The Golden Circle je inovativní koncept, který představil Simon Sinek ve svém TED Talk „Start with Why“. Je to super inspirativní a představuje výzvu pro současný stav při identifikaci vašeho účelu pro to, co chcete dělat v podnikání i v životě.
Tezí Simonova díla „Začít s proč“ je jeho objev Zlatého kruhu. Existují tři části Zlatého kruhu: Proč, Jak a Co.
Proč?
Simon ve své TED Talk navrhuje: „Velmi málo organizací ví, proč dělají to, co dělají. A tím, proč tím nechci dosáhnout zisku: to je výsledek ... myslím tím, jaký je váš účel? “ Na tuto otázku může odpovědět velmi málo B2B profesionálů: proč vaše organizace existovat?
kteří jsou rodiči Johna Legenda
Jak?
Některé společnosti B2B vědí, jak dosáhly úspěchu pro své zákazníky. Někteří z nich možná napsali hodnotovou nabídku, podívali se na údaje o prodeji a mají několik zajímavých informací o tom, jak mohou nabídnout svou nabídku nejvhodnějším zákazníkům nebo prodejním příležitostem.
Co?
Každá společnost B2B ví, co dělá. Vědí, jaké je jejich poslání, produkt nebo služba, kterou nabízejí, a co účtují svým zákazníkům za podnikání. „Co“ je to, čím většina společností žije a umírá.
A tyto otázky se vztahují přímo na cestu kupujícího B2B a zasahují do celkové zkušenosti zákazníků. Způsob, jakým organizace B2B tradičně interagují s vyhlídkami, jde stejnou cestou.
To znamená, že marketingové týmy začínají vysvětlovat potenciálním zákazníkům, co jejich společnost dělá, jak to dělají, a možná (pokud mají štěstí) se perspektiva drží dostatečně dlouho na to, aby prodejce mohl skutečně konverzovat.
S tímto modelem je zjevně něco v nepořádku, a proto musí B2B marketingové týmy začít tím, proč zákazníka postaví na první místo.
U společností B2B musí konverzace s vyhlídkami začínat proč firma existuje. Jde o hledání těch nejvhodnějších vyhlídek, kterým záleží na stejných věcech. Poté mohou obchodníci podporovat prodejce, jakmile začnou hovořit o těchto tématech jak možná budou schopni vyřešit bolestivý bod nebo potřebovat vyhlídku, kterou zažívá, a nakonec ji představit co řešení je ve formě produktu nebo služby společnosti.
manžel paula faris john krueger
Tak by se týmy B2B marketingu a prodeje měly zaměřit na „proč“
Stejně jako u modelu Simona Sinka víte, proč existuje vaše podnikání: poskytovat služby těm společnostem, které jsou vašimi nejvhodnějšími zákazníky. Chcete-li přidat další vrstvu, měli byste také vědět, na koho chcete v těchto společnostech cílit pomocí osob, které jste vytvořili.
Přesto, že mají tyto znalosti, B2B marketingoví pracovníci obecně dělají hroznou práci, když se zaměřují pouze na ty nejvhodnější vyhlídky. Historicky jediný způsob, jak obchodníci věděli, jak tyto lidi zapojit, je trhat je e-maily a opakovaně jim volat.
Je smutné, že marketingoví pracovníci B2B se při všech svých aktivitách, hovorech a e-mailech nechali chytit „co“, místo aby se soustředili na „proč“ a „kdo“. V době, kdy naši výkonní aktéři očekávají reálné příjmy s nízkým rozpočtem, si společnosti B2B nemohou dovolit házet peníze do kanalizace s malými výsledky.
Je čas, aby marketingoví pracovníci začali jasným definováním svých ideálních profilů zákazníků a osobností. Poté vytvořte zprávy, které se konkrétně zaměřují na tyto společnosti a role. Nakonec je zapojte do jejich podmínek napříč všemi kanály - online i offline.
Proč byste měli obchodovat tímto způsobem? Jednoduše řečeno, je to způsob, jakým chtějí být vaši zákazníci uváděni na trh, a to vám nakonec přinese ty nejlepší výsledky.
jak vysoký je Brooklyn a Bailey
A dostáváme se k „proč“ účetního marketingu (ABM)
Dobrou zprávou je, že je snadné použít Sinekův Zlatý kruh pro ABM. Nejprve začněte hledáním nejvhodnějších zákazníků. To by se mohlo zdát jako skličující úkol, ale věřte mi, není to tak těžké, jak si myslíte, protože začínáte s vlastními daty.
Pokud nejste zbrusu nová společnost, která se právě rozběhla, máte CRM naplněný údaji o vašich zákaznících. Začněte zkoumáním své vlastní zákaznické základny, abyste zjistili, kdo jsou vaši „VIP“ nebo nejvhodnější klienti pro vaše podnikání, a poté si položte otázky The Golden Circle:
- Proč se rozhodli s vámi obchodovat?
- Jak se jim daří jako vašim zákazníkům?
- Co definuje tyto společnosti z hlediska průmyslu, vertikály trhu a velikosti (zaměstnanci nebo tržby)?
- Kdo je koncový uživatel z hlediska pracovní role a odpovědnosti?
Odtud můžete hledat potenciální zákazníky, kteří odpovídají stejným kritériím, a toto se stane vaším cílovým seznamem společností a lidí pro marketing.
