Brian vlastnil úspěšný výrobní podnik s tržbami 15 milionů dolarů ročně, který si nedávno všiml velkého propadu svých marží.
V době, kdy se Brian poprvé přidal k našim obchodní koučovací program jeho provozní zisková marže (zisk před zdaněním ze skutečných operací) klesla pod 3%.
Byli pozadu ve svých klíčových kontraktech, nutili je platit velké dolary za urychlení dodávek a jejich výrobní procesy se staly nedbalými a způsobovaly nadměrné náklady na šrot.
Za okamžik se podělím o konkrétní návrhy, které pomohly Brianovi a jeho společnosti více než ztrojnásobit provozní zisky za posledních 5 let od doby, kdy jsme poprvé začali spolupracovat, ale nejprve bych se vás chtěl zeptat, jestli máte pocit, že jsou vaše marže měly by být založeny na vašem průmyslovém a obchodním modelu?
Abyste mohli sloužit svým zákazníkům, platit svým zaměstnancům a odměňovat své investory (sami nebo externí investory), musí být vaše podnikání ziskové. Vaše marže jsou měřítkem vaší ziskovosti.
Majitel se musí zaměřit na dva „okraje“.
První a nejsnadněji pochopitelný je váš ' provozní zisková marže . “ Toto číslo je jednoduše výpočtem toho, kolik z každého dolaru v prodeji končí jako provozní zisk (pretax) pro vaše podnikání.
Pokud byste například měli tržby 10 milionů dolarů a skončili byste se ziskem před zdaněním 2 500 000 dolarů, vaše provozní zisková marže by byla 25 procent. Vaše provozní zisková marže je velkým měřítkem celkové ziskovosti vašeho podnikání.
V návaznosti na naši fiktivní společnost ve výši 10 milionů dolarů ročně, pokud byste byli schopni přejít z provozní marže 25 až 30 procent lepší správou svých výdajů, vydělali byste o 500 000 dolarů větší zisk ze stejných hrubých příjmů 10 milionů dolarů.
Toto 5% zvýšení provozní marže se rovná 20% zvýšení zisku.
Nedělejte si příliš starosti s matematikou; důležité je získat představu o konceptu vaší provozní ziskové marže a proč je to důležité pro vaše podnikání.
Druhá marže, kterou musíte pochopit, je vaše ' hrubá zisková marže '. Toto je možná nejvíce nepochopené a nejméně využívané číslo ve vašem podnikání.
Vaše hrubá zisková marže je měřítkem toho, kolik peněz vám zbylo z každého prodeje poté, co jste si vybrali, co vás stálo za výrobu nebo získání právě prodaného produktu nebo služby.
Vypočítává se takto: Hrubý prodej (tj. Celkový prodej před výdaji) méně COGS („cena prodaného zboží“ za prodej, který jste provedli)
Podle mých zkušeností je hrubá zisková marže nejvíce nevyužitou a nejvíce nepochopenou marží ve většině podniků. Přesto je to tak mocné číslo.
Říká vám přesně, kolik peněz vám zbývá poté, co zaplatíte náklady na výrobu a plnění prodeje, které utratíte za marketing, prodej, fixní režii atd. - a stále vám zbývá dostatek na přiměřený zisk za váš čas , úsilí a riziko.
Toto číslo je také skvělým ukazatelem celkové efektivity vašeho podnikání.
Znalost tohoto čísla vám pomůže strategicky se podívat na vaše ceny. Umožní vám zjistit, kteří zákazníci, produkty nebo projekty jsou nejlepšími obchodními maržemi, po kterých byste měli uvažovat o postupném vyřazování (nebo dokonce okamžitém snižování), a dokonce vám pomůže odhalit neefektivnost vaší výroby.
