Tento týden mám dobrého přítele a marketingového experta poskytujícího sloupec pro hosty - Nancie Ruder je vlastníkem a generálním ředitelem společnosti Noetic Consultants
Každé obchodní dilema se jeví jako své vlastní jedinečné zvíře. I když všichni máme sklon soustředit se na upřednostňování důležitých problémů, které je třeba vyřešit, a máme celkový přístup k maximalizaci ziskovosti, často nám chybí společný a efektivní přístup k řešení klíčových problémů. Příliš často znovu objevujeme kolo ponořením se do podrobností, než se podíváme na velký strategický obraz. Pokud jsou strategicky a důsledně koncipována, řešení se mohou skutečně ukázat docela snadno. Přitom jsou kdo, co a jak klíčové otázky, které je třeba si položit.
Není to nový model, Kdo / Co / Jak existuje v marketingové komunitě už mnoho let od jeho vynálezu společností Procter & Gamble. Při řešení širších obchodních problémů však není využíván. Stručně si přečtěte a vyzkoušejte další trnité vydání, kterému čelíte. Můžete jen najít řešení, které na vás zírá, které byste jinak neviděli.
SZO
Začněte WHO: komu se snažíme sloužit? Je to interní publikum? Klíčový zákazník? Partner? Jasně identifikujte toto primární publikum a poté se zeptejte, jakou „bolest“, kterou zažívají, kterou můžeme „podnik“ vyřešit? Co chtějí, že nedostávají? Co je stejně důležité, jaké emoce zažívají, protože nemají tuto potřebu nebo touhu splněnou? Frustrace? Úzkost? Naděje? Strach?
CO
Jakmile přesně pochopíme WHO, přejdeme k tomu, CO: CO můžeme nabídnout, což uspokojí potřebu toho, komu se snažíme sloužit? To je kritická otázka, protože příliš často se na to ptáme obráceně: tady je naše CO, nyní KDO to koupí? Vedení s našimi produkty nebo službami a přesvědčení, že trh bude následovat, jsou irelevantní. Když si nejprve vyberou, komu sloužíme, porozumíme jeho potřebám a poté rámujeme naši nabídku ve světle těchto potřeb, berou nás vážně - protože vidí, že je „dostáváme“.
JAK
A konečně, jakmile bude naše WHAT definováno jako opravný prostředek k nenaplněné potřebě naší WHO, musíme určit, JAK jim to doručíme. To zahrnuje důkladné zvážení toho, jak a kdy bude naše WHO nejvíce otevřené našemu CO. Když je výzva složitá, nejlépe se to děje vizuálně prostřednictvím mapy cesty, abychom zajistili úplné zaměření na JAK KTERÁ prochází jejich životní cestou a kde se k tomu naše CO může hodit. Zvážit.
PŘÍKLAD
elias gen d'onofrio vincent d'onofrio
Abychom to všechno hmatatelným způsobem dali dohromady, zvažte tento příklad: Mezinárodní organizace založená na členech ztrácela dlouholeté členy v jedné zeměpisné oblasti. Tento region byl vždy oblastí růstu a vysokých příjmů a nyní se rychle stal finančním odlivem. WHO organizace byly v tomto případě vyššími IT profesionály. Ve skutečnosti si vysoce cenili členství a chtěli zůstat zapojeni, ale finanční krize v regionu si vynutila škrty a větší projev fiskální odpovědnosti. Bez ohledu na to, jakou hodnotu organizace získali, cítili se tito členové nuceni se vzdát výhod. Byli zklamáni touto ztrátou, ale velmi zdůrazňováni větší situací. Důležité je, že ztráta členství byla jen jedním z mnoha zásahů, které v této nové realitě přijímali.
Pochopením nové „bolesti“ jejich WHO mohla tato společnost vidět, že jejich historické CO TO již není relevantní nabídkou. Aby vyřešili novou potřebu své WHO, přepracovali své CO na služby la carte s metrikami návratnosti investic, které lze zakoupit případ od případu. To splnilo potřebu jejich WHO tím, že jim bylo umožněno podílet se na vybraných službách, které by zvýšily ziskovost, a přímo řešilo jejich potřebu ukázat fiskální odpovědnost a investovat pouze do nabídek přímé hodnoty.
Další přišlo JAK. JAK dodáváte tuto novou nabídku špičkovým IT profesionálům, jejichž trhy jsou ve stresu, jejichž čas je stlačený a jejichž pokladen ubývá? Vzhledem k tomu, že firemní cestování je nyní také omezené, to, co je třeba s důvěryhodností vyjádřit na velké vzdálenosti. Prostřednictvím vizuálního mapování bylo zjištěno, že pobídky silným bývalým členům umožní přístup k několika dalším členům v regionu.
Pozemek ve WHO
Až příště narazíte na obchodní dilema, vyzkoušejte rámec v Jak ho naplňujete, nezapomeňte začít s WHO a postupovat podle toho, CO a JAK. Vyzkoušejte vizuální mapování JAK. Možná najdete řešení, které byste jinak neviděli.
Nancie Ruder je vlastníkem a výkonným ředitelem Noetic Consultants, marketingového školení a strategického poradenství založeného na Bethesdě.
