Je to klasický pár scén. Leonardo DiCaprio, hrající bývalého makléře Jordan Belforta T Vlk z Wall Street , vytáhne z kapsy pero a vyzve vrcholové vedoucí prodeje, aby mu toto pero prodali.
Vypadá to jako skutečná výzva pro každého profesionála v oblasti prodeje, takový druh otázky, který může oddělit skutečného prodejce od těch, kteří nikdy nedosáhnou svých cílů. Není žádným překvapením, že jde o techniku kopírovanou přijímáním zaměstnanců po celé zemi. Proč zkusit vymyslet těžkou otázku v rozhovoru, když vám Martin Scorsese právě jednu předal?
bridgette wilson-sampras 2017
Je to stále dobrá otázka, ne proto, že je to těžké, ale proto, že je to snadné, a pokud váš budoucí zaměstnanec nezná odpověď, pak pravděpodobně nezná základy prodeje.
Jde o jeden jednoduchý trik.
Musíte znát kupujícího.
Belfort, nyní motivační řečník, to vysvětlil sám. Pokud chcete pero prodat, zeptáte se kupujícího. Ptáte se ho, jak dlouho hledá pero, proč chce pero, co pro něj znamená vlastnit pero. Pokud potenciální nájemce začne klást otázky namísto hledání USP pera, můžete si být jisti, že ví, co dělá.
Není to nový trik. Prvním prodejcem, kterého jsem kdy viděl, byl Zig Ziglar a nikdo nevěděl o prodejích a úspěchu víc než on. Existuje příběh o rozhovoru se Ziglarem Johnnym Carsonem:
Carson ukazuje na popelník na stole a říká: „Říkají, že jsi největší prodejce na světě. Takže mi prodejte tento popelník. “
Ziglar na vteřinu přemýšlí a odpovídá: „Než to dokážu, musel bych vědět, proč chcete popelník.“
Carson se podívá na popelník. 'Myslím, že je dobře zpracovaný, vypadá docela hezky a je to dobrý popelník.'
„Dobře,“ říká Ziglar, „ale musel bys mi říct, co si myslíš, že ti to stojí za to.“
jak vysoký je demaryius thomas
'Nevím,' říká Carson. 'Myslím, že 20 $ by bylo asi v pořádku.'
Ziglar se usměje. „Prodáno,“ říká.
V praxi hřiště zřídka jdou tak snadno, a když prodáváte, budete muset udělat trochu více práce.
Dalším krokem po získání dostatečných otázek k tomu, aby kupující věděl, je vybudování citové vazby. Můžete to udělat pomocí příběhu.
Mohli byste zdůraznit, že když prezidenti podepisují smlouvy, používají pro každý podpis jiné pero a dávají pero jednomu z lidí, kteří pomohli uskutečnit tuto smlouvu. Pero se stává suvenýrem. Připomíná jim to historický okamžik.
Totéž platí o peru, které dotazovaný prodává tazateli. Není to jen pero. Je to pero, které tazatelka použila k podpisu své poslední dohody a budování svého podnikání. Pero je levné, ale vzpomínky ... jsou k dispozici za výhodnou cenu.
Nezáleží na tom, co prodáváte; musíte kupujícího znát a musíte mu vyprávět příběh, který buduje citovou vazbu k produktu. Není to velký trik a dnešní prodejní kanály usnadnily setkání s touto výzvou než kdykoli předtím ... i když vše, co prodáváte, je kuličkové pero.
