Poznámka redakce: „Prvních 90 dní“ je seriál o tom, jak učinit rok 2016 rokem průlomového růstu vašeho podnikání. Dejte nám vědět, jak počítáte prvních 90 dní, a připojte se ke konverzaci na sociálních médiích pomocí hashtagu # Inc90Days .
Slova aby se věci staly.
jak starý je mike wolfe z amerických sběračů
Dokud ne.
Podívejte se na nějakou webovou kopii. Procházejte marketingovou literaturou. Poslechněte si prodejce. Často se používají stejná stará slova a fráze. Jistě, udělali skutečný dopad jednou, ale nyní jsou téměř bezvýznamní, už jen proto, že se tak často používali.
Pokud se ve vašich marketingových, reklamních nebo prodejních procesech používají následující výrazy, postavte se do pozice zákazníka a zvažte jejich reakci - protože to je jediná důležitá reakce:
1. „Zaměřeno na zákazníka.“
Páni, doufám. Měli byste být něco kromě zákazníka? Pokud je cílem naznačit, že jiní poskytovatelé nejsou zaměřeni na zákazníka, řekněte mi, jak jste na tom lépe: rychlejší časy odezvy, větší dostupnost, přizpůsobené procesy nebo systémy atd.
Vysvětlete konkrétně, jak vyhovíte mým konkrétním potřebám. (Pokud neznáš mé potřeby, a proto nedokážeš vysvětlit, jak jim vyhovíš, styď se.)
2. „Překonejte očekávání.“
Překročení očekávání je obdivuhodným cílem, o který by každá společnost měla usilovat, ale překročení očekávání by mělo být interním a nikoli vnějším cílem. Řekněte mi, že překonáte očekávání a „překonané očekávání“ je očekávání. (Vím, to je malý Zen.)
Prostě mi řekni přesně, co budeš dělat. Pokud to důsledně vytáhnete, budu rád. Dovolte mi (zákazníkovi) posoudit, zda skutečně jdete nad rámec očekávání.
3. „Nejlepší ve své třídě.“
S tímto pojmem jsou dva problémy: Kdo definoval vaši „třídu“ a kdo určil, že jste v ní „nejlepší“? (Většinou jste odpovědí na obě otázky „vy“.)
Možná jste tak úžasní. Skvělý! Dokažte to. Popište své úspěchy, ocenění a výsledky. Jako zákazník nepotřebuji to nejlepší ve své třídě, potřebuji to nejlepší pro mě - tak mi objektivně řekněte, jak poskytnete nejlepší hodnotu mým potřebám.
4. „Nízko visící ovoce.“
Konzultanti to milují. Problém je v tom, že když řeknete: „Začneme nízko visícím ovocem,“ slyším, „začneme opravdu snadnými věcmi, které jste opravdu měli udělat sami.“
Žádná firma nechce slyšet, že mají nízko visící ovoce. Stačí popsat, z hlediska nákladů a přínosů, jak jste upřednostnili svůj seznam projektů nebo úkolů.
5. „Unikátní.“
Jistě, každý je sněhová vločka, ale neustále se zvyšující tempo komoditizace znamená, že jen málo produktů a služeb nemá dlouho obdobné nebo stejné.
Pokud zákazník zvažuje, zda si najmout vaši firmu nebo koupit vaše produkty, „jedinečný“ pro něj nic neznamená. Zákazníci chtějí „lepší“. Popište, jak jste lepší pro jejich potřeby.
6. „Přidaná hodnota.“
Tento termín se často používá k označení, že zákazník obdrží něco za malé až žádné přírůstkové náklady. To samozřejmě znamená, že to, co přijmete, není přidanou hodnotou, protože je to součást celkové dohody.
Řekněte mi dohodu, vysvětlete všechny možnosti a doplňky a pomozte mi přijít na to, jak mohu plně využít toho, co poskytujete.
7. „Na klíč“.
Miluji řešení na klíč stejně jako další, ale opravdu je málo řešení. Bez ohledu na to, jak komplexní je nabídka, vždy se účastním více, než jsem byl přiveden k očekávání, takže když slyším „na klíč“, jsem přirozeně skeptický.
Pokud to znamená, že důkladně nerozdělíte, co poskytnete a jaká bude moje účast, a to jak během provádění, tak po něm. Klíč je v oku pozorovatele; zákazník je vždy pozorovatelem.
8. „Expert.“
Margaret Thatcherová jednou řekla: „Síla je jako být dámou; pokud musíte říct, že jste, nejste. “ Kdokoli může tvrdit, že je odborníkem; skuteční odborníci to dokážou.
jak vysoký je jim caviezel
Ukažte tedy, co umíte, a nechte mě rozhodnout, jak jste odborník. Například „Web 2.0 expert“ lze číst jako „Můžeme plopovat videa a okrajově interaktivní aplikace na jakémkoli webu.“ Na druhou stranu, když řeknete: „Built websites for ...“ nebo „Created applications that ...“ a zobrazování příkladů, můžete potenciálním zákazníkům posoudit vaši úroveň odbornosti a vhodnost pro jejich potřeby.
9. „Vynikající návratnost investic.“
Každý má rád velkou návratnost investic. Ale bez přístupu k mým číslům nemůžete přesně vypočítat návratnost investic. Proto je váš odhad buď teoretický, nebo založený na výsledcích jiného zákazníka; V každém případě vím, že váš odhad je naprosto nejlepší případ.
Ukažte náklady, nic neskrývejte a důvěřujte mi při výpočtu vlastní návratnosti investic. Pokud nejsem dost chytrý na to, pravděpodobně stejně nemám nákupní oprávnění, takže ztrácíš čas.
10. „Partner.“
Dlouhodobé obchodní vztahy jsou skvělé, ale nikdy nebudeme partnery, dokud se moje ruka nedostane do vaší kapsy, jako vaše do mé.
Možná by jednoho dne mohl zákazník vidět váš obchodní vztah jako kvazi-partnerství ... ale to je něco, o čem se rozhodne na základě vašeho dlouhodobého výkonu, nikoli vašeho marketingu.
