andělé ocení dohodu. Podle toho stanovte cenu vaší společnosti. Samozřejmě můžete vždy požádat o další. Riziko? Nebude vás brát vážně.

KROK 4: Strukturování nebo udržování (tak trochu) jednoduché
Když se andělé zeptají: „Jak strukturujete dohodu?“ ve skutečnosti kladou dvě samostatné otázky:

Jeden, za jakých podmínek budou andělé investovat? Jinými slovy, jaký typ financování andělé poskytnou: vlastní kapitál nebo dluh? Jaký druh vlastního kapitálu? Dostanou investoři své peníze zpět dříve, než to získá podnikatel? Budou mít andělé právo investovat do budoucích kol?

Za druhé, jakou roli budou ve vaší společnosti hrát vpřed andělé? Budou to tiší investoři, aktivní investoři nebo něco mezi tím?

Budete také muset přemýšlet o třech základních způsobech, jakými se andělé ve vaší společnosti pravděpodobně budou podílet: běžné akcie, preferovaný kabriolet s různými termíny a konvertibilní nota s různými termíny. Každý má své klady a zápory a každý má své andělské fanoušky a nepřátele. Kmenové akcie jsou nejjednodušší, ale investorovi poskytují jen málo záruk. Preferovaný kabriolet je složitější, ale ve větší míře může přinést prospěch investorovi. Konvertibilní nota neumožňuje vyjednávání o ceně, ale nabízí andělům největší ochranu.

Zapojení vašich andělů do vašeho podnikání může být obtížné. Jakmile andělé investují, jejich rolí ve vaší společnosti může být cokoli od pasivního akcionáře až po člena představenstva. Je to všechno vyjednávatelné a čas vyjednávat je před podepsáním termínu. Pokud každý neví, jak bude vztah fungovat předem, je potenciál problémů neomezený.

KROK 5: Vyjednávání nebo dopředu nejlepší řešení
Kolik z vaší společnosti se vzdáte a za jakých podmínek? A kolik vyjednávání bude na cestě? Pokud vyjednáváte, pamatujte, že jednáte s lidmi, kteří budou vašimi investory. Trik spočívá v sladění zájmů všech. Pozice, s níž chcete skončit, říká Amis, je „proti světu jste vy a já“, na rozdíl od „proti vám to jste vy.“

Během jednání mají andělé tendenci soustředit se na čísla, konkrétně na svůj počáteční vlastnický podíl. Věří, že to bude mít největší dopad na budoucí hodnotu jejich investice, takže mnoho z nich bude tvrdě vyjednávat. Andělé mají také výhodu času: I když budete možná rychle potřebovat jejich investici, pravděpodobně nebudou čelit stejnému časovému tlaku. Naopak, mnoho andělů dává přednost vyjednávání, v neposlední řadě v naději, že se nakonec vyrovnáte s jejich podmínkami. Byli jste varováni.

Někteří andělé si najmou právníka, andělského investora, který se na dohodě nepodílí, nebo jiného profesionála, který za ně vyjednává. Přesto jiní zachovávají přísnou politiku, že nebudou vůbec jednat. Když tito andělé uvidí dohodu, která se jim nelíbí, jednoduše ji odmítnou a pokračují.

Neexistuje žádný důvod, proč vy, podnikatel, nemůžete zaujmout stejnou pozici bez vyjednávání. Navrhněte své nejlepší řešení a slušně řekněte, že jde o nabídku „vezmi si to nebo nech“. Pokud se vás zeptá proč, jednoduše řekněte, že nechcete začít svůj vztah na kontradiktorní úrovni.

KROK 6: Podpora, nebo chtějí držet za ruku

Andělská investice by měla být jen začátkem interakce. Mnoho podnikatelů a lidé, kteří do nich investují, to bohužel vidí jako konečný bod. Výsledkem je, že „podnikatelé získají ze vztahu pouze 5% až 10% toho, co mohli,“ říká Amis.

