Tento měsíc společnost Nike uvedla na trh novou botu Nike Air Zoom Pulse. Spuštění nové boty není pro Nike vzácné - ale spuštění atletická obuv pro ne-sportovce je. Nová obuv nebyla vytvořena pro sportovce, ale pro jinou komunitu: zdravotníky. V tisková zpráva společnost nazvala Air Zoom Pulse „botou pro každodenní hrdiny: zdravotní sestry, lékaře, poskytovatele domácího zdraví a další, kteří neúnavně pracují na podpoře pacientů.“
Jedná se o chytrý přesun společnosti Nike na sousední trh - trh mimo jeho hlavní zákaznickou základnu. Cílení na nový zákaznický segment není pro společnosti s dominantním podílem na trhu neslýchané. Pokud již máte největší podíl na koláču, má smysl najít větší koláč.
jak starý je aaron murray
Cílem expanze na sousední trh je využít stávající schopnosti vašeho podniku a aplikovat je na zcela novou skupinu zákazníků. Váš současný trh je na křižovatce Vennova diagramu tvořeného vaším produktem, zákazníkem a aplikací. Chcete-li najít sousední trh, musíte se podívat, kdo leží těsně mimo tento diagram. Zde je návod, jak to Nike dokázala a jak můžete také:
1. Určete nový segment zákazníků.
Najděte novou skupinu zákazníků, jejichž neuspokojený trh potřebuje, aby posílal silné stránky vaší firmy. V případě společnosti Nike se jednalo o vývoj produktu a branding. Trh s obuví pro zdravotnické pracovníky je zaplaven dřeváky a Crocs, přičemž menší výklenek - řekněme zdravotní sestry - nosí běžecké boty. Chcete-li to použít ve vaší společnosti, podívejte se, komu další vaše přímá konkurence prodává. Hledání sousedních zákaznických segmentů, které slouží, je jedním z pilířů podnikatelského růstu.
2. Zapojte se přímo do průzkumu trhu.
Nike šel do dětské OHSU Doernbecherovy nemocnice v Portlandu v Oregonu, aby studoval lékařské pracovníky. Společnost využila tento čas tváří v tvář vývoji zákazníků k pochopení přísných zdravotnických prací. To umožnilo návrhářům obuvi pochopit, že potřebují vyrobit botu, která by byla pohodlná pro dlouhé úseky stání a dostatečně univerzální, aby podporovala spěšné pohyby vyžadované v nouzových situacích na nejistých površích.
co je francouzská montana race
Chcete-li tento přístup přinést do svého podnikání, zkuste vzít zákazníka na oběd. Zeptejte se jich, jak se jejich potřeby za posledních pět let změnily, a naslouchejte příležitostem. Zeptejte se jich, jak jejich konkurenti narušují prostor. Potvrďte jejich nenaplněné potřeby trhu. Pokud Nike neviděla potřebu sloužit jak pohodlí, tak funkcím, možná by nepředvídala nesplněnou potřebu hybridního atletického dřeváku na trhu.
3. Opakujte, co funguje.
Nike využil dynamiku ucpání a učinil jej exponenciálně sportovnějším, aby zvýšil výkon i pohodlí. Designéři přitom uznali, proč lékaři nosí dřeváky (lze je oblékat jednou rukou nebo dokonce bez rukou). Poté vylepšili design tak, aby nabízel exponenciální výhody potřebné k tomu, aby lidé překonali utopené náklady (již investované peníze) a inherentní zaujatost status quo (lidé se brání změnám).
Na obchodní škole učíme budoucí vůdce, aby si vybrali nový sousední trh pomocí dvou klíčových dimenzí: potenciál tvorby hodnoty a přístup na trh. První z nich představuje potenciál trhu vytvářet hodnotu buď růstem tržeb, snižováním nákladů nebo zvyšováním zákaznické základny. Ten představuje, jak nákladné bude pro váš podnik vstup na nový trh.
I když nemohu mluvit o tom, jak Nike přidáním této produktové řady šetří peníze, zdá se, že společnost je schopna přinést velký potenciál pro vytváření hodnot pomocí Air Zoom Pulse tím, že zvýší své příjmy a potenciální zákaznickou základnu. Navíc společnost Nike při vstupu na tento nový trh pravděpodobně čelí jen mírnému tření (předpokládám, že většina pracovníků ve zdravotnictví uznává značku Nike; někteří dokonce již mohou vlastnit výrobky Nike). Takže pro Nike se prodej obuvi zdravotníkům jeví jako slam dunk. Otázka pro vás zní: jaké sousední trhy můžete dále využít?
