Vyjednávání může být nejdůležitější nejdůležitější a přesto nejméně pochopenou obchodní a životní dovedností. Většina lidí považuje vyjednávání za konflikt mezi protivníky, za způsob, jak si pomocí manipulace postavit protivníka. S více než 30 lety podnikání vám mohu říci, že nic nemůže být dále od pravdy. Vyjednávání není zápas v boxu; je to spíš jako tanec mezi cizími lidmi, ve kterém si účastníci musí navzájem porozumět, aby se o sebe nezakopli. To neznamená, že se budete navzájem dívat hluboko do očí a skončíte v teplém objetí. Nejde o to, snažit se získat přátele, ale jednoduše maximalizovat hodnotu výsledku pro všechny strany. A tady je ten nejintuitivnější aspekt, jak toho dosáhnout: Měli byste nikdy kompromis.
„Vyjednávání není zápas v boxu; je to spíš jako tanec mezi cizími lidmi, ve kterém si účastníci musí navzájem důkladně porozumět, aby se o sebe nezakopli. “
Vím, že to nedává smysl; pokud ani jedna strana nedělá kompromisy, jak se tedy dohodnete? Ale protože jsem se účastnil desítek vyjednávání za několik miliónů dolarů, které pokrývají rozsah od financování přes akvizici až po soudní spory a bezpočet smluv, našel jsem jednu prvořadou pravdu: dobrá jednání - ta, která skončí dohodami, které s nimiž mohou lidé žít - zapojit dvě strany ochotné věnovat čas tomu, aby porozuměly potřebám toho druhého a vyhověly mu, a nikoli jen najít libovolné místo kompromisu. To neznamená, že nejste tvrdý. Abychom se vyhnuli kompromisu, je zapotřebí mnohem tvrdšího a obratnějšího vyjednavače.
jak vysoký je zach clayton
To není Hvězdy zastavárny (ne, opravdu to není ...).
Kompromis je jen líný způsob, jak překonat překážku; při absenci dobré komunikace vytváří iluzi pokroku. Vyjednávání je proces identifikace hodnoty, kterou každá strana potřebuje, a její kreativní dodání. To vyžaduje otevřenou komunikaci, spoustu dotazů a jasné pochopení toho, co je cenné očima každé strany. Chápu, že existují chvíle, kdy se kompromis zdá být nejrychlejší cestou k řešení (pokud jste sledovali příliš mnoho epizod z Hvězdy zastavárny , asi to tak cítíte při každém vyjednávání), ale to neznamená, že je to nejlepší výsledek. A aby bylo jasno, kompromis rozdává něco, co vám potřeba . Dostat to, co potřebujete (ne nutně to, co chcete), není kompromis. Takže víte, co potřebujete.
„Kompromis je jen líný způsob, jak překonat překážku; při absenci dobré komunikace vytváří iluzi pokroku. “
Vzpomínám si na jedno jednání s velkým klientem, který má zájem o zakoupení inovačního vzdělávacího programu od nás. Vyjednávání se táhlo měsíce. Klíčovým bodem byla vysoká cena programu, který byl dodán desítkám tisíc globálních spolupracovníků. Personál a cestování program neuvěřitelně prodražili. Klient se snažil snížit náklady snížením počtu lidí, kteří by byli vyškoleni, ale to se snížilo na naše marže. Oba jsme kompromitovali, co jsme potřebovali - objem účastníků pro klienta a marže pro nás. Vypadalo to jako scénář bez výhry a dohoda se rozpadala, dokud jsem nezeptal klienta na jednoduchou otázku: „Co je pro vás nejdůležitější - počet lidí, které můžete trénovat v rámci stanoveného rozpočtu, nebo náklady na vyškolenou osobu? '' Odpovědí byly náklady na osobu. Klient měl další kurzy, které dodával jako součást svých vzdělávacích nabídek, a ceny byly standardizovány. Nemohli zavést kurz, který stál 10krát tolik na studenta. Tehdy mi došlo, že bychom mohli oba snížit jejich náklady a dramaticky zvýšit naše marže školením jejich stávajících trenérů, aby zvládli třídu. Klient tuto možnost neuvažoval, protože naše školení bylo velmi specializované. Ale věděli jsme, jak vetovat, trénovat a certifikovat jejich instruktory. Oba jsme nechali skrytou kritickou informaci a ani jsme si to neuvědomili. Náhlé vyjednávání, které se táhlo celé měsíce, se zrychlilo a uzavřelo během několika týdnů, což vedlo k dramatickému zvýšení hodnoty pro klienta i pro nás.