Tady je pět konkrétních tipů, které vám pomohou dlouhodobě zlepšit marže:
- Rychlost záleží. Čím rychlejší je doba obratu (od objednávky po dodání), tím nižší jsou režijní náklady na vyrobenou jednotku. To zase znamená lepší ziskové marže. Jak se tedy můžete vrátit k vašim hlavním systémům od objednávky po dodání, jak můžete proces urychlit? Existují kroky, které můžete eliminovat? Způsoby, jak zkrátit části procesu? Můžete automatizovat, vytvořit šablonu nebo předem připravit kroky? Můžete skriptovat vaše vazby mezi lidmi a odděleními, aby se proces urychlil.
Pamatujte, že čím rychleji tento cyklus provedete, tím lepší budou vaše marže, všechny věci budou stejné.
- Up-sell a cross-sell pro zvýšení průměrné prodejní jednotky. Obecně platí, že když zvýšíte částku, kterou prodáte zákazníkovi najednou, zlepšíte své marže, protože zvýšíte rychlost nákupu a tím snížíte náklady na prodej z hlediska režijního zatížení. Jak tedy můžete zvýšit vaše průměrná prodejní jednotka na zákazníka? Dokážete prodat bohatší nabídky? Můžete nabídnout větší jednotky nákupu? Můžete křížově prodávat bezplatné produkty nebo služby?
To vše vám umožňuje amortizovat své marketingové náklady na větší prodejní jednotku, což zředí vaše marketingové náklady pro každý prodej, a tím zvýší vaše ziskové rozpětí.
- Snižte klienty, produkty nebo služby s nízkou marží a investujte ušetřený čas a peníze do částí vašeho podnikání s vyšší produkcí. To předpokládá, že máte přesné a včasné přehledy, které vám ukážou, kteří klienti, produkty nebo služby vytvářejí, jaké marže. Za předpokladu, že to uděláte, zkontrolujte „analýzu marže“ svých klíčových produktů, služeb nebo zákazníků a zjistěte, které jsou nejvíce a nejméně ziskové .
Jedna firma CPA, které jsme to pomohli, zjistila, že jejich nejlepší třetina klientů kryje své náklady na svou spodní třetinu klientů, kteří kvůli „plíživému rozsahu“ ve své měsíční práci na zápisu byli ve skutečnosti klienti se zápornou marží (tj. klienti jim každý měsíc platili peníze, aby je měli jako klienty!)
- Zadržení, zadržení, zadržení. Úbytkové náklady. Udělejte vše pro to, aby vaši klienti od vás aktivně nakupovali. Prostudujte si nejběžnější „body poklesu“ v historii nákupů vašeho klienta. Můžete strategicky posílit svůj obchodní systém, abyste tento úbytek snížili? Možná s nimi musíte lépe komunikovat, jak používat váš produkt nebo službu? Nebo jim dát dobře načasovaný „dárek“ nebo uskutečnit dobře načasovanou návštěvu či telefonát?
Zdvořilost vůči vašim současným zákazníkům eliminuje nebo výrazně snižuje pořizovací nebo marketingové náklady na tuto druhou a všechny pozdější transakce.
jocelyn hudon datum narození
- Dávejte pozor na šrot, znehodnocení a plýtvání. Je to problém s kvalitou výroby? Máte špatné předpovědi a máte příliš velkou zásobu na objednávku? Trvá vám příliš dlouho, než svůj inventář prodáte a část z toho přijdete o toobsolescence? To může být také problém v oblastech vašeho podnikání mimo provoz, například při nákupu potenciálních zákazníků, které váš prodejní tým nemůže nebo nebude sledovat s. Investice do marketingu, která nefunguje.
A který z těchto tipů použila Brianova společnost na ztrojnásobení provozní marže?
Kombinace snižování šrotu, snižování nákladů díky zdokonalování jejich hlavního výrobního procesu, aby splňovali smluvní dodací lhůty bez nákladných spěchů, a záměrným zaměřením prodejního úsilí na prodej produktů s nejvyšší marží.
Další nápady na rozvoj podnikání, včetně bezplatné sady nástrojů s 21 podrobnými video školeními, které vám pomohou rozšířit vaše podnikání a získat zpět váš život, klikněte zde .
