hádám generujete lví podíl na výnosech pro vaši společnost. Ale přestali jste někdy přemýšlet o vašem stylu prodeje? Zjistil jsem, že vlastníci společností bývají buď schmoozery nebo zavíračky. Být dobrým schmoozerem může podkopat vaši uzavírací schopnost, takže znalost toho, kdo jste, vám může odhalit, kdo by měl být vaším dalším zaměstnáním.
Schmoozer
Schmoozer je přední osoba společnosti. Schmoozers, obvykle myšlenkoví vůdci, jsou dobří v spokojených zákaznících, díky nimž se lidé cítí milovaní. Pamatují si zákazníky podle jména a ptají se jich na jejich životy. Jsou to jak otvírače dveří, tak ohřívače dveří.
Blíže
Aby byl schmoozer efektivní, musí předat příležitosti blíže. Čím bližší porozumění potřebám zákazníka podrobně odhalí problém - často až do nepohodlí pro vyhlídku - a navrhne řešení. Uzávěry mohou být přátelské, ale málokdy se stanou přáteli se zákazníky, přičemž si udržují odstup, aby si při vyjednávání udrželi svoji vyjednávací pozici.
jak stará je lana gomez
Dobrý schmoozer musí zůstat přítelem každého - udržovat věci lehké a neformální, vyhlazovat drsné okraje obchodního vztahu. Dobrý blíž, na druhé straně, potřebuje vědět, jak zvýšit tlak při vyjednávání a uplatnit tu správnou páku, aby se zákazník rozhodl, aniž by je vypnul. Pokud je tukem schmoozer, tím blíže je páčidlo.
Nemyslím si, že zakladatel může být - nebo by měl být - jak schmoozer, tak bližší. Musíte se rozhodnout o své roli a najmout si toho druhého. Například Don Tapscott, spoluautor Změna paradigmatu , Wikinomika a bestseller roku 2010, Makrowikinomika , vybudoval svou bývalou společnost New Paradigm za pomoci Joan Bigham, svého druhého velitele, který je čistým prodejcem.
„(Prodejce) je ve skutečnosti úžasný druh člověka,“ říká. „Považují„ ne “za informace a nikdy je neberou osobně. Někdo říká: ‚Nemám zájem o to, co děláte, 'a ona říká:‚ Skvělé - nyní se bavíme.' Většina lidí ve skutečnosti nejsou prodejci. Berou věci příliš osobně. (Myslí si): ‚Nemáš mě rád, nelíbí se mi moje společnost, jsem neúspěch. ' Dokonalý prodejce přemýšlí o procesu prodeje velmi nezaujatě a strategicky. “
Tapscott, schmoozer, vysvětluje souhru mezi jeho rolí a rolí jeho bližšího: „Déšť dělám na velmi vysoké úrovni. Potřebuji někoho, kdo by to použil, aby pomohl zahradě růst - zasadit semena, vyživovat je a hnojit a získat skutečnou hodnotu. Jedna věc je, když někdo říká: „Páni, to, co Tapscott dělá, je opravdu zajímavé a myslím si, že by to mohlo být pro naši společnost důležité,“ a další věc je, aby se přihlásili na linku a utratili několik stovek tisíc dolarů ročně získat nějaké dobré postřehy. “
Jak vysoký je Daren Kagasoff?
Tapscott dokázal před třemi lety prodat Nové paradigma částečně proto, že tak dobře oddělil roli schmoozera a bližšího. Souhlasil, že po dobu pěti let bude i nadále výrobcem deště pro New Paradigm, nyní nazývaný Moxie Insight. Dnes Tapscottovy knihy a projevy nadále odkrývají vedení, ale neuzavírá se; je strašidelný.
Takže jste schmoozer nebo bližší?
John Warrillow je spisovatel, řečník a andělský investor v řadě začínajících společností. Píše blog o budování prodejní společnosti na www.BuiltToSell.com/blog .
