Skvělí prodejci uzavírají více obchodů. Dokončení prodeje však přichází na konec procesu.
A do tohoto bodu prodejního procesu se nikdy nedostanete, pokud nezačnete budováním důvěry, zejména proto, že důvěra je největším faktorem, který kupující zvažuje. Jak tedy vytvořit atmosféru důvěry s potenciálními zákazníky - a se současnými zákazníky?
Zeptejme se odborníka. Následující text pochází z Justin Shriber , Viceprezident pro marketing, Prodejní a marketingová řešení LinkedIn .
Laura Howard se provdala za Tim Howard
Tady je Justin:
Dnešní kupci B2B hledají informace, které jsou užitečné, relevantní a nejsou příliš „prodejní“. Je více než pravděpodobné, že jsou předplatiteli Amazon Prime a Netflix , zvyklí na vysoce personalizované zážitky a upravený obsah.
Mezitím jsou doma i v práci zaplaveni necílenými reklamami a irelevantním marketingovým obsahem. V tomto prostředí zvýšených očekávání zákazníků a přetížení informací již nefungují tradiční prodejní taktiky, jako je volání za studena a vysokofrekvenční e-maily.
Podniky tuto realitu uznávají a přizpůsobují se jí. Najímají více specializovaných prodejních odborníků se strategickými dovednostmi, integrují své marketingové a prodejní organizace a investují do technologií, aby zkrátili prodejní cykly a uzavřeli větší nabídky.
To vše představuje nutný vývoj prodeje B2B, ale je to neúplné bez zásadní složky: Trust.
Můj tým na LinkedIn nedávno dotazován více než 1 000 rozhodovacích orgánů B2B a prodejních profesionálů, aby pochopili, na čem záleží na obou stranách vztahu kupující / prodejce. Důvěra vyšla navrch. Pro kupující je důvěra nejvlivnějším faktorem při uzavírání obchodu a má vyšší důležitost než ekonomické aspekty, jako je cena nebo návratnost investic.
Důvěra je však cenným přínosem, který se dnes zdá být naštvaný. Podle Edelmanův důvěryhodný barometr důvěra v podnikání klesá, stejně jako důvěra ve vládu a nevládní organizace. Důvěra v média dosáhla v roce 2017 minima všech dob.
Tady jsou dobré zprávy. I když se to může zdát neintuitivní, technologie může pomoci budovat důvěru.
Navázání důvěry může být mnohem snazší, pokud prodejní profesionálové využijí prodejní technologii k tomu, aby dokázali tři věci opravdu dobře:
Vikas Khanna se oženil s Shipra Khanna
1. Zjistěte více o kupujících a jejich podnikání.
Kupující očekávají a odpovídají na personalizované, relevantní zprávy. Naše studie zjistila, že 77 procent kupujících požaduje, aby obchodní zástupci integrovali do svých interakcí přizpůsobená data a přehledy. Stejné procento uvedlo, že nebudou jednat s prodejcem, který nedělal domácí úkoly nebo nevěděl o svém podnikání.
Technologie prodeje pomáhá dosáhnout této personalizace. Například soulad s aktivitami kupujícího na sociálních médiích zvyšuje schopnost prodejce prokázat své chápání potenciálního zákazníka a vztahovat se k jeho konkrétnímu kontextu.
Z nejprodávanějších prodejců, které jsme zkoumali, 94 procent využívá sociální sítě k získání přehledu o spouštěcích bodech potenciálních zákazníků, jako jsou změny pracovních míst, propagační akce a nové zmínky, a podle toho přizpůsobují svůj dosah.
2. Najděte společnou řeč.
Zatímco důvěra v instituce klesá, vrstevníci a odborníci na tematické oblasti jsou stále více považováni za důvěryhodné zdroje. Edelmanova studie zjistila, že spotřebitelé spíše věří lidem, kteří se podobají sobě, než důvěřují generálním ředitelům, členům představenstva nebo vládním úředníkům.
V procesu prodeje může hledání společné řeči nabývat několika různých forem. Vzájemné spojení významně buduje důvěru: náš výzkum ukazuje že u kupujících je pětkrát větší pravděpodobnost kontaktu s prodejním profesionálem, pokud dojde ke kontaktu prostřednictvím sdíleného připojení. Osmdesát sedm procent kupujících B2B má lepší dojem z prodejních profesionálů, kteří jsou představeni prostřednictvím někoho v jejich profesionální síti.
Kupující také s větší pravděpodobností důvěřují prodejnímu profesionálovi, s nímž sdílejí zájmovou skupinu, dovednosti nebo oborovou skupinu. Na LinkedIn vidí prodejní profesionálové 46% nárůst míry přijímání zpráv, pokud mají jednu z těchto věcí společnou s vyhlídkou.
Tyto „profilové“ společné rysy téměř předpovídají míru odezvy jako sdílená alma mater. Technologie automatizace a prediktivní analýzy jsou zde, aby vám pomohly a mohou dokonce navazovat na tato připojení ve velkém.
Pomocí těchto poznatků mohou prodejní profesionálové proměnit studený dosah na strategičtější budování vztahů.
3. Prokázat odbornost prodejních odborníků a znalosti oboru.
jak starý je bradley simpson
Prodejní organizace a obchodní zástupci si uvědomují svou online přítomnost a myšlenkové vedení je aktivum, které může otevřít dveře novým, relevantnějším konverzacím s vyhlídkami.
Kupující dávají přednost prodejcům, kteří jsou poučeni o svých obchodních potřebách a jsou považováni za lídry ve svém oboru. Šedesát dva procent osob s rozhodovací pravomocí v oblasti B2B tvrdí, že při rozhodování, zda pracovat s prodejním profesionálem, hledá informativní profil LinkedIn a 86 procent by se spojilo s prodejním profesionálem, který poskytl informace nebo znalosti o svém oboru.
Vidíme trend kupujících aktivně profilovat prodejce na sociálních platformách, aby vyhodnotili, zda reakce nebo úvodní schůzka stojí za jejich čas. Sociální platformy umožňují obchodním zástupcům předvést své znalosti, odborné znalosti a to, kdo jsou nad rámec dané dohody.
Úspěšné prodejní organizace zjistily, že důvěra je jádrem moderního prodeje a že technologie je důležitou součástí budování důvěry ve velkém.
Dnešní prodejní technologie může automatizovat a vylepšovat složité a časově náročné procesy, jako je například získávání relevantních signálů prostřednictvím profilů kupujících, identifikace vzájemných zájmů a spojení a vynoření správného obsahu k prokázání odborných znalostí.
To může vést k novým konverzacím, důvěryhodným vztahům a nakonec k uzavřeným dohodám.
