Pokud jde o prodej, existují určití zákazníci, kteří udělají vše pro to, aby pozdrželi uzavření obchodu. Je to docela zvláštní. Na začátku milují vaši společnost a dávají vám ústní závazek. Máte ještě několik schůzek a jsou připraveni začít. Najednou se ocitnete v jejich kanceláři a míříte zpět do jedné. 'Můžeme znovu mluvit o ceně?' 'Stále tomu nerozumím.' 'Pověz mi víc o tvých funkcích.'
To vás nejen přivede k šílenství, ale také plýtvá vaším časem. Pochopte, že tím neříkám, že byste neměli odpovídat na dotazy zákazníků. Jde mi o to, že někteří kupující vám budou klást otázky, na které znají odpověď, jen aby zdrželi rozhodnutí. To je případ, kdy se musíte vzdálit od své typické prodejní strategie.
Standardní protokol je zjistit bod bolesti zákazníka, předložit řešení a jít na závěr. I když to může být účinné, jedním z pádů je, že se můžete jevit jako potřební. To dává kupujícímu veškerou moc a jeho rozhodnutí rozhodnout, jak se hra bude hrát. Může trvat tak dlouho, jak chce, využít váš čas a dorovnat výstřely. To může být v pořádku, když vám kupující platí, ale ještě tam nejste. V této hře platí, že čím více vypadáte zoufale, tím více síly rozdáváte.
Vzpomínám si na jedno prodejní setkání, kde měl zákazník každou výmluvu, proč nebyli připraveni podepsat. 'Stále potřebuji čas, abych to vstřebal.' 'Nechci se vrhnout do něčeho velkého.' 'Není spěch, aby se nám to podařilo.' A pak mě začal bít otázkami, které jsme si přečetli na našem prvním setkání. Když jsem to prošel, rozhodl jsem se, že by bylo lepší přijít o práci, než promarnit chvíle svého života seděním při tomto mučení. Měl jsem toho dost. Z ničeho nic jsem tedy klienta přerušil a uzavřel dohodu pomocí několika technik, které jsou opakem toho, co vás naučí v prodeji.
Při správném použití pro mě nadále pracují. Až budete příště v podobné situaci, zkuste pomocí těchto tipů uzamknout dohody, které se táhnou.
suzanne somers čisté jmění 2016
1. Nadiktoval jsem čas ukončení schůzky
Nejprve jsem přerušil kupujícího, řekl jsem mu, že mám několik prodejních schůzek, na které musím jít, a musíme začít balit věci. To vás nenaučí v běžném prodeji.
Většina strategií se zaměřuje na čas investovaný do vztahu. Čím více času s kupujícím strávíte, tím vyšší je šance, že obchod uzavřete. I když to má teoreticky smysl, pro zákazníky, kteří se snaží zdržet více času, neznamená úspěch. Místo toho chcete, aby klient věděl, že hovoříte s ostatními kupujícími a váš čas je cenný. Když jsem řekl, že se musíme začít chýlit ke konci, abych mohl mluvit se svým dalším kupujícím, došlo na schůzce k posunu. Najednou jsem diktoval čas a ne zákazníka. To kupujícího ohromilo a on se nyní stal soustředěnějším a trochu napjatým.
2. Otočil jsem otázky
Když vstávám k odchodu, kupec byl trochu zmatený, ale stále se mě pokoušel klást další otázky, které jsme skončili. Stále chtěl, abych se ho stále snažil prodat, aby mohl držet navrch. Tentokrát jsem však byl připraven.
Když začal s další otázkou, přerušil jsem ho znovu. 'Chci strávit posledních pár minut společně hledáním dalších informací o vás a vaší společnosti.' Teď jsem rozhodně měl jeho pozornost. 'Vidíte, snažíme se vybírat, se kterými zákazníky pracujeme, a chci se jen ujistit, že se k vám dobře hodí.' Poté jsem začal klást otázky, proč by pro nás byly dobré. V hlavě jsem si myslel, že by mě to mohlo stát dohodu. Ve skutečnosti jsem zjistil, že klient ke mě úplně změnil postoje. Bylo to, jako by se ucházel o práci, a teď mi předváděl společnost. Už se nestalo, když se pohodlně stal mým klientem, změnilo se to, KDYŽ se mohl stát mým klientem. Tím skončily přetrvávající otázky a nyní byla příležitost dokončit toto setkání silná.
3. Použil jsem tlak tím, že jsem řekl, že nebyl žádný tlak
Na konci svých otázek jsem vstal, abych odešel, ale měl jsem ještě jedno prohlášení. 'Poslouchej, myslím, že bychom se k sobě skvěle hodili, ale pokud se naše hodnoty neshodují, možná není vhodný čas na partnerství.' Kupující byl ohromen. Během několika minut přešel z toho, že byl cenou, a teď už neměl žádnou moc. Ve svém srdci jsem opravdu chtěl podnikání tohoto muže, ale věděl jsem, že s tímto typem zákazníků musím odejít. Poté, co jsem to řekl, klient se na mě podíval a řekl: „Ne, myslím, že naše společnosti by se dobře hodily.“ Odpověděl jsem: „Dobře, zastřel mě přes podepsanou smlouvu a promluvím si to se svým týmem.“
Když máte zákazníky, kteří si s vámi hrají, musíte jim ukázat, že nemáte problém odejít. Je čas, kdy musíte stát silní, abyste dosáhli dohody. Když váš zákazník ví, že můžete žít bez jeho podnikání, změní to prostředí ve váš prospěch. Zpočátku to bude strašidelné, ale při správném použití vám pomůže zavřít tvrdohlavé zákazníky.
měly zisky čipů poměr
Když jsem to s tímto zákazníkem zkusil, úplně jsem se bál, co se stane dál. Následujícího rána jsem zkontroloval svůj e-mail, jen abych našel podepsanou smlouvu od zákazníka a naléhavost získat svůj podpis. Vypadá to, že se stoly obrátily.