keely shaye smith 2014 váha
Žádná ze stran obvykle nechce druhé straně přesně říct, co si cení ze strachu, že ztratí pákový efekt. Realita je taková, že pokud nerozumíte tomu, co si navzájem cení, nebo, ještě hůře, ukládáte vaše hodnot na druhé straně je nepravděpodobné, že k nim přijdete žádný řešení, tím méně optimální. Nezáleží na tom, zda se jedná o dlouhodobý vztah nebo o jednorázové vyjednávání - pokud nedodržíte hodnotu, pak hodnota nevyhnutelně zůstane na stole.
Pět způsobů, jak se dostat k hodnotě.
Jak se tedy dostanete k tomu, co si každá strana váží? Nejdůležitější věcí je neúnavně se soustředit na otázky týkající se hodnoty. Jakmile se dostanete do bodu, kdy hodnoty každé strany začínají být jasné, můžete kreativně přijít na to, jak vytvořit správnou dohodu.
jaké náboženství je hoda kotb
'Všichni rádi cítíme, že máme moc ohýbat vesmír, i když někdy tak trochu, podle své vůle.' Hádejte, co, pokud jste dostali, co potřebujete, vesmír vyskočí zpět, než inkoust uschne. “
Tady je pět jednoduchých způsobů, jak vám to pomoci a jak se vyhnout pasti kompromisu.
- Nastavte tón pro vyjednávání tím, že dáte jasně najevo, že chcete porozumět omezením, cílům a hodnotám druhé strany. Nebojte se ptát na rozpočet, srovnatelné služby / produkty, priority hodnot, cíle, vize. Je úžasné, jak zřídka se lidé dokonce ptají na rozpočet!
- Poslouchejte a zeptejte se alespoň tolik, kolik mluvíš a řekneš. Moje dobrá přítelkyně Judith Glaserová rozsáhle psala o pojmu „konverzační inteligence“. Její předpoklad je, že se jen dostatečně neptáme a neposloucháme. Tento malý pohled mi pomohl při jednom z nejvíce stresujících životních jednání, která jsem vedl. Nezavrhuj to.
- Přijměte, že vyjednávání bude vždy trvat déle než kompromis a že každá strana bude muset vynaložit více energie, ale také se budou cítit lépe z výsledku; pamatujte na to, kdykoli budete cítit potřebu učinit zkratku kompromisem. Před několika lety jsem prodal společnost multimiliardovému nabyvateli. Osoba odpovědná za akvizici mi řekla, že pracoval na 10krát větších obchodech, které trvaly méně času. Chtěl udělat kompromis. Chtěl jsem maximalizovat hodnotu. Dohodli jsme se, ale trvalo to téměř celý rok.
- Zavázat se zůstat v jednání dokud není dosaženo řešení. Nebuďte tím, kdo odchází od stolu, pokud absolutně a pozitivně nemáte v úmyslu se nikdy nevrátit.
- Nerobte kompromisy, pokud to je absolutně poslední krok před podpisem dohody. The pouze Výjimkou z pravidla Nekompromisovat je, pokud dohodu uzavře malý kompromis. Byl jsem zapojen do mnoha případů, kdy je vše připraveno a najednou někdo chce vypustit unci krve, jen aby řekl, že to udělal. Dobře, udělej to. Všichni rádi cítíme, že máme moc ohýbat vesmír podle své vůle, i když někdy tak lehce. Hádejte co - pokud jste dostali to, co potřebujete, vesmír vyskočí zpět, než inkoust uschne.