To je hloupé. V tomto bodě procesu jsou zájmy andělů a vaše v souladu. Andělé investovali do vás a vaší společnosti a pravděpodobně jsou také podnikateli. Takže neváhejte požádat o jejich pomoc jakýmkoli způsobem. Angels vám mohou a měli by pomoci najít potenciální zákazníky, následné investory, klíčové zaměstnance, dodavatele a další.

Angel investoři mohou také pomoci vaší společnosti posunout se k tomu, co investoři nazývají „hodnotové události“. Jedná se o cokoli, co může zlepšit skutečnou nebo vnímanou peněžní hodnotu vaší společnosti a její šance na úspěch. Mezi příklady patří uzavření dohody se strategickými partnery, seřazení rizikového financování a získání známého účtu.

Mějte však na paměti, že podpora by měla být obousměrná. Nejlepší podnikatelé poskytují všem svým investorům pravidelné aktualizace, které mohou být zasílány jednou za měsíc jednou za měsíc. To nejen umožňuje investorům vědět, co se děje, ale také jim dává pocit, že jsou důležitou součástí vaší společnosti.

Také přidání poznámky k vaší aktualizaci v duchu „Aktuálně se pokoušíme kontaktovat XYZ Industries, abychom zjistili, zda z ní můžeme udělat zákazníka,“ může proběhnout paměť investora. Možná, že investor minulý týden seděl vedle někoho z XYZ na charitativní večeři. Staly se podivnější věci.

KROK 7: Sklizeň, nebo jsou v penězích

Sklizeň je to, co investoři nazývají procesem, jak získat zpět své investice - a ještě něco. Zapůsobíte na své potenciální anděly tím, že souhlasíte s tím, že uděláte vše, co je v vašich silách, abyste jim pomohli dosáhnout pozitivní sklizně - takové, ve které budou mít zisk. Tímto způsobem měří úspěšnost své investice. Pozitivní sklizně mají pět základních forem:

VYCHÁZKOVÁ SKLÁDAČKA. Vaše společnost pravidelně distribuuje hotovost přímo svým investorům.

ČÁSTEČNÍ VÝPRODEJ. Vaši investoři prodávají své podíly vedení vaší společnosti, jinému akcionáři nebo outsiderovi.

STRATEGICKÝ VÝPRODEJ. Konkurent získá vaši společnost ze strategických důvodů; vaši investoři obdrží svůj sjednaný podíl na pořizovací ceně.

FINANČNÍ VÝPRODEJ. Kupující mimo vaše odvětví získává vaši společnost za její peněžní tok; vaši investoři obdrží svůj sjednaný podíl na pořizovací ceně.

POČÁTEČNÍ VEŘEJNÁ NABÍDKA (IPO). Vaše společnost prodává akcie na veřejných trzích a vytváří trh pro akcie vašich investorů.

Investoři používají frázi negativní sklizeň k popisu toho, co zbytek světa nazývá bankrotem. Bez ohledu na to, zda se jedná o podání kapitol 11 nebo 7, bankrot není pěkný pohled. Pokud vaše společnost podá návrh na bankrot kapitoly 11, vaši investoři budou mít šanci znovu získat alespoň část své původní investice. Pokud však půjdete do kapitoly 7, vaši investoři obvykle dostanou málo nebo nic.

Sečteno a podtrženo? Od prvního dne začněte mluvit se svými anděly o tom, jak budou vydělávat. Například během procesu vyjednávání si můžete říci: „Za dva až tři roky ode dneška by mohlo mít smysl prodat X.“

Váš závazek vybírat své investory musí pokračovat i poté, co jste dostali jejich šeky. Můžete například říci, že váš plat zůstane pevný, dokud nebude společnost prodána. Ve svých aktualizacích pro akcionáře pravidelně zmiňujte potenciální kupce vaší společnosti - a co děláte pro zvýšení jejich zájmu.

Kéž jsou andělé s vámi.

Paul B. Brown je autorem nebo spoluautorem 12 knih a šéfredaktorem stránky DirectAdvice.com. Další zprávy poskytl spolupracovník editora Thea Singer.

Zašlete prosím své komentáře e-mailem na adresu editors@inc.com .

Související odkaz na Inc.com: Adresář Angel Investor Networks